京東之所以為京東，摩拜之所以為摩拜，都是因?yàn)樗?/h1>

口述?劉二海

創(chuàng)建新興企業(yè)的過(guò)程中，什么是最關(guān)鍵的要素？哪些東西起到了決定性作用？

如果是在生物界，當(dāng)然是基因、是DNA起到了最關(guān)鍵、最重要的作用。大自然豐富多彩，企業(yè)同樣如此，VC、PE們所投資的企業(yè)只是企業(yè)眾多存在形態(tài)中的一小部分。這之外，好比很多家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好、并不需要外部投資，再好比你專注做一家壽司店同樣也可以賺得還不錯(cuò)，流水、利潤(rùn)都很健康，但這些企業(yè)不必然適合PE、VC。

企業(yè)發(fā)展的基因到底是什么？

很多人在美國(guó)留過(guò)學(xué)，在學(xué)校周邊的中餐館吃飯時(shí)往往會(huì)遇到這樣的情況：如果是中國(guó)學(xué)生，老板會(huì)給你“留學(xué)生菜單”；如果你說(shuō)無(wú)所謂，那就是一份給老美的“中國(guó)菜單”。美國(guó)的中餐往往味道偏甜，中國(guó)人不必然習(xí)慣。如果你是來(lái)美國(guó)讀書(shū)的中國(guó)學(xué)生，那么你的口味很有可能還連結(jié)著“家鄉(xiāng)的味道”，所以老板還會(huì)準(zhǔn)備一份“留學(xué)生菜單”。

大家可以注意到，在中國(guó)喝咖啡喝的是糖和牛奶，因?yàn)榱?xí)慣喝茶的中國(guó)人并不喜歡咖啡的苦味。但現(xiàn)在越來(lái)越多中國(guó)人開(kāi)始接受不加糖和奶的美式咖啡了。

通過(guò)這兩個(gè)例子，我們可以看到即使是非常簡(jiǎn)單的咖啡和中餐在中美兩國(guó)，由于環(huán)境差別，也都發(fā)生了變革。中學(xué)課本有篇文章叫《晏子使楚》，里面寫(xiě)到“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味差別。水土異也?！倍际情僮?，生長(zhǎng)在南方和北方，葉子看起來(lái)還是相似的，但味道實(shí)際上不同很大，因?yàn)榄h(huán)境、地域、水土的原因。

那么，究竟什么因素在企業(yè)發(fā)展中起到關(guān)鍵的作用？

我們先來(lái)看幾個(gè)例子：

1.技術(shù)：蔚來(lái)汽車

蔚來(lái)汽車靠的是什么？必定是技術(shù)。成立兩年多以來(lái)，蔚來(lái)汽車不停創(chuàng)造一系列世界紀(jì)錄。好比在全世界各個(gè)知名賽道上，別離創(chuàng)造了最快電動(dòng)超跑、最快無(wú)人駕駛電動(dòng)車等等紀(jì)錄。對(duì)于這樣的一家造車的企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)起到了至關(guān)重要的作用，如果沒(méi)有技術(shù)，這類企業(yè)必定活不下來(lái)。

2.平臺(tái)：小豬短租

小豬短租和Airbnb都是平臺(tái)型公司，是房東和房客雙方交換信息、實(shí)現(xiàn)交易的地方。好比說(shuō)，前國(guó)家女排運(yùn)動(dòng)員薛明把本身在后海附近的花房租出來(lái)，你可以去喝喝茶，可以去買花，這個(gè)生意就很難講技術(shù)。Uber有技術(shù)嗎？貌似也談不上——因?yàn)樗谥袊?guó)和滴滴兵戈的時(shí)候，也沒(méi)有靠技術(shù)取勝，主要因?yàn)樗瞧脚_(tái)型公司，平臺(tái)上聚集的客戶越多、使用越頻繁、交易量越大，價(jià)值就越大。

3.基礎(chǔ)設(shè)施：京東

京東經(jīng)常拿高管們騎車送貨做PR的傳播點(diǎn)，為什么是騎車送貨？這是京東成功的關(guān)鍵。因?yàn)橹袊?guó)的大件物流不發(fā)達(dá)，你想用快遞郵電視、冰箱、彩電，沒(méi)有快遞愿意接收。京東之所以能夠做到今天這個(gè)規(guī)模，很大程度上是因?yàn)橥黄屏恕按蠹锪鳌边@個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施。一旦突破之后，市場(chǎng)就變得非常巨大——物流起到了非常重要的作用。

可見(jiàn)在差別的創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展過(guò)程中，有些是技術(shù)飾演著非常重要的角色，有些是平臺(tái)發(fā)揮了關(guān)鍵作用，有的是基礎(chǔ)設(shè)施的完善最核心，紛歧而足。

面向按照地的投資策略

2004年是我剛?cè)胄械牡诙?，那一年我去山東參加一個(gè)會(huì)議，聽(tīng)到幾位資格比較老的投資人說(shuō)“不做VC了，太沒(méi)意思了”。為什么會(huì)有這個(gè)想法？因?yàn)椤靶袠I(yè)里來(lái)了幾個(gè)年輕人，很快就做了不少優(yōu)秀項(xiàng)目，老同志在這行做這么久，也表現(xiàn)不出來(lái)什么積累?！?/span>

當(dāng)時(shí)我剛?cè)胄?，?tīng)完一喜，新來(lái)的都可以做好，看來(lái)我問(wèn)題也不大。再深入一想，感覺(jué)VC這事也不太靠譜，因?yàn)樽鲈倬靡矝](méi)有積累。實(shí)際情況是，VC的積累效應(yīng)的確并不是特別強(qiáng)，這就是為什么很多年輕人也能做得非常不錯(cuò)的原因。

所以，從業(yè)十五年來(lái)，我一直在思考，如安在VC這一行做出來(lái)“積累效應(yīng)”？思考的結(jié)果就是“滾雪球”——我們一直在提的“按照地投資”。怎樣把雪球滾大？

巴菲特有一句名言：“人生就像滾雪球，最重要的事是發(fā)現(xiàn)濕雪和長(zhǎng)長(zhǎng)的山坡。”沒(méi)有濕雪滾不動(dòng)，還需要山坡足夠長(zhǎng)，如果只有一點(diǎn)濕地，雪球也滾不大。“雪球效應(yīng)”與“指數(shù)效應(yīng)”和“復(fù)利效應(yīng)”極為相似：雪球只滾一圈，復(fù)利并不大；如果你每圈都能讓雪球增加一點(diǎn)，推起來(lái)又不那么費(fèi)力，一段時(shí)間之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)雪球滾得非常大。

這就是我當(dāng)時(shí)思考的“怎樣才能做積累？”后來(lái)就形成了愉悅本錢“面向按照地”的投資策略。

成為“按照地”需要幾個(gè)條件：

第一，市場(chǎng)空間足夠大；

第二，已經(jīng)投出了數(shù)一數(shù)二的項(xiàng)目，不然大家不會(huì)認(rèn)可你；

第三，要有人脈。

很多人問(wèn)我們?cè)趺赐兜侥Π莸?？其?shí)對(duì)我們來(lái)講不難：第一，這是我們的按照地，我們從2005年開(kāi)始就一直在研究出行領(lǐng)域，十分熟悉；第二，有人脈有理解力，做這事難度就不那么大。如果你之前對(duì)這個(gè)事情沒(méi)什么了解，拿到這個(gè)項(xiàng)目就判斷特準(zhǔn)，以此來(lái)說(shuō)”金手指“，這不大現(xiàn)實(shí)、長(zhǎng)期看也比較可怕。

戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)術(shù)紛歧樣。戰(zhàn)略制定是什么？集中三倍五倍優(yōu)勢(shì)軍力打擊敵人。水平基真相當(dāng)?shù)那闆r下，用三倍的力量打擊對(duì)手，還贏不了嗎？戰(zhàn)略的制定就應(yīng)該是這樣的。所以那些越是不需要用腦思維、不需要判斷的項(xiàng)目，就越是好項(xiàng)目。

沒(méi)有積累、沒(méi)有按照地是一種什么樣的情況呢？我們認(rèn)為就是每次都在拼刺刀：你雖然研究了很長(zhǎng)時(shí)間，但每次接觸都像生手一樣、從零開(kāi)始，這種情況下，想要每一次都判斷準(zhǔn)確就比較難，就像是拼刺刀的遭遇戰(zhàn)。

孫子兵法講“不戰(zhàn)而屈人之兵”，不需要判斷，不兵戈就能贏，不是更好嗎？前提是你做好了戰(zhàn)略。有句話叫”狹路相逢勇者勝“。打個(gè)比喻，某個(gè)伴侶介紹一個(gè)項(xiàng)目給你，同時(shí)他也把這個(gè)項(xiàng)目介紹給了其他九個(gè)投資人。其他人都沒(méi)有投，只有你投了。你投了意味著你有這樣一個(gè)預(yù)設(shè)：在至少十個(gè)人都了解這個(gè)項(xiàng)目的情況下，信息分歧錯(cuò)誤稱帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)是不存在的，而你投了，你的預(yù)設(shè)就是你比大家都聰明，只有你看到了其他人沒(méi)有看到的價(jià)值，你的眼光比大家都好。其實(shí)，這會(huì)使你本身的壓力非常大。

也有人會(huì)問(wèn)，那你們難道整天都龜縮在按照地里嗎？顯然也不是這樣。我們對(duì)擴(kuò)充按照地永遠(yuǎn)連結(jié)最敏銳、最警醒的狀態(tài)，同時(shí)又具備開(kāi)放的心態(tài)，兩者結(jié)合——一方面，不停豐富已有按照地，一方面增加新領(lǐng)域的按照地。

創(chuàng)造價(jià)值二分法：一橫一豎

商業(yè)到底是在做什么？

歸根結(jié)底就是”價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值分享”。如果沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造，只做價(jià)值分享，估計(jì)只能是收稅或者做公益。企業(yè)就必需既創(chuàng)造價(jià)值，又分享價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？可以是技術(shù)、平臺(tái)，可以是基礎(chǔ)架構(gòu)的完善，它們都創(chuàng)造了價(jià)值。那么，如何判斷究竟是哪些因素在價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程中真正起作用呢？

我們采用了二分法：一橫一豎。

一橫：你在所處的價(jià)值體系中能夠保留，有你的不成替代性。

一豎：你面臨的各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)。

“一橫”，有時(shí)候這一橫非常難受，大家都一樣，如果能跟別人有區(qū)別、紛歧樣，那當(dāng)然厲害，“一豎”就會(huì)省點(diǎn)勁；如果“一橫”跟別人完全一樣，就要在“一豎”中比別人厲害。

我們來(lái)看看這盤(pán)棋，拿它做個(gè)比方。如果你執(zhí)黑子，黑子在這局棋中要能站得住，你的模式、價(jià)值體系必需不能讓別人殺掉你，你就能保留。下圍棋的都知道得有雙眼，沒(méi)有雙眼就活不了。

再舉一個(gè)“一豎”的例子：黃石公園每年都清點(diǎn)狼群，在地圖上用差別顏色標(biāo)出差別區(qū)域的差別狼群。狼群各有各的領(lǐng)地，如果一只狼跑到其它狼群的領(lǐng)地，就會(huì)被驅(qū)趕出去。所以在“一豎”中，你必需要有本身的領(lǐng)地。

如果一個(gè)公司，同時(shí)具備了創(chuàng)造價(jià)值和價(jià)值分享，相對(duì)而言就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于比較有利的位置。假如你做PC、別人也做，你就要在執(zhí)行力上下功夫，要求你的團(tuán)隊(duì)非常厲害；假如你恰好獲取了壟斷地位，贏者通吃，在市場(chǎng)上又是先行者，這種情況下，即便你總出錯(cuò)，一時(shí)半刻也不會(huì)有人威脅到你。

比來(lái)幾年，大家的突出感受就是，創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)進(jìn)化的速度越來(lái)越快，本來(lái)一家公司從創(chuàng)立到上市至少需要6、7年，但現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間越來(lái)越短。我們認(rèn)為中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司正在經(jīng)歷一個(gè)“魔鬼通道”的過(guò)程。共享單車、團(tuán)購(gòu)、二手車、O2O這些所謂的“風(fēng)口”上的公司，都是從“魔鬼通道”里廝殺出來(lái)的。為什么在中國(guó)有魔鬼通道？因?yàn)槭袌?chǎng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高，利益又巨大，那你只能拼，別無(wú)他選。

“一橫”中，如果你的創(chuàng)新度不是特別足，你就必需在“一豎”中補(bǔ)，這時(shí)候拼的就不只是產(chǎn)品，還要看你的PR能力、融資能力、帶團(tuán)隊(duì)的能力、甚至吸引人才的能力。

四種力量重塑中國(guó)新經(jīng)濟(jì)

在中國(guó)的環(huán)境里，哪些因素起到了關(guān)鍵作用？

1.技術(shù)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、IOT、AR\VR、AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等。

《從0到1》這本書(shū)，其實(shí)只講了一個(gè)主題：技術(shù)。對(duì)于技術(shù)這個(gè)要素來(lái)說(shuō)，從1到N的積累擴(kuò)張的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有從0到1的技術(shù)突破的價(jià)值大，這一點(diǎn)極其重要。

2.產(chǎn)業(yè)：產(chǎn)業(yè)后發(fā)、完善基礎(chǔ)設(shè)施、放松管制、進(jìn)口替代、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等。

產(chǎn)業(yè)后發(fā)——在中國(guó)有很多后發(fā)產(chǎn)業(yè)，汽車、食品都是；基礎(chǔ)設(shè)施完善——阿里當(dāng)年做支付寶就是完善基礎(chǔ)設(shè)施，京東做物流也是如此，這點(diǎn)和技術(shù)沒(méi)什么關(guān)系；放松管制，這會(huì)釋放出大量產(chǎn)業(yè)級(jí)另外投資機(jī)會(huì)。國(guó)外的VC可以不考慮這些，過(guò)去在中國(guó)你也可以不考慮這些，但今天在中國(guó)不考慮產(chǎn)業(yè)環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)的后發(fā)、政策管制，最后會(huì)受到非常大的影響。

3.社會(huì)的發(fā)展：城市化、消費(fèi)升級(jí)、老齡化等。

社會(huì)的發(fā)展有幾個(gè)趨勢(shì)特別重要。大家經(jīng)常說(shuō)的新時(shí)代、二次元、宅男，都是群體的變革。好比，2000元一件的波司登羽絨服你不肯意穿了，因?yàn)槟懵?tīng)說(shuō)“加拿大鵝”更保暖，即使8000元一件你也愿意買——雖然溫度其實(shí)也沒(méi)那么冷。消費(fèi)升級(jí)實(shí)際上跟功能沒(méi)多大關(guān)系，主要是心理感受，只要你的產(chǎn)品/辦事是提供給人的，你就必需關(guān)注這一點(diǎn)。

4.模式：共享經(jīng)濟(jì)、眾籌、連鎖經(jīng)營(yíng)等。

為什么我們對(duì)技術(shù)高度重視？因?yàn)樗_實(shí)改變了一些公司的命運(yùn)。就投資這個(gè)行業(yè)自己來(lái)說(shuō)，某些工作幾年之后也可能會(huì)被替代，尤其是篩選早期項(xiàng)目：通過(guò)差別維度做幾個(gè)模型來(lái)篩選，最后出來(lái)的、可投資的數(shù)目就非常少了——看起來(lái)很神秘的東西，用技術(shù)的方法很輕易就解決了。

我們把傳統(tǒng)行業(yè)與高科技的關(guān)系在中美兩國(guó)的差異比作披薩餅和千層餅。美國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，與高科技是有區(qū)隔的，就像是披薩餅的面胚和上面那層餡料，相互之間分得比較清楚。

中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)不發(fā)達(dá)，相當(dāng)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高科技同時(shí)在發(fā)展，這個(gè)過(guò)程里，兩者產(chǎn)生融合，就像千層餅一樣，你分不清它是純高科技還是純傳統(tǒng)行業(yè)。這種差異導(dǎo)致你在中國(guó)不能純粹使用技術(shù)、或者某一單一維度來(lái)做判斷。

市場(chǎng)上的五種機(jī)會(huì)

把中國(guó)的”餅“切開(kāi)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)五種機(jī)會(huì)：

第一類，，典型的硅谷公司模式，技術(shù)制勝，風(fēng)險(xiǎn)很大，成長(zhǎng)很快，死得也快；

第二類，科技公司，有非常強(qiáng)的科技配景，但是它依托于某個(gè)具體行業(yè)；

第三類，產(chǎn)品公司吸納高科技；

第四類，辦事公司吸納高科技；

第五類，新模式。

第三、第四類是我覺(jué)得特別重要的類型。我們?cè)缒觊g投資過(guò)麥包包，剛成立那幾年發(fā)展速度非常快，后來(lái)就不行了。我們后來(lái)總結(jié)，最根本的原因還是包包做得不夠好，又沒(méi)有品牌。在天貓出現(xiàn)之前，網(wǎng)上沒(méi)有特別好的包包，麥包包就很顯眼、表示很突出，可是當(dāng)所有的品牌包都上線了，如果你這個(gè)時(shí)候還是沒(méi)有其他人做得好，當(dāng)然就會(huì)被淘汰。

我們?cè)谶@場(chǎng)實(shí)踐中有很多教訓(xùn)，敗了，總得琢磨清楚為什么會(huì)輸？這就需要把實(shí)際原因、關(guān)鍵要素搞清楚。做投資，如果你對(duì)行業(yè)沒(méi)什么研究，就算懂點(diǎn)兒互聯(lián)網(wǎng)也沒(méi)什么用。把行業(yè)弄明白、把產(chǎn)品搞清楚、把產(chǎn)品/辦事/技術(shù)的關(guān)系搞透了，這些是最基本的要求，這樣，你就具備了辨識(shí)這五種機(jī)會(huì)的能力。

再來(lái)看三個(gè)案例

1.基礎(chǔ)設(shè)施：神州租車

VC一般不喜歡重資產(chǎn)，因?yàn)楸惧X效率很低，所以VC喜歡輕資產(chǎn)，人人都明白這個(gè)道理，就會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)劇烈的問(wèn)題。我們講在“一橫一豎”中創(chuàng)造價(jià)值，“一橫”中大家都差不久不多，但是在“一豎”中就需要拼了。所以，你能在過(guò)去幾年在O2O的競(jìng)爭(zhēng)中，看到每月燒掉一兩億人名幣的情況很常見(jiàn)。

重資產(chǎn)公司同樣也有不錯(cuò)的，好比神州租車，一年十多億的利潤(rùn)做得很爽。2006年的時(shí)候，我們最開(kāi)始是做車友俱樂(lè)部，收入來(lái)源靠會(huì)員費(fèi)、保費(fèi)、辦事商的傭金。后來(lái)發(fā)現(xiàn)辦事商這個(gè)環(huán)節(jié)出了狀況，第一次介紹客戶給他們之后，第二次再也不來(lái)了。

為什么呢？因?yàn)槲覀兇虬苏?，他們直接打七折，我們的客戶全跑了。我們的保費(fèi)也曾經(jīng)做到了好幾千萬(wàn)一個(gè)月。但沒(méi)過(guò)多久，保監(jiān)會(huì)出了個(gè)新規(guī)定，導(dǎo)致我們迅速?gòu)奈辶f(wàn)的月收入銳減到一兩百萬(wàn)，這塊也做不下去了。

輕資產(chǎn)弄不動(dòng)，怎么辦？只好往重資產(chǎn)做，車后辦事的生意就釀成了租車。租車這個(gè)生意現(xiàn)在看很普通，但2006、2007年的中國(guó)，大部分人是體現(xiàn)懷疑的。神州租車能在阿誰(shuí)時(shí)點(diǎn)在中國(guó)做起來(lái)，有兩個(gè)非常重要的原因：

第一，支付手段與身份證認(rèn)證。信用卡普及解決了支付問(wèn)題，更換二代身份證解決了身份認(rèn)證的問(wèn)題；

第二，基礎(chǔ)設(shè)施的完善。2008年前后，GPS技術(shù)成熟且大規(guī)模投入使用，開(kāi)車便利了大家就更愿意租車，車丟了租車公司也更便利能把車找回來(lái)；自動(dòng)擋汽車大規(guī)模取代手動(dòng)擋，使開(kāi)車人群規(guī)模大大增加?；A(chǔ)設(shè)施的完善為神州租車提供了大發(fā)展的客不雅觀條件。

這些因素形成了good timing，但重資產(chǎn)這個(gè)令人生畏的模式又擋住了很多人，加上神州團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)執(zhí)行力快速推進(jìn)，這就是租車這個(gè)生意里的“一橫一豎”。租車這個(gè)生意后來(lái)成長(zhǎng)性很好，我們賺了兩億多美金。

神州租車這個(gè)案例告訴我們：基礎(chǔ)設(shè)施的完善會(huì)產(chǎn)生很多投資機(jī)會(huì)，要么你等它完善，要么你本身把它完善。阿里做了支付寶完善了網(wǎng)上購(gòu)物的信用和支付，京東做了大件物流完善了網(wǎng)上購(gòu)物的交付環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些基礎(chǔ)設(shè)施最早只歸完善者使用的，京東物流早期不給別家送貨，阿里支付寶也只能在淘寶上使用，所以阿里和京東成了贏家。等壁壘真正構(gòu)建起來(lái)了，這些基礎(chǔ)設(shè)施才被開(kāi)放給社會(huì)使用。

回到神州租車的案例，在基礎(chǔ)設(shè)置之外還有一個(gè)重要因素也是投資時(shí)必需考慮的因素——行業(yè)管制。本來(lái)租車是需要牌照的，后來(lái)不需要了；互聯(lián)網(wǎng)金融、國(guó)企改制、物流、專車，在這些涉及到公共辦事的領(lǐng)域，政策都飾演了非常重要的角色，必需要重視。

2.輕資產(chǎn)與重資產(chǎn)結(jié)合，低頻切入：途虎養(yǎng)車

做投資的沒(méi)有誰(shuí)喜歡低頻的生意，都想著至少得搞個(gè)牙刷那樣的生意，一天來(lái)兩回，這得多爽！但是這個(gè)世界上低頻的生意其實(shí)非常多，電視機(jī)你不成能一年買兩回，手機(jī)一年一換差不久不多了吧？一年買兩輛車的情況估計(jì)也比較少見(jiàn)。

低頻的生意是廣泛存在的，低頻也能做成事。

途虎最早是從輪胎生意開(kāi)始做。輪胎其實(shí)是更換頻率很低的產(chǎn)品，一般是兩三年換、六萬(wàn)公里換，但好處是輪胎終究是兩三千塊的價(jià)格，高客單價(jià)是個(gè)切入口。

如果途虎第一天就從調(diào)養(yǎng)開(kāi)始，一單500塊，其實(shí)毛利也沒(méi)多少。當(dāng)時(shí)O2O風(fēng)口的時(shí)候，很多創(chuàng)業(yè)公司從調(diào)養(yǎng)開(kāi)始做，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、增補(bǔ)非常高、切入非常辛苦。這個(gè)時(shí)候，從大家都不肯意做的輪胎開(kāi)始，因?yàn)橛芯W(wǎng)絡(luò)，很容易把用戶切分出來(lái)，然后再導(dǎo)入偏中頻的其他產(chǎn)品和辦事。

輪胎買了之后還要安置，這就到了所謂“O2O”的offline。怎么做？上門(mén)？本身開(kāi)線下裝配店？這得需要多少人工？要求互聯(lián)網(wǎng)出身的一家創(chuàng)業(yè)公司迅速具備線下運(yùn)營(yíng)能力，這在短期內(nèi)是不現(xiàn)實(shí)的、也是不經(jīng)濟(jì)的。這個(gè)時(shí)候，途虎選擇了與線下汽修店合作的模式，線上交易、線下交付安置，很快就做到了遍布全國(guó)的一萬(wàn)家加盟合作店的規(guī)模。

這就是途虎構(gòu)建的獨(dú)特的價(jià)值鏈：線上銷售辦事和線下物流庫(kù)存本身做，具體的安置線下店做。這樣就把輕資產(chǎn)的模式釀成了偏重的，但與重資產(chǎn)比擬，它還比較輕。

顯然，途虎既保證了本身對(duì)整個(gè)交易環(huán)節(jié)的控制力，又維持了較高的效率。如果沒(méi)有控制力，它很快就會(huì)被甩出去，因?yàn)檫@個(gè)事天貓可以做，京東也可以做，有流量的都可以做，途虎并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；完全做線下，效率太低也沒(méi)有什么希望。構(gòu)建了這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值鏈，途虎發(fā)展得特別快，很快成為汽車后市場(chǎng)絕對(duì)的老大，2016年做到了20億的收入。這個(gè)數(shù)字在互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車領(lǐng)域已經(jīng)沒(méi)有什么像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

通過(guò)途虎這個(gè)案例，我想說(shuō)的是，從低頻切入，在模式上把輕和重結(jié)合在一起，也可以做得非常優(yōu)秀。

3.市場(chǎng)容量：人人網(wǎng)

人人網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)了很多周折，它們最初買了很多公司、嘗試了很多種轉(zhuǎn)型方式，最后買了校內(nèi)網(wǎng)，但是校內(nèi)并沒(méi)有成為微信或者Facebook。

這個(gè)案例有幾個(gè)啟發(fā)：

第一，早年間，市場(chǎng)上錢多錢少非常重要。市場(chǎng)上錢少的時(shí)候，人人手里大概有融來(lái)的四五千萬(wàn)美金，而當(dāng)時(shí)的情況是，200萬(wàn)美金就可以買貓撲，一點(diǎn)點(diǎn)錢就可以買校內(nèi)，VC們反倒是手里沒(méi)大錢，人人就可以用這種買小公司的措施捕捉非常多的機(jī)會(huì)，這是它早年成功的重要因素。現(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)錢太多，好項(xiàng)目還沒(méi)放出來(lái)，早就被推到了很高的估值，想再走這條買買買的路是不行了。

第二，過(guò)去做項(xiàng)目，講究單點(diǎn)突破、迅速擴(kuò)張、形成壁壘。人人網(wǎng)的確做了，在學(xué)校里也曾經(jīng)紅極一時(shí)，但是我把它比方成“太湖里的生意”，因?yàn)樗皇嵌唐趦?nèi)在封閉的校園里做得比較多，放到公眾的大江大海里，是否依然是一個(gè)好東西呢？未必。在太湖里起家，你得找到一條通路直達(dá)長(zhǎng)江口、直達(dá)大海。

這條路是什么？對(duì)當(dāng)年的人人來(lái)說(shuō)，可能就是移動(dòng)。校內(nèi)早年和Facebook一樣是用email，可是中國(guó)主流人群的通訊工具是手機(jī)，email不足以讓你在中國(guó)主流人群中飾演角色。換言之，你的確做了單點(diǎn)突破，在必然范圍內(nèi)做了一些擴(kuò)張，也有了本身的壁壘?？墒牵茏龅蕉啻?？能持續(xù)多久？這些都是問(wèn)題。

人人網(wǎng)之外，開(kāi)心網(wǎng)當(dāng)年也火得一塌糊涂，也做到了單點(diǎn)突破、迅速擴(kuò)張，最終同樣沒(méi)有做成。這兩個(gè)案例帶來(lái)非常多的啟發(fā)：你成功了，但是有可能做的只是一個(gè)窄市場(chǎng)，放到一個(gè)廣闊的市場(chǎng)中，你卻未必能做好。因此，單點(diǎn)突破未必必然能成，但是不突破必定不行。

總結(jié)一下今天講的：常規(guī)上，都追求高頻、輕資產(chǎn)，但這不是鐵律，今天我們說(shuō)低頻、重資產(chǎn)也是可以的。這實(shí)際上回到了商業(yè)的素質(zhì)，就是看你能不能創(chuàng)造價(jià)值。怎樣創(chuàng)造價(jià)值？你可以通過(guò)改造基礎(chǔ)設(shè)施、形成本身的方法?；氐缴虡I(yè)的素質(zhì)進(jìn)行創(chuàng)新就有機(jī)會(huì)，而不是簡(jiǎn)單地說(shuō)硅谷出現(xiàn)什么，就學(xué)什么，有的需要改造，有的需要本土的創(chuàng)新。

總結(jié)下來(lái)，獨(dú)特的價(jià)值體系構(gòu)建了商業(yè)模式，我們要想措施構(gòu)建獨(dú)特的價(jià)值體系，價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值分享，一橫一豎、四個(gè)維度、五種機(jī)會(huì)，最核心的還是要駕馭住核心價(jià)值。構(gòu)建價(jià)值鏈沒(méi)有定法，關(guān)鍵是你構(gòu)建的價(jià)值鏈在體系中能夠跟別人抗衡——世界千羅萬(wàn)象，只能駕馭好這個(gè)基本。

謝謝大家！

* 本文來(lái)自劉二海在“華興有個(gè)Alpha”活動(dòng)上的分享，由條記俠整理。文章內(nèi)容僅代表作者獨(dú)立不雅觀點(diǎn)不代表創(chuàng)業(yè)家&i黑馬立場(chǎng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)。