摘要：
電信運營商和互聯(lián)網企業(yè)紛歧樣，經營之道在于“建網——營銷——運營”，最終目的是從契約性交易中持續(xù)收錢。如果電信運營商沉迷于“營銷至上”，看似新增市場紅紅火火，但還是不賺錢。
這段時間，中國聯(lián)通的各種定制卡如雨后春筍般呈現(xiàn)在各個APP里。
在我手機里看到的營銷彈窗，包孕與騰訊合作的大王卡、小王卡；與阿里巴巴合作的釘釘卡、螞蟻寶卡；與百度合作的神卡（分大神卡、小神卡、女神卡）；微博的V卡、京東的小強卡、B站的Bilibili免流卡，紛歧而足。
在不限流量的冰淇淋套餐之后，聯(lián)通又一次引領了運營商營銷的潮流，在運營商的營銷圈里引起一片喝彩。
在向聯(lián)通持續(xù)創(chuàng)新致敬的同時，我對這次聯(lián)通與互聯(lián)網企業(yè)的合作潮有三個追問，希望與大家共同討論：
首先：聯(lián)通是否獲利？
從這一輪次營銷中不難看出，雖然互聯(lián)網的線上渠道傳播廣，效果佳，進一步提升了聯(lián)通的知名度和影響力，但吸引用戶的主要還是低廉的資費。
價格的優(yōu)勢主要在于兩方面：
其一是實實在在的低價，好比螞蟻寶卡2G流量加少量話音才36元，超出套餐1G全國流量10元。
其二是后向流量的計費模式，就是使用該互聯(lián)網業(yè)務時流量免費，好比大王卡的騰訊應用流量全免，bilibili卡視頻和直播免流量等。
如今，后向流量已經不是什么新模式，技術上三家運營商都可以提供，業(yè)務拓展的關鍵還是價格。眾所周知，后向流量屬于批發(fā)類，單價必然比市場價優(yōu)惠自制才有人買，所以雖然不知道聯(lián)通給了多大優(yōu)惠，但必定比大眾市場的價格更低。
顯而易見，這些新客戶流量的單價都是相當?shù)偷?，必需靠用戶?guī)模的增長來帶動企業(yè)的增收。
然而在市場飽和的狀態(tài)下，已經沒有多少沒有手機的用戶了?？康蛢r發(fā)展的新用戶，有多少是本網老客戶轉過來的，此舉又會對企業(yè)的整體營收產生什么樣的影響？
如今網絡覆蓋通信質量等方面大家都差不久不多了，用戶規(guī)模也都不小，換卡轉網最便當?shù)倪€是聯(lián)通本網的客戶。殺敵一萬之后到底自損多少，這個賬只有聯(lián)通本身算得清。
有分析認為，此舉是為了搶奪移動和電信的存量用戶；也有分析說，這是在爭奪第二卡槽。短期來看，聯(lián)通這種擁抱互聯(lián)網的態(tài)度確實給電信和移動帶來了不小壓力。但降價引發(fā)的流量增長無法填補單價過快下滑帶來的減收，，行業(yè)整體市場價值下降，從長遠看對哪一家運營商都沒有好處。
其次：如果電信和移動跟進，市場會有什么變革？
如今面對互聯(lián)網企業(yè)，運營商已經沒有太多選擇，即使像移動還在試圖發(fā)展互聯(lián)網業(yè)務，但也并不排斥與互聯(lián)網企業(yè)的合作。所以態(tài)度并不是阻礙電信移動發(fā)展類似業(yè)務的關鍵。
三家運營商都已經建成了完備的信息系統(tǒng)，能夠及時了解市場情況的變革。如果聯(lián)通與互聯(lián)網的合作成功地帶動企業(yè)效益的增長，或者對本身的運營產生了嚴重威脅，相信電信和移動都不會坐以待斃，而會選擇主動和互聯(lián)網企業(yè)探討合作問題。
對于互聯(lián)網企業(yè)來說，會不會因為與聯(lián)通的合作協(xié)議，而放棄與別的兩家的合作呢？個人以為不會，通過與聯(lián)通合作打開的突破口，如果其他運營商伸出橄欖枝，互聯(lián)網企業(yè)沒有道理放棄與更大運營商聯(lián)合營銷的機會，傭金不是目的，絕不是。
那么電信和移動會不會拿出更有誘惑力的價格呢？個人以為兩家都有這個能力，終究聯(lián)通是經營業(yè)績最差的，如果打價格戰(zhàn)的話，實力差距一目了然。
所以說，別的兩家至今沒有動作，或者動作不大，如果不過是在不雅觀望，那就是聯(lián)通此舉并沒有打疼兩家競爭對手。
咱們再做一下沙盤推演：如果電信和移動調整策略，也像聯(lián)通那些與互聯(lián)網企業(yè)開展全面營銷合作，那么聯(lián)通是否因為合作的"先發(fā)"而獲得什么優(yōu)勢呢？
第三：電信運營商應該"營銷至上"么？
從素質上，電信運營商的商業(yè)模式和互聯(lián)網企業(yè)并紛歧樣。
互聯(lián)網與客戶之間很少有周期性的付費合約，要么靠營銷提成，要么靠后向收費把前向的流量變現(xiàn)，訂單轉化為收益的周期短，營銷成功就意味著勝利。
所以我們看到，互聯(lián)網企業(yè)將各種資源都聚焦在營銷環(huán)節(jié)，產品研發(fā)、組織架構、管控體系等都是以營銷為核心的，不管在哪個領域，營銷做得好才能鞭策企業(yè)發(fā)展。
而電信運營商與客戶之間是租約性交易，一次合約后通過持續(xù)運營可以周期性獲得收益，所以經營之道在于"建網——營銷——運營"，前兩步的目的都是為最終能持續(xù)收錢。
