有些產(chǎn)品我們每天都會(huì)接觸到，正因?yàn)樘Ｒ姡炊鴷?huì)遺忘它們的存在。
它們常常和行業(yè)巨頭綁定在一起，成為巨頭背后的隱形巨頭。
你覺得一個(gè)易拉罐值多少錢？
易拉罐，很常見。那你知道，一個(gè)易拉罐值多少錢？答案是：75.99億！
2016年，“紅?！憋嬃显谥袊袌鑫ㄒ恢付ㄒ桌薰?yīng)商——奧瑞金營收75.99億元人民幣，凈利潤達(dá)到11.54億?！?/FONT>
你可能從來沒聽過奧瑞金，但它的客戶全部大名鼎鼎：紅牛、旺旺、加多寶、青島啤酒、燕京啤酒、銀鷺、達(dá)利園等。
對于這個(gè)為上述品牌生產(chǎn)金屬包裝罐的公司，說奧瑞金站在這些知名企業(yè)背后悶聲發(fā)大財(cái)，并不夸張。
在中國，涉及金屬包裝的企業(yè)有1700多家，但真正能和跨國企業(yè)匹敵的，不超過十家，奧瑞金是其中之一。
當(dāng)中國制造業(yè)利潤僅有5%的時(shí)候，奧瑞金憑借為生產(chǎn)金屬包裝罐，在2016年實(shí)現(xiàn)年?duì)I收75.99億元人民幣，凈利潤11.54億。這個(gè)數(shù)字從整合行業(yè)角度來說，是非常驚人的。
那么，奧瑞金是如何成為“巨人身后的巨人”的？
母子同心，其利斷金
雷軍曾經(jīng)提出一個(gè)“螞蟻市場”的概念，這與著名的長尾理論不謀而合：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相當(dāng)，甚至更大。
比如一條毛巾，或者一個(gè)插線板。
那么，周云杰是如何發(fā)現(xiàn)易拉罐這一市場的呢？
1994年，55歲的退休老太太關(guān)玉香偶然去海南旅游，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仫嬃袭a(chǎn)業(yè)如火如荼，首當(dāng)其沖就是椰汁，芒果汁、咖啡等也很受歡迎。
但是，做飲料的多，卻沒有做包裝的，更沒有做罐的。
建一個(gè)制罐廠！敢想敢為的老太太立馬帶著一生積蓄30萬元，再赴海南，在人生地不熟的文昌成立海南奧瑞金包裝實(shí)業(yè)有限公司。
這就是奧瑞金的前身。除了16個(gè)員工、一條簡陋生產(chǎn)線，與老太太并肩作戰(zhàn)的還有兒子周云杰。
最開始他們只能跟一些小廠合作。幸運(yùn)的是，第二年，“大款”紅牛進(jìn)入中國，建廠深圳。
周云杰后來動(dòng)情地回憶：“母親以近乎卑微的姿態(tài)，求得了與紅牛的合作機(jī)遇。在近2個(gè)月的時(shí)間里，我和母親往返海南-深圳-廣州之間達(dá)41次?！?/FONT>
但要拿下紅牛，靠的絕不只是努力和情懷。
當(dāng)時(shí)國內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補(bǔ)涂技術(shù)，紅牛卻提出了一項(xiàng)特殊的要求——粉末補(bǔ)涂。這在當(dāng)時(shí)具有很大的挑戰(zhàn)性。很多來頭更大名聲更響的競爭對手，就此放棄。
周云杰卻不屈不撓，四處撒網(wǎng)，最后終于在新加坡找到一家愿意合作的公司。通過技術(shù)購買，引進(jìn)技術(shù)人員和設(shè)備，周云杰成功把粉末補(bǔ)涂技術(shù)引入中國。
直到5年后，國內(nèi)其他企業(yè)才開始掌握和運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)。
紅牛為什么看中奧瑞金？
不僅僅是奧瑞金工藝技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量符合紅牛的要求，不僅僅是奧瑞金貼身服務(wù)不離不棄，更重要的是，其在生產(chǎn)線以及整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)上強(qiáng)大的整合能力。
比如，2007年，周云杰果斷放棄在印刷領(lǐng)域的投資，產(chǎn)品印刷全部委托給了寶鋼集團(tuán)來做。
寶鋼也借此從一條印刷線擴(kuò)張到了目前在國內(nèi)擁有五個(gè)印刷基地，成為國內(nèi)最大制罐主要材料馬口鐵的產(chǎn)品印刷集團(tuán)。
雙贏，多贏，才是真正的贏。奧瑞金因此邁入一條高速發(fā)展通路。
一個(gè)易拉罐的國際化之旅
很多人可能會(huì)問了，奧瑞金憑什么整合供應(yīng)鏈？核心競爭力是什么？
就像最開始將粉末涂補(bǔ)技術(shù)引入中國一樣，周云杰尤其注重產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)在奧瑞金已經(jīng)有16項(xiàng)專利在手。
什么？一個(gè)易拉罐還有技術(shù)含量？
所以說隔行如隔山。事實(shí)上，食品安全很大程度上取決于包裝產(chǎn)品。
“易拉罐這種產(chǎn)品，在上世紀(jì)30年代就有了。但是，其自身也在隨社會(huì)的發(fā)展而進(jìn)步。比如厚度，20年前，通 常 使 用 的 易 拉 罐 厚 度 是0.21mm-0.23mm，目前市場上通行的易拉罐厚度是0.19mm-0.20mm?！?/FONT>
“而奧瑞金已經(jīng)可以生產(chǎn)0.135mm-0.15mm的金屬罐產(chǎn)品，并且已經(jīng)成功研發(fā)了低于0.12mm的易拉罐?！?/FONT>
更薄，更輕，不僅節(jié)約了成本，也節(jié)省了資源。
比如，奧瑞金大膽創(chuàng)新，利用鐵罐與鋁箔的結(jié)合包裝午餐肉，既方便食用，密封效果又可以保證落地不破損。又比如某項(xiàng)新技術(shù)可以讓奧瑞金在馬口鐵上比同行節(jié)省30%的使用量。
還有，“像番茄醬罐，中國產(chǎn)量世界第一，出口量非常大，我們的小包裝罐占國內(nèi)產(chǎn)量的60%左右?！睘榱藫屨歼@塊市場，奧瑞金在全世界番茄醬需求量最高的地區(qū)——非洲尼日利亞建立了工廠。
可以說，技術(shù)上奧瑞金已經(jīng)走在國際金屬包裝行業(yè)前列。
而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和消費(fèi)升級的浪潮之下，80后、90后為主的消費(fèi)群體對包括功能性飲料等快捷、方便、健康的快消食品有旺盛需求，“金屬包裝行業(yè)，未來還有巨大的增長空間”。
規(guī)范化、規(guī)?；?、國際化，正是奧瑞金的制勝法寶。
奧瑞金式“大客戶關(guān)系”
二十余年來，奧瑞金與其大客戶紅牛形成了牢固的合作共生關(guān)系，這種關(guān)系也讓紅牛和奧瑞金實(shí)現(xiàn)了“雙贏”，同時(shí)也讓奧瑞金備受質(zhì)疑。
在2015年底的論文答辯時(shí)，周云杰詳細(xì)地闡述了自己的“大客戶關(guān)系”思路。
包裝行業(yè)下游客戶對包裝企業(yè)的制作工藝要求非常高，產(chǎn)品外包裝質(zhì)量直接影響到其產(chǎn)品的銷量。
奧瑞金的核心客戶均為我國食品飲料行業(yè)的知名企業(yè)，它們在包裝供應(yīng)商的選擇上，都需經(jīng)過長期且嚴(yán)格的考察。但是，一旦它們選定供應(yīng)商，一般不會(huì)輕易更換。
同時(shí)，包裝行業(yè)企業(yè)也有“大客戶依賴”的特點(diǎn)，因此，雙方最理想的合作模式即為形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
“紅牛和奧瑞金就像是親人的關(guān)系。上市之前，奧瑞金還小，是紅牛幫助奧瑞金成長；現(xiàn)在奧瑞金長大了，奧瑞金要反過來幫助紅牛。奧瑞金要把紅牛當(dāng)作自己的產(chǎn)品去做，我們有責(zé)任幫助紅牛共同成長。”
在與紅牛共同成長的同時(shí)，奧瑞金還通過并購等方式，發(fā)展更多的其他核心客戶。
“包裝行業(yè)具有大客戶依賴的特點(diǎn)，如波爾前五大客戶收入貢獻(xiàn)占比43.76%，雷盛前五大客戶收入貢獻(xiàn)占比50.03%，與大客戶建立持續(xù)、良好的關(guān)系對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。
未來，公司需發(fā)展更多核心客戶，與這些新增大客戶的關(guān)系維護(hù)將是奧瑞金的重要任務(wù)。”
目前，奧瑞金的客戶還包括了加多寶、旺旺、露露、蘇薩、匯源、康之味、青島啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒等知名飲品企業(yè)，同時(shí)要有食品罐產(chǎn)品的知名客戶：如銀鷺、達(dá)利園、伊利、三元、飛鶴、君樂寶、貝因美、蒙牛、建華香油等。
一個(gè)包裝袋年入100億歐元！
利樂包（Tetra Pak）是無處不在、常常讓人忽略的低調(diào)產(chǎn)品。
隨便走進(jìn)一間超市，拿起一瓶果汁、牛奶，都可以看到它留在包裝盒子側(cè)邊上的小小標(biāo)簽。
別看它不起眼，利樂公司每年的凈收入超過100億歐元，是一個(gè)大名鼎鼎的巨無霸公司。
這個(gè)包裝是怎么樣被發(fā)明的呢？故事要從利樂公司的創(chuàng)辦人，魯本·羅辛（Ruben Rausing）說起。
魯本·羅辛
從面粉袋到飲料袋魯本1895年出生于瑞典，從斯德哥爾摩經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)后，魯本遠(yuǎn)渡重洋，到美國紐約哥倫比亞大學(xué)修讀科學(xué)碩士學(xué)位。
1929年，魯本回到祖國，與 Erik Akerlund 在瑞典設(shè)立了一家包裝工廠——阿克蘭德與羅辛公司（Åkerlund Rausing），這就是現(xiàn)在利樂公司的母公司。
這間名為 Akerlund Rausing的 公司在最初幾年只能艱難生存，工廠主要生產(chǎn)面粉袋，以改善當(dāng)時(shí)大宗運(yùn)送過程中浪費(fèi)的面粉情況。
1933年，Erik Akerlund離開了公司，并將其全部股份轉(zhuǎn)手給魯本。
當(dāng)時(shí)的牛奶和果汁都是裝在循環(huán)利用的玻璃瓶里出售的，顧客喝完后需要將笨重的瓶子送回。
羅辛認(rèn)為，這種傳統(tǒng)的分銷模式嚴(yán)重影響了飲料的銷量，如果能夠制作出將飲料的一次性包裝，那銷路一定會(huì)很好。
在美國，羅辛看到了一種帶有蠟涂層的防水紙，這成為了他的靈感來源。1944年3月27日，羅辛終于拿到了他夢寐以求十幾年的專利成果，并取名為“正四面體”，也是如今利樂包的原型。
為什么偏偏是正四面體？
為什么要使用正四面體這種奇怪的形狀呢？這背后是很有講究的。
正四面體的展開圖是一個(gè)等邊三角形，包裝紙剪裁起來很方便，并且不會(huì)產(chǎn)生廢紙料。
顧客將這種包裝的飲料買回家后，只要剪開一個(gè)角，就能將飲料倒出來了。
另外，它還有一個(gè)秘而不宣的優(yōu)點(diǎn)：正四面體包裝的飲料看起來會(huì)比實(shí)際上多很多，飲料生產(chǎn)商都喜歡。
正四面體利樂包的廣告
雖然1944年羅辛就拿到了專利，但利樂包還沒能那么快投入使用。羅辛又花了6年時(shí)間解決了“要怎么往盒子里加飲料”、“怎么讓機(jī)器知道該加多少飲料”、“加完飲料又應(yīng)如何封口”等問題。
1951年，經(jīng)過接近二十年的打磨后，利樂包終于要登上市場舞臺(tái)了。羅辛在五月份將這種新包裝的消息透露了給報(bào)社。
利樂包的推廣可謂一帆風(fēng)順，1955年，在倫敦奧林匹克大廳舉辦的乳品展中，利樂包還吸引了英國女皇的注意。
1955年，英國女皇聆聽利樂包的介紹
1961年，羅辛為包裝紙又添加了一層耐高溫的鋁箔，從而創(chuàng)造出能夠用高溫消毒的無菌包裝。這個(gè)發(fā)明一經(jīng)推出，就為飲料行業(yè)帶來了革命性的變化，它讓飲料得以在不損失營養(yǎng)價(jià)值的情況下在常溫環(huán)境進(jìn)行銷售。
1962年，公司生產(chǎn)出了現(xiàn)在更為常見的、長方體形狀的“利樂磚”。
在三十多年堪稱冒險(xiǎn)的奮斗之后，羅辛得到了應(yīng)有的獎(jiǎng)賞。
他收獲了各種商業(yè)、工程甚至醫(yī)學(xué)方面的榮譽(yù)。
除此之外，他當(dāng)然收獲了巨額的財(cái)富，甚至一度登上瑞典首富的寶座，羅辛家族也成為了瑞典屈指可數(shù)的名門望族。
馬云在一次演講中說過，“從前可以發(fā)財(cái)?shù)娜耸且驗(yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)，而未來可以發(fā)財(cái)?shù)娜耸嵌媒鉀Q問題“。
如果你不能生產(chǎn)好吃好玩好看的產(chǎn)品，那就為好的產(chǎn)品提供周邊的解決方案，同樣可以占據(jù)龐大的市場份額，成就自己的財(cái)富。
