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報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)

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  謀之刃認(rèn)為:在銷售技巧和話術(shù)上,有一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價技巧,這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道,價格是銷售中最敏感的要素,它意味著客戶的付出。往往有這種情況,在銷售洽談中,客戶有很強(qiáng)烈的購買意向,但一到談價格的時候,客戶就退縮了,就拖延購買了。這是因?yàn)?,金錢的付出對于客戶來說是一種痛苦,因此,客戶總在這個時候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價格對客戶來說顯得非常便宜,極少刺激性。

  什么時候報(bào)價?如何報(bào)價?是一門藝術(shù),下面推銷員門戶給大家介紹報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)。

  報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)一、 報(bào)價時機(jī)的銷售技巧

  在銷售技巧中,報(bào)價的時機(jī)非常重要。一般要把握不問不報(bào)價,問了也要等適合的時機(jī)才報(bào)價”的原則。這是因?yàn)椋阡N售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹,當(dāng)客戶還沒有被打動,沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望的時候,如果貿(mào)然報(bào)價,必然會導(dǎo)致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此,當(dāng)客戶沒有問及價格的時候,說明他一定是沒有強(qiáng)烈的購買欲望,此時,銷售技巧和話術(shù)上一定不要報(bào)價,推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作,按照《愛達(dá)公式》當(dāng)客戶有了強(qiáng)烈的購買意愿后才報(bào)價。

  當(dāng)客戶詢問價格的時候,銷售人員要進(jìn)行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購買欲望,此時,銷售人員要及時報(bào)價,及時成交,以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號,可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能,是客戶并沒有強(qiáng)烈的購買意愿,只是隨意地詢問價格。此時,推銷員要用銷售話術(shù)進(jìn)行拖延報(bào)價,比如說:很高興您對價格感興趣,請您稍等,我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價格。”或者說您問的價格,要看您所選擇的款式,下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”,力爭在報(bào)價前將推銷的前期鋪墊工作做透。

  報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)二、 保護(hù)性報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)

  報(bào)價性報(bào)價法的銷售技巧和話術(shù),是為了避免價格對客戶心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊,在報(bào)價的時候,在價格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠,甚至無關(guān)的話來吸引客戶的注意力。

  比如:這是一級品,價格是100元,免收運(yùn)費(fèi)。”

  這是最上等的蘑菇,價格是200元,節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”

  報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)三、 縮小報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)

  這種報(bào)價的銷售技巧和話術(shù),是將大的整體的報(bào)價按照單位、時間等分割開來,讓價格顯得比較小,讓客戶容易接受。銷售技巧和話術(shù)電話銷售技巧和話術(shù)

  比如一頓的水泥2000元,可以報(bào)價成這種水泥每袋15元。”比如購買這種產(chǎn)品可以使用一年,相當(dāng)于每天花一包煙的價格。”

  盡管這樣的報(bào)價最終的結(jié)果是一樣的,但客戶的心理感受卻不同。

  報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)四、 折扣和優(yōu)惠報(bào)價的銷售技巧和話術(shù)

  在報(bào)價中,還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報(bào)價技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大,也是一種藝術(shù)。比如,一千元優(yōu)惠100元,和打一折,都是一回事,但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個絕招,就是對于大的價格報(bào)具體優(yōu)惠的錢數(shù),顯得比較多,比如一萬元報(bào)便宜一折,客戶覺得很少,但如果報(bào)便宜1000元,客戶會覺得便宜很多。而對于小的價格,則可以報(bào)折數(shù)顯得比較多,比如100元便宜30元覺得不多,但說便宜7折則顯得很多。

  以上四種報(bào)價的銷售技巧和話術(shù),是在銷售中總結(jié)出來的方法,作為一名進(jìn)取的推銷員,只有通過不斷的總結(jié)和進(jìn)步,才能發(fā)展成為最偉大的推銷員。

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