美容師銷售能力的強(qiáng)弱直接影響美容院業(yè)績(jī)高低，但它的重要性被眾多美容院所認(rèn)可各種銷售理論可謂婆說婆有理，公說公有理”，不知不覺中，很多錯(cuò)誤 的觀念被美容師學(xué)習(xí)與吸收，本來是想讓美容院的銷售有更好的起色，卻往往事與愿違，不但約束了美容師的銷售創(chuàng)新能力，更可怕的是，這些所謂的銷售觀念與技 巧讓顧客覺得太假，讓顧客渾身”都不舒服，更增加了美容師的推銷難度。
美容銷售容易被忽視的誤區(qū)誤區(qū)一：美容師要想業(yè)績(jī)好就必須要有話術(shù)和技巧
很多的美容院請(qǐng)一些老師進(jìn)行銷售話術(shù)與技巧培訓(xùn)，過份強(qiáng)調(diào)銷售技巧的重要性，讓美容師學(xué)銷售專家”的手勢(shì)和語(yǔ)氣。死背銷售專家”交給的措 辭”。結(jié)果美容師越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。道理很簡(jiǎn)單，美容師與顧客溝通時(shí)的話術(shù)，都是照著銷售專家”給的說辭背”出來的，沒有自己的感覺與態(tài)度，美 容師就是一個(gè)傳話筒”。在這種情況下美容師的感覺就是兩個(gè)字”難受”。顧客聽著這些別人嚼過的詞”還會(huì)有什么感覺？學(xué)到最后，顧客一聽就煩，美容師都 不敢開口與顧客講話了。在美容院中，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的美容師，業(yè)績(jī)一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧兕櫩拖矚g這樣的人，覺得她們推薦的產(chǎn) 品或項(xiàng)目放心。要知道畢竟美容院80%的成交都是來自顧客對(duì)項(xiàng)目體驗(yàn)后的評(píng)價(jià)，而不是來自美容師的語(yǔ)言技巧。
美容銷售容易被忽視的誤區(qū)誤區(qū)二：顧客的每個(gè)拒絕都有固定的好答案
很多大型的美容院在引進(jìn)新產(chǎn)品或新項(xiàng)目前，都會(huì)要求廠家提供一些解決顧客拒絕的話術(shù)。更正規(guī)的廠家會(huì)將顧客提出的一些問題編成小冊(cè)子，發(fā)給美容師。 還要求美容師一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少美容師就把它當(dāng)成了銷售法寶”，認(rèn)為這是對(duì)付顧客拒絕的最佳答案。但在現(xiàn)實(shí)推銷中，因?yàn)槊總€(gè)顧 客的脾氣、文化背景不一樣，每次到美容院的時(shí)間及心境也不同，一些話術(shù)只有在特定的場(chǎng)合下才更有效。比如有些顧客喜歡抬扛，美容師越說產(chǎn)品好她越說這個(gè)產(chǎn) 品不好;有的顧客喜歡與美容師以開玩笑或朋友的身份跟她聊產(chǎn)品，有的顧客則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果美容師只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。 這里不是說準(zhǔn)備拒絕顧客問題”的話術(shù)無用，而是美容師在對(duì)每個(gè)問題的答案都了解的前提下，充分結(jié)合顧客的秉性與脾氣在與顧客溝通的時(shí)候覺得哪種好用就選 哪種。
美容銷售容易被忽視的誤區(qū)誤區(qū)三：多贊美顧客就能讓顧客容易購(gòu)買
人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以美容師如果覺得只要贊美就能贏得顧客的購(gòu)買，那可就錯(cuò)了。有些顧客在某種時(shí)刻就喜歡聽美容師說一些聽起來比較真 實(shí)，委婉反應(yīng)她們?nèi)秉c(diǎn)的話，她們覺得這樣的美容師才是真正的朋友，才比較可交。適當(dāng)?shù)卣f一些顧客客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，這既能體現(xiàn)美容院的專業(yè)，也能贏得 顧客的尊重。互相尊重是實(shí)現(xiàn)銷售的前提，顧客連尊重都不愿給美容師，那這位美容師服務(wù)她還有什么意思？要么換其它的美容師為這位顧客服務(wù)，要么美容師就趕 快想辦法改變顧客對(duì)她的態(tài)度。
總之一句話：美容院的銷售是人與人之間的活動(dòng)，美容師對(duì)銷售話術(shù)是應(yīng)該學(xué)習(xí)與掌握的，但絕不要死記硬背，一定要靈活，靈活，再靈活。通情達(dá)理”才是幫助美容師提升銷售能力最好的武器。
