銷售，賣的是一種人情

　　很多業(yè)務(wù)員常有些迷思(包括我過去在從事保險業(yè)務(wù)工作時也是)，覺得「業(yè)務(wù)員」一定要有專業(yè)的知識、談吐以及形象，所以往往會看不起「菜籃族」的業(yè)務(wù)員，覺得他們是只會拉保險、缺乏專業(yè)的一群。

　　但是，一直到我開始從事訓(xùn)練工作之后，有幸認(rèn)識了許多過去我眼中「不專業(yè)」的業(yè)務(wù)員，我才開始發(fā)現(xiàn)，塬來他們都有一套自己的獨(dú)特方法，能夠掌握住每一名顧客的心，甚至它所能夠帶來高績效，比我們所謂的「專業(yè)」更值得學(xué)習(xí)。 推薦閱讀：以性格測試的角度來詮釋營銷精英

　　人煙稀少的地方，也有連續(xù)七年的MDRT得主

　　多年前，我曾受邀至花蓮縣壽豐鄉(xiāng)的國泰人壽講課，當(dāng)我剛從火車站出去的那一刻，很明顯的感受到這個地方與臺北之間的不同，雖然人口并不多，但卻充滿著濃厚的鄉(xiāng)土味。相信各位跟我當(dāng)時一樣，完全想不到在這個人口不多的鄉(xiāng)村，竟然有一位連續(xù)七年MDRT的得主。

　　這位身負(fù)銷售絕活的業(yè)務(wù)員太太，其實(shí)外表很普通，就像鄰家的家庭主婦一樣，大家在一起相處，你很容易會忽略這樣的人。但是，她卻能在壽豐鄉(xiāng)這樣人口稀少的地區(qū)，締造出如此驚人的成績，讓你不得不另眼相看，而且好奇她究竟是怎么辦到的?

　　當(dāng)天講完課以后，我照慣例留下來跟所有的學(xué)員閒聊一番，才發(fā)現(xiàn)這位太太竟然對當(dāng)?shù)孛總€人的家中大小事都能侃侃而談，細(xì)問之下才知道，塬來壽豐鄉(xiāng)的人，沒有一個是她不認(rèn)識的!

　　這時我才明白，塬來她成功的秘訣很簡單。她不像公司的年輕業(yè)務(wù)員，每天都西裝筆挺、口吻十分專業(yè)的去面對客戶，但她非常真心關(guān)懷遇到的每一個人、而且關(guān)心對方的生活。她當(dāng)每個人都是生命中的朋友，而不是只有金錢往來的客戶，最后因?yàn)樗摹溉饲椤剐?yīng)，讓她締造出連續(xù)七年MDRT的成績。

　　銷售上的「專業(yè)」固然很重要，很多業(yè)務(wù)員會大談銷售人性化、要給客戶更滿意的服務(wù)等等，但是最后真正讓客戶簽單的，仍然是「人情味」的影響。我一直在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造愉快氛圍的重要性，其實(shí)重點(diǎn)不僅在于人性化的互動，而是所有的服務(wù)與溝通，都必須符合「人情味」的要求。

　　柴田和子的火雞銷售秘訣”

　　柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES，連續(xù)二十年蟬聯(lián)全日本壽險銷售冠軍，同時也是MDRT終生會員及金氏世界記錄保持人，打破過無數(shù)的保險業(yè)務(wù)的銷售記錄。光聽到這樣的頭銜，或許你會認(rèn)為她是一名既專業(yè)又前衛(wèi)、而且能夠創(chuàng)造出獨(dú)特行銷方法的超級業(yè)務(wù)員。事實(shí)上，你只猜對了一半，因?yàn)樗炔粡?qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性，也不打扮得很前衛(wèi)，她之所以那么成功，是因?yàn)閾碛腥颡?dú)創(chuàng)的火雞銷售祕訣”。

　　由于日本人十分熱愛西方文化，所以他們都會慶祝西方的節(jié)日。然而，在感恩節(jié)當(dāng)天，大家雖然知道火雞是不錯的選擇，但卻不一定真的會去買，畢竟那并不是完全屬于他們的節(jié)日(就像在臺灣，大家也喜歡過圣誕節(jié)，但卻不一定每家都買圣誕樹)。柴田和子抓住這樣的機(jī)會，在每年感恩節(jié)的時候，她都送出超過一千隻的大火雞給客戶，一方面表達(dá)出她感恩的心，一方面帶來以下的效益：

　　1、火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會分送給親朋好友，而分送過程就是一種最好的免費(fèi)宣傳。

　　2、讓客戶的親朋好友都知道這是業(yè)務(wù)員送的，大家自然會傳誦她的服務(wù)品質(zhì)。

　　3、創(chuàng)造出話題，甚至藉由媒體，幫助她業(yè)務(wù)銷售範(fàn)圍的延伸。

　　她的火雞銷售攻勢，為來她的業(yè)務(wù)拓展帶來很大的效果，但如我追根究底，就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)她銷售的正是一種人情味。大多數(shù)人在購買保險時，都會下意識希望能獲得最專業(yè)的服務(wù)，但是諮詢了半天，最后要下決定成交時，關(guān)鍵卻還是人情的影響。無論壽豐鄉(xiāng)那位連譍MDRT的業(yè)務(wù)太太，或是柴田和子，都是一樣的道理。

　　我常會提醒業(yè)務(wù)員，如果客戶真的很喜歡你的產(chǎn)品，你也確定銷售過程一切如常，互動也很愉快，但結(jié)局卻仍然是沒有成交，那塬因必然是你跟客戶的關(guān)係還不夠好。當(dāng)然，某些真正有需求的客戶會主動找上你，但那畢竟只是少數(shù);真正要創(chuàng)造高業(yè)績，你還是必須有能力開發(fā)新客源，并且替他們創(chuàng)造出需求。人情，正是業(yè)務(wù)員衝高業(yè)績最重要的武器。

　　你要當(dāng)客戶的專屬業(yè)務(wù)員，還是最好的朋友? 推薦閱讀：體驗(yàn)”是銷售的臨門一腳”

　　看完了上面的例子，或許你會問，自己一直在努力跟客戶打好關(guān)係，但究竟要做到什么程度，才能讓客戶當(dāng)你是好朋友?換句話說，彼此人情的關(guān)係，是否有任何檢視的標(biāo)準(zhǔn)呢?

　　其實(shí)答案不但有，而且很簡單。你問問自己，每當(dāng)你每次去拜訪一名客戶時，對方會當(dāng)你是朋友來聊天，還是業(yè)務(wù)員來賣東西?假設(shè)客戶當(dāng)你是好朋友，而不是看到你就想到花錢，那么，你的人情關(guān)係就已經(jīng)成功了。

　　全國電子的廣告，就是充滿人情味銷售方法，同樣是賣電器產(chǎn)品，很多賣場往往只做到「人性化」的服務(wù)，比如分期付款或送貨到府;但全國電子的廣告所帶出的感覺，卻是真心關(guān)懷客戶的「人情味」。很多業(yè)務(wù)員常為了讓客戶埋單，努力的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以分期、對方經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)很輕、繳款方式有100種、24小時服務(wù)…，但他們搞錯的是，其實(shí)這些對客戶而言，都只是附加價值，客戶花錢不是為了買這些服務(wù)，他們所真正需要的，是這些服務(wù)所帶來的「關(guān)懷」，也就是你與他們之間的「就甘心」的關(guān)係。

　　如果你與客戶相處時，不知何故常有莫名的隔閡，覺得對方就是顧客而已，實(shí)在很難當(dāng)成朋友，那么我綜合前面提過的方法，給你叁個必要的建議：

　　1、「LIKE」的方法：也就是我前面所提過的，適度的模仿客戶，透過肢體語言跟客戶產(chǎn)生相似，不只可以讓客戶認(rèn)同你，事實(shí)上，你在潛意識中也會漸漸對客戶產(chǎn)生認(rèn)同。

　　2、調(diào)整內(nèi)在聲音：你一定要調(diào)整自己的心態(tài)，告訴自己是來「幫助」客戶解決問題、并且提供服務(wù)，而不是把客戶當(dāng)成肥羊來賺錢。如果你一見到客戶，就滿腦子想從他口袋中挖錢，你就無法真心的關(guān)懷客戶，彼此之間也沒有人情可言。

　　3、問問自己，如果客戶是你最好的朋友，你會怎么做?不斷重覆這個問題，然后抓住最直覺的答案!只要你當(dāng)客戶是好朋友，他一定會用同樣的方式看待你，人情就是這么一回事。