我們的每次拜訪都要有一定的目的性,并且要回來總結(jié)自己是否達(dá)到,原因是什么,并且掌握重點(diǎn)!
一、訪前準(zhǔn)備
1、衣著,應(yīng)該以清潔,干練,為最起碼的標(biāo)準(zhǔn),不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的氣質(zhì),對于女孩子,不可以穿著過于暴露,以免誤導(dǎo)客戶,另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭,口腔及身上切忌有異味;
2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆,以在拜訪過程中請客戶留下聯(lián)系方式,在拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征;
3、最好和客戶有電話預(yù)約,避免無效拜訪,找不著客戶;
4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料;
5、應(yīng)安排好拜訪路線,盡可能地高效地多拜訪一些客戶。
二、初次拜訪
1、敲門:這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位,很多時(shí)候,諸如寫字樓這樣的地方,保安管的很嚴(yán),如果沒有進(jìn)去,不怎么好混的進(jìn)去,核心原則就是自信,視若無人,不要打招呼,不必萎萎縮縮的,直接沖進(jìn)去,甚至都不看保安一眼,一般他們不敢攔,如果真的給攔住了,我一般就說是找同學(xué)的,然后報(bào)出一個(gè)名字,基本就能混進(jìn)去了.
來到客戶的辦公室,一般先要觀察一下,里邊是否有人,他們在干什么?不可貿(mào)然沖進(jìn)去,最好輕輕的輕叩門三下,然后得到對方的許可,再進(jìn)去,在醫(yī)藥行業(yè),我是先敲敲門,然后輕輕推開門和對方打個(gè)招呼,再關(guān)上門退出來,因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行在,甚至他們正在進(jìn)行一些交易,或者談?wù)撍绞率裁吹?不方便在場,但是進(jìn)去和他們打聲招呼,會(huì)讓他們感覺到我已經(jīng)來了,在門外等他們,而且也會(huì)暗示同行,及早離開,我還有事情要談,這樣一般等的不會(huì)太久.
這里需要提醒重視的一點(diǎn)就是,這寶貴的等待時(shí)間不是傻等,應(yīng)該利用起來,可以做一些事情
B、和其它做該科室的同行——最好是非競爭產(chǎn)品,聊聊該科室的情況,互通信息,也許他們能提高非常有價(jià)值的****,直擊VIP客戶要害.
2、順利的初次交流,在得到對方允許進(jìn)門后,應(yīng)該首先自我介紹,注意聲音洪亮,口齒清晰,目光在對方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū),面部應(yīng)該帶有一定的微笑,在自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料,應(yīng)該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢.
應(yīng)該以良好的專業(yè)素質(zhì)迅速解答對方的問題,對方一般這個(gè)時(shí)候會(huì)以一種含糊語言應(yīng)付你的拜訪,并不代表對方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品,真的準(zhǔn)備用起來.
這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆,請對方留下聯(lián)系方法,一般都不會(huì)遭到拒絕,但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象,留的是辦公室的,印象一般,是家里的或者手機(jī),印象不錯(cuò),有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接觸.這個(gè)時(shí)候拜訪并沒有結(jié)束,應(yīng)該禮貌地起身道別,并預(yù)約下次拜訪時(shí)間,同時(shí)征詢對方的學(xué)術(shù)需求,告知下次帶上相關(guān)論文.這一過程一般持續(xù)10分鐘左右,已經(jīng)算是非常成功地拜訪了。
