想要讓客戶購買你的產(chǎn)品，促成成交，我們首先要讓客戶實(shí)現(xiàn)感性上的爽”和理性上的值”，具體可以分為以下四步：
一、好的印象
這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠(chéng)實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。
但最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。
二、利益關(guān)聯(lián)
這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價(jià)值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場(chǎng)和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。
最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場(chǎng)談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。
三、證據(jù)說服
這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì)更好，這是偏于理性的實(shí)證;沒有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì)講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。
切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會(huì)將客戶引向理性的思考，在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在！
四、臨門一腳
這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。
所以，要么你能在某價(jià)值層面明顯超過對(duì)手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。
比如：就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了。
這個(gè)階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里脫穎而出。
這時(shí)，獲取客戶的承諾是越過一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
