傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)立足于向?qū)W員提供標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)版本：例如說服客戶、向客戶提供成功見證、轉(zhuǎn)移客戶注意力……學(xué)員往往在現(xiàn)場(chǎng)覺得獲益匪淺，但一回到實(shí)際銷售中，將頭腦中所獲得的認(rèn)知轉(zhuǎn)化成有效成果的行動(dòng)這樣的遷徙卻成了一條漫長而艱巨的路途。最后能抵達(dá)成功彼岸的贏家往往屈指可數(shù)。也許這并不能推諉給學(xué)員的悟性，而是我們現(xiàn)在的培訓(xùn)中還需要更加針對(duì)成人學(xué)習(xí)的心理來開展工作。
現(xiàn)在，就讓我們沿著種種跡像匯聚而成的河流出發(fā)，尋找源頭的解決方案吧。
銷售培訓(xùn)的誤區(qū)：兩種銷售人員典型心理盲點(diǎn)
銷售培訓(xùn)主體并不是培訓(xùn)講師，而是學(xué)員。學(xué)員才是真正帶著槍上戰(zhàn)場(chǎng)的人，他們是最后建立功勛載譽(yù)而歸的戰(zhàn)士，或醉臥沙場(chǎng)的失敗者。這是現(xiàn)在培訓(xùn)中達(dá)成的共識(shí)。
可是，我們往往忽略了一點(diǎn)：學(xué)員并不是全知全能的。在他們的頭腦中，往往有許多慣性思維的盲點(diǎn)。這些盲點(diǎn)往往和學(xué)員的技能并沒有關(guān)系，而是和他們無意識(shí)、不覺察的心理活動(dòng)方式有著強(qiáng)大而不可分割的關(guān)系。
銷售人員經(jīng)典心理盲點(diǎn)一：致命吸引力
一個(gè)有趣的現(xiàn)象：人越怕什么，在實(shí)際操作中就越會(huì)遇到什么。相信大家都有記憶：讀書時(shí)參加考試，還沒有完全掌握好某個(gè)部分就倉促上場(chǎng)了。結(jié)果試卷中一定就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)部分的問題，而且給的分還不低。
同樣的情形在我們學(xué)騎自行車的過程中也會(huì)遇到：偌大的一個(gè)操場(chǎng)中間只有一棵樹。學(xué)騎車的人搖搖晃晃地前進(jìn)，一邊騎一邊拼命祈禱：不要撞上那棵樹，不要撞上那棵樹。”然后，不出所料的，砰”，自行車與樹撞上了。
這就是致命吸引力法則作遂。在銷售過程中，銷售人員也總會(huì)遇到同類型的情況。例如甲銷售人員可能會(huì)一再地遇到客戶對(duì)價(jià)格的報(bào)怨，而乙銷售人員則總會(huì)遇到商品返修、質(zhì)量投訴的問題。表面上看，這似乎是客戶的問題。但追根究底卻是由銷售人員自己創(chuàng)造出的實(shí)相。
銷售人員典型心理盲點(diǎn)二：誤把客戶的假設(shè)當(dāng)事實(shí)
讓我繼續(xù)以上面培訓(xùn)中的情境為例，學(xué)員反饋的信息是：客戶嫌包重，需要提供解決方案。”培訓(xùn)師如果沿著這條線來提供解決方案，往往就陷入了和學(xué)員無意識(shí)同盟中。這個(gè)同盟一起掉進(jìn)了客戶挖好的心理游戲陷阱(關(guān)于心理游戲請(qǐng)參閱筆者的《八種心理游戲在銷售中的影響》)。大家拼命地在這個(gè)陷阱里工作，想要找到出路?？沙雎氛娴啬芤龑?dǎo)出最后的成交嗎?表面上看，銷售人員可以通過語言解決掉客戶所有的疑問，即傳統(tǒng)意義上的說服客戶?？杀徽f服的客戶一定會(huì)產(chǎn)生購買行為嗎?答案是否定的。
在這個(gè)過程中，在客戶端往往存在著兩個(gè)層面的溝通問題：一、客戶并不總能真實(shí)地意識(shí)到自己想要解決的問題;二、客戶并不總把自己真實(shí)的異議與需求告訴銷售人員。潛在客戶可能只是給出了一些假設(shè)：假設(shè)重量再輕一些、假設(shè)價(jià)格再低一些、假設(shè)售后服務(wù)時(shí)間更長一些、假設(shè)品牌再大牌一些、假設(shè)銷售人員能更明白我……也許我就會(huì)購買。當(dāng)然，如果我沒有買的話，那可能是以上諸多原因中的一種，也可能是因?yàn)槲視簳r(shí)還沒有真正迫切需要解決的需求。
我們的很多銷售人員并沒有意識(shí)到客戶的假設(shè)只是假設(shè)，而不是他們購買的決定性條件。于是，銷售人員在這方面過于用功，想要化解客戶的需求?？赏卤豆Π?，即使他在表面上解決了客戶所有的需求，可客戶在嫣然一笑后還是做出了不購買的決策。
