打造自我激勵(lì)的銷售團(tuán)隊(duì)

　　激勵(lì)是銷售管理中的一個(gè)重要命題，就算一切具備，但如果銷售人員不想做的話，誰也沒辦法。

　　而員工激勵(lì)絕對(duì)不是一些人理解的那樣：做個(gè)激情澎湃的演講，或者說一些親切的話所能夠做到的，我們講的是公司要為銷售人員構(gòu)建一種自我激勵(lì)機(jī)制，是長期而且在各種環(huán)境下能奏效的機(jī)制。

　　人們無法激勵(lì)他人

　　首先看一下心理學(xué)家對(duì)激勵(lì)的定義，也許與我們平常的觀念有所不同，心理學(xué)家認(rèn)為：人們是無法激勵(lì)另外一個(gè)人的。

　　為什么這么說呢？原因與人性相關(guān)，人做事的動(dòng)力歸根結(jié)底是內(nèi)發(fā)的，換言之，人都是自我激勵(lì)的。就像我持續(xù)來中國，是因?yàn)槲易约合雭恚绻也幌雭?，別人怎么說也是沒有用的。也如同你正在做的工作，一定是因?yàn)樽约旱脑蚨x擇了這一行，不是因?yàn)檎l在強(qiáng)迫。

　　要說激勵(lì)銷售人員的話題，我們也應(yīng)該知道——怎樣的方式會(huì)讓銷售人員泄氣，知道那些不能激勵(lì)他們的情形。

　　比如：老板不好，這是最讓銷售人員泄氣的情形?；蛘吖緝?nèi)的體制或流程不好，所有這些都會(huì)降低員工的積極性。我們一方面要避免使員工喪失積極性的方式，另一方面要關(guān)注所謂的激勵(lì)”。激勵(lì)的核心是創(chuàng)建一個(gè)讓員工感受到自我激勵(lì)的環(huán)境。

　　推薦一本書：《首先，打破一切常規(guī)》，這本書由蓋洛普公司的調(diào)查而來，調(diào)研了8萬個(gè)經(jīng)理和百萬計(jì)的員工，他們想建立最佳經(jīng)理人的模型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最佳經(jīng)理人和人們的想象完全不一樣。

　　對(duì)于什么樣的經(jīng)理是好的，傳統(tǒng)上，人們已經(jīng)設(shè)置了好多條條框框，但把這些準(zhǔn)則和實(shí)際調(diào)研進(jìn)行對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果和傳統(tǒng)認(rèn)知是相違背的。

　　這本書里提煉出的第一個(gè)要點(diǎn)是：合適的人做合適的事，做什么事情，要基于這個(gè)人與生俱來的天賦和潛能，這個(gè)道理是很顯而易見的。

　　第二個(gè)要點(diǎn)則不這么顯而易見了：要找到這個(gè)人最薄弱的地方，但不要想改變或修理”它，不要試圖通過培訓(xùn)就能夠把這個(gè)人給改變過來，不要認(rèn)為讓一個(gè)人持續(xù)地做他不喜歡的事情，總有一天他會(huì)喜歡。

　　對(duì)于一個(gè)人不擅長的地方，要通過團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)、制度的建設(shè)、流程的完善等規(guī)避掉，不要試圖把一個(gè)人改造成你所需要的人。

　　銷售人員自我激勵(lì)五大要素

　　要為銷售人員構(gòu)建一種自我激勵(lì)機(jī)制，有五個(gè)要素必不可少：

　　第一，從招人開始，人崗匹配，讓最合適的人做最合適的事情。這一點(diǎn)是最容易的，但是很多企業(yè)沒有認(rèn)真去做。

　　第二，每個(gè)人都有優(yōu)勢(shì)和不足，要針對(duì)銷售人員性格特征進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。

　　比如：在CPQ職業(yè)潛能測(cè)評(píng)中，發(fā)現(xiàn)銷售人員A的自主意識(shí)項(xiàng)目得分高，但是目標(biāo)導(dǎo)向的得分低，說明這位銷售人員對(duì)獨(dú)立空間和自我掌控的要求多，這類型的人，整天坐在辦公室里請(qǐng)示上司會(huì)很難受。而他的目標(biāo)導(dǎo)向評(píng)分低，則意味著其做事情節(jié)奏和緩。但如果他的上司屬于目標(biāo)導(dǎo)

　　向評(píng)分高的人：做事很急，很快要結(jié)果，如果不能向A靠攏一點(diǎn)的話，就會(huì)給A造成很大壓力。

　　同時(shí)，作為銷售人員，A怎樣讓上司更放心呢？就要把每周乃至每天的工作目標(biāo)讓上司知道，這樣上司就不會(huì)逼著給A設(shè)置每一天的工作目標(biāo)了。

　　如此，A按照自己設(shè)定的目標(biāo)去完成銷售，同時(shí)又能夠兼顧上司對(duì)自己工作目標(biāo)的掌控，也就有了自己的獨(dú)立空間。

　　所以，針對(duì)性提升和銷售培訓(xùn)是不同的概念，更多的是基于做事方式、溝通方式、思維方式，去和身邊的客戶、上級(jí)、同事所做的調(diào)整。

　　第三，對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)。這與崗位相關(guān)，銷售人員、客服人員、銷售管理人員需要不同的技巧培訓(xùn)。而培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、商業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)——如果銷售對(duì)象是公司總經(jīng)理，你必須懂得企業(yè)經(jīng)營才能與他更好地交流。

　　假設(shè)我們招了一個(gè)銷售人員，沒有做系統(tǒng)培訓(xùn)就讓他去做銷售，讓他自己去摸索，這個(gè)過程中會(huì)經(jīng)歷很多挫折，直到最后他才會(huì)覺得這份工作有意思。但是系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，會(huì)給他一個(gè)很好的起點(diǎn)，讓他覺得這個(gè)工作是有意思的，是能學(xué)到東西的。培訓(xùn)后成交率會(huì)更高，成就感自然也會(huì)更加強(qiáng)。

　　我們每個(gè)人做事情，激勵(lì)一定是從做成的事情中獲得的，而不是從失敗中獲得。

　　第四，完善銷售工具。對(duì)于銷售人員，現(xiàn)在有四個(gè)工具是非常重要的：1，智能手機(jī)，保證銷售人員隨時(shí)隨地處理信息、收發(fā)郵件；2，iPad，iPad里要有公司和產(chǎn)品的視頻介紹。麥肯錫對(duì)2300家B2B公司進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)：通過iPad對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行視頻介紹，比只是說”

　　的銷售方式，平均會(huì)提高58%的成交率。3，CRM管理系統(tǒng)；4，LinkedIn，這是非常專業(yè)的商務(wù)人士社交網(wǎng)站，拜訪客戶前可以找到客戶的很多資訊。當(dāng)然也包括其它社交媒介工具，比如：微博。

　　第五點(diǎn)，優(yōu)化銷售管理流程。比如：建立對(duì)銷售人員開發(fā)潛在客戶的支持。上篇文章中我們談到的基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷自動(dòng)化系統(tǒng)，把購買意愿較強(qiáng)的潛在客戶交到銷售人員手里，這絕對(duì)是一個(gè)很大的激勵(lì)。還有客戶服務(wù)的流程，有的銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣出去之后更麻煩了，因?yàn)楣镜目蛻舴?wù)不夠，這方面做好是對(duì)銷售人員很大的支持。

　　但是要記?。簾o論哪種激勵(lì)方式，都應(yīng)該確定一個(gè)底線——世界上每個(gè)人都是自我激勵(lì)的，你一定要找到他自我激勵(lì)的點(diǎn)在哪里。

　　搬開阻礙成長的石頭”

　　在我們做培訓(xùn)的過程中，我們對(duì)中國銷售管理者有個(gè)非常深的體會(huì)：參加培訓(xùn)的人永遠(yuǎn)只有經(jīng)理本人，經(jīng)理從來不會(huì)帶著自己的員工來培訓(xùn)，他覺得自己學(xué)會(huì)了，回去教教就夠了。

　　這就是對(duì)以上談的第三點(diǎn)不夠重視。而任何一個(gè)部門里，銷售人員如果頻繁離職，或者在一個(gè)崗位下干不下去，總離不開上面提到的五點(diǎn)。

　　對(duì)中國公司的培訓(xùn)中，我還發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理往往關(guān)注的是銷售，而非銷售管理!銷售總經(jīng)理往往從最好的銷售人員中選拔，但有的人從來不知道自己是個(gè)銷售管理者”。

　　而銷售管理者”在激勵(lì)員工的時(shí)候，一定要記?。鹤钣行У募?lì)就是幫助員工搬開阻礙他成長的石頭”!