銷售日常管理

銷售日常管理職責(zé)：

1、客戶關(guān)系體系健全格式化

鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，你是否在健全和維護(hù)你的客戶關(guān)系管理體系，

檔案建立包括：已成交、未成交和失敗客戶等所有聯(lián)系過(guò)的客戶，作為銷售員，你是否按規(guī)劃的分類辦法進(jìn)行分類了，客戶處關(guān)鍵人員變動(dòng)情況是否有記錄，每個(gè)變動(dòng)的人員去向是否有記載，這些關(guān)鍵人員都是銷售資源，他們只要在這個(gè)行業(yè)里面流動(dòng)都會(huì)帶來(lái)商機(jī)。這類檔案，銷售人員一般不太愿意提交給公司，但這又是公司最寶貴的資產(chǎn)，有人說(shuō)，這沒(méi)什么，客戶在這里我們重新聯(lián)系不就行了嗎?不一樣，客戶檔案里，必須建立每個(gè)人的性格和背景，人員變動(dòng)的原因等信息，它可以讓任何人快速的找到關(guān)鍵決策人，避開(kāi)人際風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)客戶關(guān)系的路線圖，也是客戶人際關(guān)系圖譜。

2、客戶處競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)格式化

知己知彼，這個(gè)市場(chǎng)有多大，每家占有的市場(chǎng)份額是多少?他們獲勝的原因是什么?我們丟單的原因是什么?每一次交鋒都應(yīng)該被總結(jié)，每一個(gè)客戶的成交都是一段故事，特別是一些有影響的客戶在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之后選擇我們，這類故事都會(huì)成為今后銷售的導(dǎo)語(yǔ)，講一些故事給新客戶聽(tīng)，有些事他們也是要受到啟發(fā)的，特別是相同的決策環(huán)境下，這類故事能引導(dǎo)客戶決策。

3、商機(jī)管理格式化

復(fù)雜銷售通常是由一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，因?yàn)槊總€(gè)人看待問(wèn)題的方式不一樣，感受也自然不一樣，在做復(fù)雜的銷售時(shí)應(yīng)首先是確立一個(gè)大客戶銷售的項(xiàng)目組，把與這個(gè)客戶相關(guān)的所有信息，必須以郵件的形式及時(shí)通報(bào)給項(xiàng)目組所有成員，每個(gè)人從不同的角度可以及時(shí)提供意見(jiàn)。

4、成功與失敗總結(jié)——經(jīng)驗(yàn)分析會(huì)日?；?/span>

對(duì)于成功或者失敗的銷售，應(yīng)該及時(shí)做總結(jié)，并且與其它同事分享，很多人忽略這點(diǎn)，但恰好這點(diǎn)非常重要，所以在平時(shí)生活工作中應(yīng)該養(yǎng)成一種好的習(xí)慣。

5、銷售工具包格式化

銷售工具包：是指銷售人員到客戶處展示的資料整體解決指引，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，產(chǎn)品功能演示PPT和視頻，典型客戶處運(yùn)用范例，客戶運(yùn)用我們的產(chǎn)品帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益分析，行業(yè)動(dòng)態(tài)，潛在客戶特征分析表，以及如何安排客戶吃飯，與不同級(jí)別的客戶該說(shuō)什么樣的話題，比如和客戶的上層重要人員怎樣吃飯，怎樣喝紅酒，報(bào)價(jià)技巧，客戶心中的價(jià)格預(yù)期試探，如何面對(duì)客戶處的刁難問(wèn)題等，把客戶處經(jīng)常遇到的問(wèn)題不斷總結(jié)出來(lái)，給每個(gè)銷售人員一個(gè)指引。

總結(jié)：通過(guò)不斷的實(shí)踐，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，以及在銷售中遇到的各種問(wèn)題，并把這些問(wèn)題歸總，分享給每一個(gè)員工，這樣才能真正有效的提高團(tuán)隊(duì)效益。