我把電話撿了起來,說道:你好,這是阿里。”打電話的人說:嗨,阿里,我的名字是史帝夫。,你今天好嗎?”我馬上知道他這是在用一個結構化的銷售劇本,引發(fā)的負面刻板印象”銷售人員”,在我的心底。 推薦閱讀：電話銷售最基本流程
我不想傷害他的感情,所以我讓他繼續(xù)他的投球數(shù)分鐘。然后,我輕輕說道:嗨,史提夫。他實在是太吃了一驚,他完全停止說話。他不知道如何反應,以我的簡單,平常打招呼的方式! !
為什么?因為他是完全專注于自己的銷售話術,不要在我對它的反應。
如果你已經(jīng)銷售了一會兒,那么有可能你已經(jīng)被要求用銷售話術以做電話推銷。即使你覺得話術是不自然的和客觀,你可能已經(jīng)使用他們吧,因為他們是唯一的方式,你知道開始一段對話與前景。
也許你甚至讓一些銷售話術。
但這里有一些問題你需要問問你自己。你真的覺得•如何當你使用的文字嗎?你的前景如何感覺密封圈,當他們知道你正在使用的劇本嗎?(和他們確實知道。)•最重要的是,有多少銷售你失去的,因為你使用的文字嗎?當人們給我打個電話,問他們如何能扔了他們的劇本和電話的自然方式,第一件事要做的就是問他們是否愿意同我使用他們的角色扮演的話術。
一旦他們開始讀他們的劇本,一對夫婦的事情發(fā)生。我聽到他們的聲音在體積上,這樣他們的聲音充滿熱情。他們也說得更流利,他們的聲音作為一種罐裝、機器的質量。所有這些事情觸發(fā)負面”銷售人員”的形象。
過了一會兒,我輕輕地阻止他們,并告訴他們,他們你聽起來象一個完全不同的人從一個人打電話給我,并與我說話很自然地那里套出有關他們銷售的問題。
你知道,他們總是說嗎?阿里,你說得太對了。當我使用一個話術的時候,我覺得就像我不能做我自己。我覺得自己像一個機器人,或者一個演員,并且它是很笨拙和不舒服。有沒有什么辦法我能做我自己了呢?”
這里有5個辦法扔掉你的線性銷售話術,做你自己再次:•承認話術讓你聽起來話術”。當你開始你的銷售的話術,前景非常微妙的變化檢測自然的聲音從你對你的不自然的話術的聲音在幾秒鐘內。好的,”你可能會說,我只是工作使自己聽起來自然。”,但在自己創(chuàng)造的矛盾沖突。
第一步是要意識到并承認你不能工作”是自然的。然而,你可以放開你的話術作為一根拐杖。這個主意聽起來可怕,首先,因為你已經(jīng)編程來相信你必須有一個劇本,以成為一個成功的電話。這是可能的去學習另一種方式使電話沒有一種固定的線性循序漸進的話術。你的電話•開始作為一個交談,而不是一個撥通。如果你已經(jīng)習慣了劇本,你大概是搖頭,想著我到底要怎么知道該說什么沒有劇本嗎?”你可能會想問自己為什么你認為你是不知道該說什么,因為什么原因是很重要的。這句話的意思是你倚靠求告你所能給予的——而不是什么重要的應用前景,因為你還沒發(fā)現(xiàn)呢。
投手你的解決方案一旦你開始一個呼叫,其中最大的問題與線性銷售話術,因為你觸發(fā)銷售壓力,造成潛在的顧客來反應的防御,甚至突兀,立即拒絕。
這是另一種選擇。寫下2或者3個核心議題或真正的問題(不是利益或功能),你的產(chǎn)品或服務所能解決的問題。然后把這問題的聲明,我就叫它,并把它放進你的前景的話能聽懂了。事實上,這個用語應該這么熟悉到您的前景(因為這就是每天都在使用語言時,他們的生意)當你開始討論這個問題時,他們會感到一種寬慰因為知道你們的精神的焦點是在幫助他們解決問題,而不是在做銷售的人。•創(chuàng)造開放,而不是強迫一個是的。”銷售話術是設計來是線性的,一步一步的移動電話,這樣你就可以在你想要的方向他們去。從傳統(tǒng)的銷售的觀點來看,那個方向是朝向一個是的”,因為如果你沒有得到一個是的”之初,你不是電話推銷”,但這是最大的問題與話術。他們給你的只有一個路徑跟隨。
假如你能重新開始一段對話,引發(fā)一種你是什么意思?”回應從你的前途,你就會發(fā)現(xiàn)你能解釋你自己以一種自然而然的方式創(chuàng)造出了一種雙向的對話,而這反過來又會讓你了解到你需要找出流暢的談話,沒有感覺你變的話題。發(fā)展你的陳述問題。這使得更容易。•Tape-record你知道自己跟一個人說話。然后錄下你的閱讀你的話術。你聽說過自己打電話的前景,并閱讀你的劇本里了?也許不。這就是為什么許多人使用話術認為他們聽起來自然。他們從沒聽說過自己。但是如果你做這個簡單的練習,你將會聽到了同樣的種種差異,我聽到當人們角色扮演和我在一起。
在我們的日常人際關系,我們只是想要知道,和別人進行交流。但是當我們進入銷售情況使用話術,我們有一項議程,實現(xiàn)汽車銷售。并且因為話術觸發(fā)的感覺,這正是我們所需要的,和其他人交流與感覺這立即,掛上他們的護衛(wèi)。隱藏的議程和他們之間的反應,沒有機會,建立起信任溝通。同時,因為我們已經(jīng)被教了這么長時間了,我們必須控制過程中,我們永遠不要停止思考,話術可能使我們在我們如何是靈活的溝通和建立信任。•設定一個新的目標為您的電話。專注于簡單的打開對話而不是試圖控制它,那么前景將會感到舒適把真相告訴你關于他們的情況。你是否使用一個話術交看起來可怕嗎?試試這種替代,看看它是怎么的感覺。開始對話以嗨,也許你可以幫我出去一會兒…大多數(shù)人會回應,這樣的話,"當然,我怎樣才能幫助嗎?你可以這樣說,我打電話只是想問一下(聲明)…問題”,這很容易讓客戶采取回答,你這是什么意思?”或多告訴我。”,在那之后,你的談話的可能性是無窮無盡的。
這是什么意思?如果你把目標問題,創(chuàng)造出了一段對話周圍的問題或者你知道他們將要面對的問題,并解釋你的解決方案來解決這些問題,在談話中,完全沒有吸引力銷售壓力——前景將會分享他們的真相和你在一起。他們會告訴你是否解決問題是優(yōu)先考慮的事,他們是否有足夠的資源去下決心去做,一切你需要知道。
當你放開一個線性話術,你會發(fā)現(xiàn)你將不再笨嘴拙舌地說不出話來,如果前景得到偏離軌道”以談話離開你的銷售過程,并進入他們的采購過程。事實上,這正是你希望他們能做的事,因為這意味著他們把真相告訴你。
現(xiàn)在你明白為什么線性循序漸進的話術創(chuàng)建的負面刻板印象”銷售人員”,那就是把它在你不能成為你自然的自我,你就可以開始學習如何進行完全陌生的人在電話里感到舒服的方式,來調用一個朋友。
是的,這是可能的,不要讓任何人告訴你事實并不是這樣。
