最近駐場中發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)最大的問題不是培訓(xùn)問題，而是管理架構(gòu)問題。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在組織架構(gòu)中沒有良性競爭力的團(tuán)隊(duì)就沒有健康的業(yè)績發(fā)展。管理架構(gòu)的腌腫混亂會直接導(dǎo)致外部市場丟失！
作為一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)，要做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時(shí)學(xué)習(xí)駕馭使用自己手中的資源。在沒有理清頭緒前一定要先謀而后動，自己強(qiáng)大才能找到更強(qiáng)大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，如動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實(shí)證明美好愿望都成了泡影，這種僥幸終會導(dǎo)致兩敗俱傷。
這些問題不是一下可以診斷和治愈的。在強(qiáng)大的目標(biāo)面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計(jì)未來！都在說窮實(shí)基礎(chǔ)，又有誰真正有勇氣舍棄眼前利益呢？
然而，雙刃劍面前考驗(yàn)的就是選擇。最優(yōu)選擇才是成功的關(guān)鍵。其實(shí)現(xiàn)在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。
一個(gè)電銷中心總體的職責(zé)是整合公司現(xiàn)有資源達(dá)成績效目標(biāo)。現(xiàn)有資源包括：基本法、數(shù)據(jù)、工位、文化。達(dá)成的績效目標(biāo)不僅包括業(yè)績，還包括人力、品牌。
(1)基本法是公司運(yùn)營的基礎(chǔ)。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉(zhuǎn)化資源，合理利用，嚴(yán)格考核。
(2)數(shù)據(jù)是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領(lǐng)業(yè)績的持續(xù)增長。
(3)工位是業(yè)績規(guī)?；鲩L的必要條件。首先保證坐席基本人均產(chǎn)能穩(wěn)定，其次再考慮坐席基本人均產(chǎn)能成長。
(4)文化。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)靠的是文化，作為管理者，文化的宣導(dǎo)方面要做到傳遞正面信息，控制負(fù)面影響。
在電銷中心管理的過程中，銷售團(tuán)隊(duì)和后援團(tuán)隊(duì)是兩個(gè)很重要的大團(tuán)隊(duì)。銷售人員在一線為績效努力，后援團(tuán)隊(duì)在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團(tuán)隊(duì)在銷售業(yè)績提升中的重要性。在我自己親身經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)對千后援團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是整個(gè)銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵，銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)槭侵苯用嫦蚩蛻?，客戶的體驗(yàn)往往體現(xiàn)在問題的解決速度上。
后援崗位中最重要的是電銷中心經(jīng)理，作為一名電銷經(jīng)理，需要搭建有核心競爭力的銷售隊(duì)伍、保證資源產(chǎn)生效能、建立榮譽(yù)體系。后援團(tuán)隊(duì)搭建合理才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。什么樣的后援服務(wù)才能助力前線業(yè)績增長？
首先需要團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、保證后援。后援團(tuán)隊(duì)所涉及的大都是整個(gè)電銷中心運(yùn)營體系中比較核心的內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定，在很大程度上可以降低人員的培養(yǎng)成本，同時(shí)可以保證整個(gè)工作流程運(yùn)作起來更加地順暢。
其次需要職責(zé)清晰、簡約高效。職責(zé)清晰，能夠保證凡事有責(zé)任人，不會出現(xiàn)相互推倭，或權(quán)責(zé)不明而引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團(tuán)隊(duì)在處理相關(guān)事務(wù)的時(shí)候，都能很快找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，流程順暢能提高時(shí)效。
對于后援團(tuán)隊(duì)人員的輔導(dǎo)大致分為三個(gè)步驟：首先就他們的本職崗位梳理出流程及可量化標(biāo)準(zhǔn)；其次讓其知悉與他們崗位相關(guān)的上下級銜接崗位的工作內(nèi)容；最后適當(dāng)授權(quán)，形成項(xiàng)目處理機(jī)制，特別對千突發(fā)事件的發(fā)生，不論哪個(gè)崗位發(fā)現(xiàn)問題，都有權(quán)利組織相關(guān)崗位就該問題進(jìn)行會議研討，并形成措施。在這種環(huán)境下培養(yǎng)的后援工作人員，都相當(dāng)千電銷中心的負(fù)責(zé)人，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營起著至關(guān)重要的作用。
根據(jù)電銷現(xiàn)場各項(xiàng)工作安排，可以將后援團(tuán)隊(duì)大致分為以下幾個(gè)崗位。
(1)招募崗：主要負(fù)責(zé)各渠道人員的招聘、篩選、面試。
(2)人管崗：主要負(fù)責(zé)各層級銷售人員的薪資、福利的核算和考核、晉升的預(yù)警管理。
(3)培訓(xùn)崗：主要負(fù)責(zé)新人崗前培訓(xùn)及崗后培訓(xùn)，如新
人成長銜訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、各層級培訓(xùn)等。
(4)企劃督導(dǎo)崗：主要負(fù)責(zé)激勵(lì)方案的制訂，團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)的管理和追蹤。
(5)數(shù)據(jù)崗：主要負(fù)責(zé)系統(tǒng)的管理和維護(hù)，數(shù)據(jù)的分配、發(fā)放、管理。
(6)運(yùn)營續(xù)期崗：主要負(fù)責(zé)保單遞送及續(xù)期。
每一個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，都會經(jīng)歷一定的發(fā)展歷程，每個(gè)團(tuán)隊(duì)不盡相同，總結(jié)其特質(zhì)一般會經(jīng)歷四個(gè)階段。
(1)草創(chuàng)期：草創(chuàng)期的團(tuán)隊(duì)正處千一個(gè)從無到有的過程，無論是人力、架構(gòu)、規(guī)模，還是制度、工作流程，都需要從頭搭建。這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是搭臺唱戲，大投入。
(2)快速發(fā)展期：這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)各崗位雛形已經(jīng)具備，處千一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，尤論是人力規(guī)模，還是業(yè)績規(guī)模，都會有一個(gè)大的提升。這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是零起步、節(jié)廿一下釉。
(3)平滑期（二次創(chuàng)業(yè)期）：這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是投入產(chǎn)出進(jìn)入管理層考核。
(4)穩(wěn)步成長期：這個(gè)時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是計(jì)劃引領(lǐng)，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，成功復(fù)制。
第三步，電話銷售需要二到五次的回訪、經(jīng)營，取得信任，讓客戶認(rèn)同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。
第四步，客戶在線成交后，需要做穩(wěn)單行為。讓其認(rèn)為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產(chǎn)品及服務(wù)是有用的。
第五步，延伸服務(wù)。例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險(xiǎn)，為了他的家庭財(cái)務(wù)自由，也應(yīng)該為其家人補(bǔ)充一份意外險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，客戶需要理賠時(shí)，這筆保險(xiǎn)金是給其家人的，保險(xiǎn)僅是幫助客戶延續(xù)了對家人的責(zé)任，因此夫妻雙方都需要購買才能起到家庭保障的作用。這就是延伸服務(wù)的第一步。對千這個(gè)客戶來講，意外風(fēng)險(xiǎn)防范了，疾病保障也需要加強(qiáng)，因此，銷售人員應(yīng)該繼續(xù)為客戶提供重疾保險(xiǎn)，以及養(yǎng)老金產(chǎn)品，兒童意外、教育的補(bǔ)充。
