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突出身份和事情重要性

作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，與各種各樣的前臺(tái)或者總機(jī)打交道，是一件再普通不過(guò)的事情。然而在與前臺(tái)溝通的過(guò)程中，有相當(dāng)多的電話(huà)銷(xiāo)售人員卻總是感到很苦惱，因?yàn)樗麄兛偸潜桓鞣N各樣的理由所婉言謝絕，比如×x正在開(kāi)會(huì)碰巧×x剛剛出去了你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我會(huì)轉(zhuǎn)告Xx經(jīng)理的等。很顯然實(shí)際上不會(huì)存在如此多的碰巧在開(kāi)會(huì)碰巧不在公司面對(duì)這樣的敷衍之詞，電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何處理呢? 我們不妨先看看下面這段司空見(jiàn)慣的對(duì)話(huà) 電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是傳奇文化嗎? 前臺(tái)：是的，請(qǐng)問(wèn)您是哪電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是速動(dòng)管理咨詢(xún)的張凱，麻煩轉(zhuǎn)一下李總！前臺(tái)：李總?張先生，請(qǐng)問(wèn)您有什么事情? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，我們這邊有一份計(jì)劃，我相信可以幫助李總有效提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所以想和他當(dāng)面溝通一下！前臺(tái)：哦，原來(lái)是這樣，不如這樣吧，張先生，你可以先和我講講，因?yàn)槔羁偱銮稍陂_(kāi)會(huì)，你和我講了之后，我會(huì)幫你轉(zhuǎn)達(dá)的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：好的，那我先給你介紹一下...... 現(xiàn)在我們對(duì)這段對(duì)話(huà)做一個(gè)診斷，看看問(wèn)題在哪里： 1、電話(huà)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始表示請(qǐng)問(wèn)這里是公司嗎?，電話(huà)都打過(guò)來(lái)了還問(wèn)是不是，容易讓人產(chǎn)生疑問(wèn)； 2、前臺(tái)問(wèn)電話(huà)銷(xiāo)售人員是哪位，電話(huà)銷(xiāo)售人員表示自己是速動(dòng)管理咨詢(xún)的張凱，按照前面案例我們分析過(guò)的，這個(gè)自我介紹極有可能引發(fā)前臺(tái)的警覺(jué) 3、當(dāng)前臺(tái)問(wèn)具體有什么事情的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員表示自己現(xiàn)在有一套方案可以幫到李總，但問(wèn)題是每天有太多的人和前臺(tái)說(shuō)過(guò)一模一樣的話(huà)，這樣的解釋已經(jīng)讓前臺(tái)麻木了。而且從電話(huà)銷(xiāo)售人員的回答中，可以明顯地感受到他和李總并沒(méi)有預(yù)約，這是一通陌生的推銷(xiāo)電話(huà)，因此前臺(tái)委婉拒絕是合情合理的； 4、當(dāng)前臺(tái)表示可以直接和她講的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續(xù)做了細(xì)致的介紹，可問(wèn)題的關(guān)鍵是，請(qǐng)問(wèn)前臺(tái)是電話(huà)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的對(duì)象嗎? 答案顯然是否定的。前臺(tái)是沒(méi)有采購(gòu)權(quán)的(紙張耗材類(lèi)產(chǎn)品除外)，和前臺(tái)溝通具體的產(chǎn)品一般來(lái)講都是做無(wú)用功，電話(huà)銷(xiāo)售人員和前臺(tái)溝通的最主要目的就是通過(guò)前臺(tái)迅速找到關(guān)鍵聯(lián)系人，僅此而已。我們要知道前臺(tái)的主要工作之一就是負(fù)責(zé)對(duì)來(lái)電進(jìn)行篩選，這其中的核心就是陌生推銷(xiāo)電話(huà)。但是前臺(tái)進(jìn)行篩選的時(shí)候，也會(huì)有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)就是前臺(tái)的三板斧，即詢(xún)問(wèn)對(duì)方你是誰(shuí)你找誰(shuí)以及你有什么事情。換言之，當(dāng)我們回答這三個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，要能夠給出信服的理由來(lái)響應(yīng)前臺(tái)的判斷，進(jìn)而把電話(huà)轉(zhuǎn)接給關(guān)鍵聯(lián)系人，創(chuàng)造雙贏的局面。而要給出讓前臺(tái)信服的理由，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓前臺(tái)覺(jué)得你是一個(gè)身份非常特殊的人，或者你有非常重要的事情，這樣的判斷會(huì)給前臺(tái)一個(gè)合情合理的解釋?zhuān)娫?huà)自然而然就轉(zhuǎn)接了。下面就是具體的話(huà)術(shù)模板與對(duì)話(huà)現(xiàn)場(chǎng)。假設(shè)我們是呼叫中心的前臺(tái)，在電話(huà)之中對(duì)方表示自己是某家網(wǎng)站的小李，很顯然我們就會(huì)認(rèn)為對(duì)方的電話(huà)價(jià)值不大，也就不會(huì)幫忙轉(zhuǎn)接。但是如果有人打電話(huà)過(guò)來(lái)，表示自己是某家公司的李總，很顯然我們會(huì)立刻將電話(huà)轉(zhuǎn)接過(guò)去，因?yàn)槔峡傊g的事情前臺(tái)是不好過(guò)問(wèn)的。再比如對(duì)方表示自己是xx的同學(xué)，前臺(tái)也會(huì)立刻將電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)檫@顯然是不可以拒絕的，對(duì)嗎? 當(dāng)然上面的例子是一個(gè)假設(shè)，因?yàn)楣纠峡偖?dāng)然不會(huì)自己打銷(xiāo)售電話(huà)，至于同學(xué)則更加是萬(wàn)里挑一的罕見(jiàn)案例。舉這個(gè)例子的意思只是想說(shuō)當(dāng)你的身份很重要的時(shí)候，能夠給前臺(tái)一定的壓力，讓她認(rèn)為這是一通很重要的電話(huà)，進(jìn)而成功轉(zhuǎn)接進(jìn)去。我們看看下面這個(gè)對(duì)話(huà)：電話(huà)銷(xiāo)售人員：轉(zhuǎn)劉總！前臺(tái)：哦，請(qǐng)問(wèn)您是哪位? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是李老師，他知道的。前臺(tái)：好的，我馬上轉(zhuǎn)過(guò)去，您稍等。在這一小段對(duì)話(huà)中，大家請(qǐng)注意，電話(huà)打進(jìn)去之后，不需要問(wèn)請(qǐng)問(wèn)是xx公司嗎?，也不需要問(wèn)請(qǐng)問(wèn)××在不在?，用最簡(jiǎn)單的方式可以給人較為信服的感覺(jué)，就像電話(huà)另一端的人很熟悉一樣。再看下面的一段對(duì)話(huà)：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，麻煩轉(zhuǎn)小王！客戶(hù)：小王?哪個(gè)小王？電話(huà)銷(xiāo)售人員：就是王燁。客戶(hù)：哦，好的。這一小段對(duì)話(huà)里面，先稱(chēng)呼要找的人為小王，接著前臺(tái)詢(xún)問(wèn)時(shí)候，直接說(shuō)出對(duì)方的名字，同時(shí)語(yǔ)氣也很自然，對(duì)方會(huì)感覺(jué)你們很熟悉，自然會(huì)將電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)去。我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話(huà) 電話(huà)銷(xiāo)售人員：轉(zhuǎn)韓海韓經(jīng)理前臺(tái)：韓經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)哪位找他? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是他朋友前臺(tái)：哦，有什么事情？電話(huà)銷(xiāo)售人員：朋友之間，當(dāng)然是私事。前臺(tái)：嗯，好的，我馬上轉(zhuǎn)過(guò)去。

標(biāo)簽：固原平頂山黑河荊門(mén) 臨沂重慶武威烏海

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