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銷(xiāo)售人員如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)該使用的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方法，即先讓客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品的某個(gè)優(yōu)勢(shì)特性是非常重要的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此項(xiàng)上又正好是弱項(xiàng)，然后你將兩者拿來(lái)對(duì)比。俗話(huà)說(shuō)，蛇打七寸。套用在銷(xiāo)售過(guò)程里，指的就是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，盡量對(duì)準(zhǔn)它的軟肋，不斷地用對(duì)比的方式刺激客戶(hù)，直到客戶(hù)無(wú)法忍受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為止。我們看看下列案例：本案例背景為客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)想買(mǎi)一套原裝墨盒，但問(wèn)題是原裝墨盒對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員所在的公司而言利潤(rùn)實(shí)在太低了，公司這邊要求電話(huà)銷(xiāo)售人員主推兼容墨盒，而此時(shí)原裝的墨盒就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們看看電話(huà)銷(xiāo)售人員是如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的：客戶(hù)：我想訂一套M2的普惠墨盒，就是一套四個(gè)的那種你們大概什么時(shí)候可以送貨? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：好的，您稍等，我記一下。普惠M2，我們會(huì)在二十四小時(shí)內(nèi)送貨上門(mén)，也就是在今天下午到明天上午之間。寒先生，是直接送到您剛才說(shuō)的那個(gè)地址嗎? 客戶(hù)：是的，你們直接送到前臺(tái)就可以了，會(huì)有人簽收和付款的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)了，寒先生，為了能夠向您提供更好的服務(wù)，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎? 客戶(hù)：可以。電話(huà)銷(xiāo)售人員：對(duì)于您的打印機(jī)來(lái)說(shuō)，使用M1和M2的墨盒套裝都可以，M1價(jià)位是258元，而M2價(jià)位是320元。如果選擇M1，相對(duì)打印成本會(huì)低一些，是嗎? 客戶(hù)：這個(gè)我也知道，但是M1打印出來(lái)的效果好像差一些，這也是我覺(jué)得M2比較好的原因。電話(huà)銷(xiāo)售人員：我明白了，您最關(guān)心的其實(shí)是打印質(zhì)量，對(duì)嗎? 客戶(hù)：是的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：既然您最關(guān)心質(zhì)量，那么我向您推薦另外的一款，就是添彩P100，同M2相比，添彩P100的打印質(zhì)量更為出色。客戶(hù)：添彩，那好像不是普惠的原裝墨盒，是不是? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的，如果您不介意的話(huà)，我給您做個(gè)全方位的對(duì)比，然后您再自己做決定，好嗎? 客戶(hù)：好的，你說(shuō)吧。電話(huà)銷(xiāo)售人員：首先在打印質(zhì)量方面，添彩P100可以達(dá)到普惠M3系列墨盒的打印效果，自然比M2打印效果要高一個(gè)檔次，而且我們向您保證，如果效果沒(méi)有達(dá)到或者超出M2的話(huà)，我們接受免費(fèi)退貨并且提供200元的現(xiàn)金賠償，這樣您滿(mǎn)意嗎? 客戶(hù)：如果是這樣，我可以接受。電話(huà)銷(xiāo)售人員：其次在價(jià)位方面，添彩P100一套僅需要168元，差不多比普惠的原裝M2要低一半，性?xún)r(jià)比也好很多，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：兼容墨盒肯定性?xún)r(jià)比要好，這個(gè)我可以理解，但是我還有一點(diǎn)擔(dān)心。電話(huà)銷(xiāo)售人員：有什么擔(dān)心，您盡管說(shuō)。客戶(hù)：即使用兼容的墨盒也可以打印出一樣的效果，價(jià)格也便宜很多，但是如果萬(wàn)一使用兼容墨盒后，打印機(jī)出現(xiàn)故障，廠(chǎng)家是不提供保修的，這點(diǎn)我相信你也明白。電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的，其實(shí)很多顧客都有著和您一樣的顧慮，但您想想，買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)才四五百元，您用兩三次兼容墨盒就賺回一臺(tái)新機(jī)器的錢(qián)了，您說(shuō)是嗎? 客戶(hù)：話(huà)是這樣說(shuō)不錯(cuò)，不過(guò)我還是擔(dān)心打印機(jī)用了兼容墨盒，出了質(zhì)量問(wèn)題不知道該怎么辦? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：其實(shí)這很好辦，反正您的打印量比較大，也經(jīng)常需要買(mǎi)墨盒。您看這樣好不好，如果您今天一次預(yù)訂三套添彩P100墨盒，我們送給您一張免費(fèi)保養(yǎng)卡，在一年之內(nèi)所有打印機(jī)的質(zhì)量問(wèn)題，我們都提供免費(fèi)上門(mén)保養(yǎng)，您看怎么樣? 客戶(hù)：如果是這樣，我覺(jué)得可以接受。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《銷(xiāo)售人員如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》，本文關(guān)鍵詞銷(xiāo)售,人員,如何,打擊,競(jìng)爭(zhēng),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。