如何突出承諾對于客戶的好處

平常我們坐火車，同座位的旅客之所以在很大程度上面會答應在你離開的時候幫忙照看一下座位，除了有助人為樂的因素之外，還有一個很重要的原因就是對于他而言，也會存在著上洗手間，自己的座位需要別人照看的情況，所以他也有可能請你幫他這個忙，幫你實際上也是幫他自己。 反觀，在電話銷售人員的要求之下，客戶對你許下一次承諾當然也沒有關系，但是一次、兩次、三次對你許下承諾，而客戶好像沒有什么收獲的話，這種只有投入而沒有產(chǎn)出的事情自然就沒有人愿意做了。因此，在提出要求希望客戶承諾的時候，我們呼叫中心的電話銷售人員最好讓客戶明白他所做出的承諾，是可以幫助客戶自己得到利益的，這樣的話，能夠獲得客戶承諾的機會就大了許多。 舉一個簡單的例子，假設我和你是同事，但是因為我明天有事不能上班，因此希望明天正好輪休的你過來幫我上一天班，我當然可以直接和你講：阿峰，明天幫我上一天班，我這邊有事需要回鄉(xiāng)下的老家一趟，怎么樣?這樣的一種請求并不是不可能獲得你同意的承諾，但是如果我這樣講：阿峰，我家里有急事，明天需要回老家一趟，你看這樣好不好，你明天幫我代一天班，到了下個星期我把這一天班還給你，你就可以一次連續(xù)休息三天了，出去陪女朋友好好玩一玩。同時，我回來之后還會請你吃飯，好嗎?用這樣的方式，獲得你的認可的概率是不是要高了許多呢? 如果答案是肯定的，也就是說，在和客戶對話的時候，由于對客戶的請求幾乎都是通過提間的方式來進行的，那么在提間的時候，電話銷售人員要在問句中盡量使用前奏，即先告訴客戶你提出的問題是為了他或者你們共同的利益著想，比如你問客戶張經(jīng)理，我可以提一個問題嗎，如果將它換成張經(jīng)理，為了幫您找到最適合的解決方案，我可以提一個問題嗎，明顯獲得客戶正面回應的機會就大了許多。 在提出請求之前，務必要讓對方知道這個請求是對他有好處的，而你不僅僅是為了自己著想，同時也為了客戶的利益著想，這是獲得客戶承諾的不二法門。 我們再來看看下面的案例： 本案例背景為第六屆全國五金電工展覽博覽會承辦企業(yè)天拓展覽公司電話銷售人員高原與參展商胡廠長的對話，現(xiàn)在的問題是胡廠長既想?yún)⒓樱歉犊顣r間卻想往后推，我們看看電話銷售人員的實際做法： 電話銷售人員：胡廠長，既然您都決定了要參加這次展覽會，我們不妨先看看有哪些適合您的展位，好嗎? 客 戶：好的。 電話銷售人員：胡廠長，為了幫您選擇最適合的展臺位置，為您找到更多的客戶，同時又保證最小的投入，我可以請教您一到兩個簡單的問題嗎? (電話銷售人員定下基調(diào)，提問是為了幫助客戶以最小的投入找到最多的客戶，自然容易獲得正面回應) 客 戶：當然可以，高先生，有什么問題? 電話銷售人員：是這樣的，胡廠長，這次的博覽會雖然都在京漢展覽中心的一樓，但是卻分為兩個展區(qū)，分別是五金區(qū)和電工區(qū)，我知道您這邊兩種產(chǎn)品都有在做，不知道您這次想要選擇哪個區(qū)的展臺呢? 客 戶：這個呀，還要再想一想 電話銷售人員：明白明白，哦，對了，高原這邊有個新想法，可能對您兩個產(chǎn)品線的推廣都有幫助，可以說說嗎? (電話銷售人員的新想法是為了幫助客戶推廣產(chǎn)品，這樣客戶就會愿意了解是什么新想法) 客 戶：什么新想法? 電話銷售人員：是這樣的，高原覺得您的展位如果選擇在五金區(qū)和電工區(qū)交界的地方，就可以同時兼顧到兩大產(chǎn)品線，兩邊的客戶都不會遺漏，而且還不需要任何額外的投入，您說對嗎? (電話銷售人員提出這樣的好事情，客戶能不愿意嗎) 客 戶：是的，是的，有道理。 電話銷售人員：而且交界的地方正好是整個展覽場館中線的地方，前面還有一個出入口，地理位置非常理想，可以最大限度為您爭取到人流，達到最妤的展出效果，只是其中存在一個問題，我可以說說嗎? 客 戶：什么問題? 電話銷售人員：是這樣的，胡廠長，我看了看展覽會的展臺位置圖，可以同時兼顧兩邊的展位只有六個，而且其中四個已經(jīng)被其他廠家預訂了，所以不知道能不能為您爭取到。 客 戶：怎么會爭取不到呢?既然我們已經(jīng)決定參展了，現(xiàn)在預訂下不就行了嗎? 電話銷售人員：胡廠長，您也知道，雖然展臺的大小是一樣的，價格也一樣，不過能夠兩邊兼顧的展臺位置可以說是非常難得的，等于您用一個展臺的費用，起到了兩個展臺的效果，如果您真的要預訂，高原可以提一個要求嗎? 既然客戶已經(jīng)得到了這么多的好處，此時電話銷售人員提要求就理所當然了) 客 戶：什么要求? 電話銷售人員：是這樣的，如果您現(xiàn)在定下來并且付款的話，這個展位肯定就屬于您了，反正您遲早要來的，早點付款就等于賺到了一倍的收益，您說何樂而不為呢? (電話銷售人員得出早點付款是為了客戶自己的利益的結論) 客 戶：呵呵，那好吧