舉例子在電話營銷中的技巧

銷售人員給客戶舉了例，但是客戶仍然無動于衷怎么辦呢？ 凡是電話銷售人員，我相信都在和客戶溝通的過程中使用了舉例子的銷售技巧，但是有的呼叫中心電話銷售人員用起來效果很好，有的電話銷售人員舉例子效果很差，講得干巴巴的，客戶聽了一點反應都沒有，那又是為什么呢? 我們先看看下面的例句，這樣的例句在我們身邊的電話銷售人員當中，有極高的代表性，如下： 張經(jīng)理，您說的問題我們之前也有很多客戶遇到過，不過在使用我們的產(chǎn)品之后，都得到了完美的解決。 李老師，我們公司主辦的TT'培訓師課程，收到了許多客戶的好評，他們都表示通過TⅣ的學習，大幅度地提升了自己的課程開發(fā)以及授課能力" 陳小姐，綠瘦產(chǎn)品的減肥效果有口皆碑，我之前有個客戶和您一樣，也是產(chǎn)后身材發(fā)福，在使用綠瘦產(chǎn)品僅僅三個月之后，身材就恢復到生產(chǎn)前的樣子，而且還沒有影響到哺乳。 張先生，您放心妤了，理賠快是我們公司車險的最大優(yōu)點，而且手續(xù)極其簡單，我這里就有好多現(xiàn)實的案例，最快的在事故發(fā)生過后的三個小時之內(nèi)，客戶就拿到了理賠款，您可以百分之百放心。 上面的這些舉例子的方法，你是不是感到很熟悉，統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)是正好這里有個和您類似的例子，通過使用我們公司的產(chǎn)品之后，迅速解決了問題或者提升了業(yè)績，但是客戶卻并不買賬，那么這種舉例子的方法到底有什么問題存在呢? 在回答這個問題之前，我們要先了解什么叫做舉例子，按照百科全書的解釋—舉例子指的是通過列舉具體和典型的實例來論證自己的觀點，因為說明事物的情況或事理的時候，光從道理上講，人們可能不太理解，這就需要舉些既通俗易懂又有代表性的例子來加以說明。 而上面所舉的一些例子，就和這個定義有一定的不符，比如沒有具體的描述背景、例子不夠通俗易懂、不具備代表性、和此時討論的話題關聯(lián)不大等，這就是問題所在。 應對策略 從這個舉例子的定義中，我們發(fā)現(xiàn)如果電話銷售人員要運用好舉例子這種論證的方法，可以從以下方面著手： 首先，所舉的例子要具體，只有具體的例子，比如有具體的時間、地點、人物等，才能夠讓客戶感覺到真實性。 可能有的朋友會說，過于具體的話，可能就會把例句拉得比較長，進而使對話變得非常拖沓。其實完全不用這樣，因為有時候僅僅用一兩句簡單的話，電話銷售人員就可以點出背景。 舉個簡單的例子，現(xiàn)在你要表達觀點來證明一款平板電腦的畫面清晰，你表示前段時間有一位客戶對屏幕的效果要求很高，他看了七八個品牌，對比了好久，最后還是選擇了這款采用視網(wǎng)膜屏幕的平板電腦。 如果稍微再具體一些，比如昨天下午，有位做微雕設計的客戶來挑選平板電腦，您也知道微雕設計是要在一粒米那么大的物體上雕一棵樹他通過單反相機微距拍攝之后再放到平板電腦上，放大畫面來看看哪里可以做修正…，這樣效果就好多了。 兩個例句里面最主要的差別在于突出了客戶的身份，對方是做微雕設計的，這就形象表明了客戶對于平板電腦清晰度的要求。 其次，所舉的例子要具有代表性，需要指出的是，這里的代表性并不一定是說例子越夸張越好，而指的是例子和客戶現(xiàn)在所面臨的現(xiàn)狀具有很大的共同性，有一點夸張是完全可以接受的，但是如果過于夸張而脫離客戶的實際，你就無法引發(fā)客戶的感觸了。 舉個身邊的例子，今天我們到商場里去買凈水機，促銷員表示這款所用的技術(shù)和宇航員在太空里面所使用的凈水技術(shù)，具體結(jié)構(gòu)是一模一樣的，我們肯定會覺得這個促銷員不過是王婆賣瓜而已，因為一臺一千多元的凈水機，能夠達到宇航員使用的標準，那顯然是不可能的。 但是如果銷售員說，這款凈水機使用的凈水技術(shù)，在海灣國家被大量采用，可以直接把海水凈化為能夠飲用的純凈水，唯一的不同是用海水做凈化，會對濾芯的使用壽命造成嚴重影響，但是這也從客觀層面證明了凈水機的出色凈化效果，接著拿一些具體的圖片給客戶看，就顯得更真 實了。 再次，舉例的時候，電話營銷人員要注意是長例子還是短例子。短例子還好說，電話銷售人員可以一口氣將它說清楚，如果是長例子，電話銷售人員切記電話溝通是一對一、非面對面的交流，需要在舉例的時候，不斷地設置尾巴，讓客戶參與進來。 比如我們和客戶說起有個客戶之前也使用通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶資料的方法，但是這種效果非常糟糕，我們就不妨這樣講：張經(jīng)理，有一家叫作連勝的公司，也和您一樣做網(wǎng)站的業(yè)務，聽說也在行業(yè)里面有些名氣，不知道您聽說過沒有?，如果客戶說聽說過，電話銷售人員再表示他們之前…，是不是這樣?，對方參與回答之后，電話銷售人員再表示.......，您說對嗎?，通過不斷地設置讓客戶參與的問題，讓客戶參與進來。