技能方面的要求

成功的推銷人員比那些不成功的推銷人員更能有效地使用 專門技能,最普遍的技能包括： (1)溝通技能。 、 說(shuō)和聽(tīng)是溝通的基本技能。一個(gè)推銷人員 應(yīng)有一副好口才，能夠根據(jù)顧客需要說(shuō)出他能接受的話語(yǔ)，能夠 與顧客建立友好的關(guān)系，能夠說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品；推銷人 員更應(yīng)有一雙好耳朵，善于積極、認(rèn)真地傾聽(tīng)顧客的聲音，體會(huì) 顧客的感受，理解顧客所講的信息。例如，很多超市經(jīng)常搞一些 促銷活動(dòng)。但他們的促銷人員大多是從學(xué)校放假學(xué)生中臨時(shí)招 聘的，而且沒(méi)經(jīng)過(guò)什么正規(guī)培訓(xùn)，在接待顧客時(shí)根本不知道怎么 做，或一味地對(duì)每一個(gè)經(jīng)過(guò)的顧客進(jìn)行喋喋不休的、無(wú)效的、程序 化的產(chǎn)品介紹，給人以死纏爛打的感覺(jué)；或表情冷漠、無(wú)精打采 地，眼瞅著顧客離去，既不會(huì)說(shuō)，也不會(huì)聽(tīng)。他們除了會(huì)說(shuō)歡迎 光臨謝謝 再見(jiàn)這幾句程式化的語(yǔ)言，再也不知道如何與 客戶打交道了，無(wú)怪乎有的商店促銷活動(dòng)表面紅火，而實(shí)則無(wú)效。 (2 )組織分析能力。 推銷員每天接觸大量的信息，他必須能 夠進(jìn)行歸類、分析、去粗取精、去偽存真，透過(guò)繁雜無(wú)序的事物表 面深入問(wèn)題核心，這樣可以事半功倍。 (3)時(shí)間管理技能。 即正確安排必要的時(shí)間和一天活動(dòng)優(yōu)先 順序的能力。推銷人員的時(shí)間、精力是有限的，而有待處理的事 務(wù)又是大量的，必須進(jìn)行合理安排，將主要精力放在工作上，放 在重點(diǎn)客戶身上。這是因?yàn)?，一個(gè)推銷人員往往只有1/3的時(shí)間 在進(jìn)行面對(duì)面的推銷，其他時(shí)間都用在路途、等候等活動(dòng)上，只要 你能擠出更多的時(shí)間與客戶面談，就一定能提高你的銷售額。同 時(shí)，商界有一個(gè)80/20原則，即你的銷售量的80%往往來(lái)自你 20%的客戶。因而，你在盡力拓展客戶的同時(shí)，要優(yōu)先考慮、照顧、 聯(lián)系你的主要客戶和老客戶。要學(xué)會(huì)合理地安排和管理自己的 時(shí)間，這一定是非常重要的。 (4)敏銳的觀察能力。 具備敏銳的觀察能力，表現(xiàn)在三個(gè)方 面：一是善于從蛛絲馬跡中體會(huì)出客戶可能的感覺(jué)，注意到別人 忽略的情況和細(xì)節(jié)，迅速捕捉到成交信息，并促成交易；二是能 不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，并通過(guò)滿足客戶需求來(lái)推動(dòng)工作的發(fā) 展；三是能及時(shí)觀察到市場(chǎng)上諸如需求動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)變化和社會(huì)反 映等方面的情況，不斷向企業(yè)反饋各類市場(chǎng)信息，為企業(yè)制定、實(shí) 施正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 (5)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S能力。 思維能力是智力結(jié)構(gòu)的核心。銷售 工作對(duì)銷售人員在思維的廣度、深度、批判性、獨(dú)創(chuàng)性和靈活性等 方面，均有較高的要求，因此分析能力、綜合能力、比較能力、抽象 能力與概括能力等顯得尤為重要。 (6)良好的社交能力。 銷售人員在工作中，要與各種客戶打 交道，因此要善于建立和發(fā)展正當(dāng)、良好的人際關(guān)系，在各種場(chǎng)合 都做到讓人喜愛(ài)、受人歡迎。銷售人員的交際能力，不僅影響到 其工作成效，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的影響。交際能力 歷來(lái)被視為銷售人才最重要的素質(zhì)特征之一。 (7 )機(jī)敏的應(yīng)變能力。 銷售人員所接觸的客戶很廣泛，也很 復(fù)雜，銷售過(guò)程中也難免會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情發(fā)生，若缺 乏應(yīng)變能力，一旦有意外情況發(fā)生，則勢(shì)必會(huì)發(fā)生功虧一簧的悲 劇，反之，則能反敗為勝。 (8)創(chuàng)新的開(kāi)拓能力。 可以說(shuō)，每一次成功的銷售活動(dòng)，都 不會(huì)是上一次銷售活動(dòng)的簡(jiǎn)單重復(fù)。缺乏創(chuàng)新精神，墨守成規(guī)， 因循守舊，不可能成為合格的銷售人員。 超強(qiáng)的自律能力。銷售人員常常遇到拒絕、批評(píng)，甚至 辱罵，一般人可能受不了，但銷售人員必須能承受，要能很好地控 制自己的情緒，沉著應(yīng)付。此外，銷售人員常年在外，遠(yuǎn)離親人和 單位,難免會(huì)有感到寂寞之時(shí)，此時(shí)一定要經(jīng)受住外界誘惑，潔身 自好。