激勵(lì)操作的具體形式，總體上可以歸納為精神激勵(lì)和物質(zhì)激 勵(lì)兩大類型。通常，精神激勵(lì)需要借助一定的物質(zhì)載體，而物質(zhì) 激勵(lì)又必須包含一定的思想內(nèi)容，二者也是經(jīng)常融合到一起的。 例如，獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌染窆膭?lì)就是直接借助物質(zhì)形式體現(xiàn)的，而獎(jiǎng) 金、獎(jiǎng)品等物質(zhì)鼓勵(lì)則意味著組織和社會(huì)對(duì)其成績(jī)的認(rèn)可，本身 就含有精神價(jià)值。
在目前的銷售人員管理實(shí)踐中，企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)方法 主要有以下幾種：
(1)目標(biāo)激勵(lì)。
目標(biāo)激勵(lì)是一個(gè)對(duì)推銷人員十分有效且可 以常用的激勵(lì)方法。企業(yè)為推銷人員確定銷售指標(biāo)，以目標(biāo)激勵(lì) 推銷人員。常用指標(biāo)有銷售定額、毛利潤(rùn)額、訪問(wèn)客戶數(shù)、新開(kāi)客 戶數(shù)、訪問(wèn)費(fèi)用消耗和貨款回收等，其中制定銷售定額是企業(yè)的 普遍做法。
(2)物質(zhì)激勵(lì)。
物質(zhì)激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)異成績(jī)的推銷人員給 予晉級(jí)、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品和額外報(bào)酬等實(shí)際利益的激勵(lì)，以此來(lái)調(diào)動(dòng)推 銷人員的積極性。物質(zhì)刺激往往與目標(biāo)激勵(lì)聯(lián)系起來(lái)使用。研 究人員在評(píng)估各種可行激勵(lì)的價(jià)值的大小時(shí)發(fā)現(xiàn)，物質(zhì)激勵(lì)對(duì)推 銷人員的激勵(lì)作用最為強(qiáng)烈。利用物質(zhì)激勵(lì)時(shí)，管理者要把握好 合適的度。要分清個(gè)人正當(dāng)利益與個(gè)人主義的界限，善于把下屬 個(gè)人的眼前經(jīng)濟(jì)利益和組織長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益融為一體。只有這 樣，才能更好地發(fā)揮物質(zhì)激勵(lì)的積極作用，達(dá)到激勵(lì)推銷人員積 極性的目的。
(3)榜樣激勵(lì)。
很多人都愿意為自己設(shè)定一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣， 然后不斷向他學(xué)習(xí)，甚至最終超越榜樣。作為銷售經(jīng)理應(yīng)該建 立起科學(xué)、合理的參照系，把人們的行動(dòng)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)組織目標(biāo)。 推銷人員都渴望成功，銷售骨干 銷售精英公司銷售業(yè)績(jī) TOP 10等先進(jìn)典型的樹(shù)立，可以使推銷人員，特別是新錄用人 員看到成功的實(shí)例，從而堅(jiān)定自己的信心。企業(yè)要善于運(yùn)用成 功的案例激勵(lì)推銷人員，并將本企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員樹(shù)立為榜 樣，使推銷人員有學(xué)習(xí)的典范。這樣樹(shù)立的榜樣同時(shí)也具有權(quán) 威性。
(4)工作激勵(lì)。
進(jìn)行工作激勵(lì)首先應(yīng)合理分配銷售任務(wù)，盡 可能使分配的任務(wù)適合推銷人員的興趣、專長(zhǎng)。其次是利用職 務(wù)設(shè)計(jì)方法,這一方法是美國(guó)管理學(xué)家哈克曼提出的，他指出如 果在職務(wù)設(shè)計(jì)中充分考慮到技能的多樣性、任務(wù)的完整性、工作 的獨(dú)立性，并闡明每項(xiàng)任務(wù)的意義以及設(shè)置反饋環(huán)節(jié)，就可以使 員工體驗(yàn)到工作的重要性和所負(fù)責(zé)任，并及時(shí)了解工作的結(jié)果， 從中產(chǎn)生強(qiáng)烈的內(nèi)在激勵(lì)作用，形成高質(zhì)量的工作績(jī)效及對(duì)工作 的高度滿足感，大大減少離職率及缺勤率。工作激勵(lì)的關(guān)鍵是知 人善任。
(5)榮譽(yù)激勵(lì)。
榮譽(yù)是社會(huì)或組織為表彰個(gè)人或單位做出 的優(yōu)異成績(jī)而授予的各種光榮稱號(hào)，它體現(xiàn)了一個(gè)人的社會(huì)存在 價(jià)值,在人的精神生活中占有非常重要的地位。對(duì)推銷人員貢獻(xiàn) 的公開(kāi)承認(rèn)和表彰，可以滿足他們的自尊，達(dá)到激勵(lì)的目的。良 好的人際關(guān)系的一個(gè)基本原則，就是給每個(gè)值得贊揚(yáng)的人以充分 的認(rèn)同。獎(jiǎng)金、徽章或榮譽(yù)證書(shū)正表明組織對(duì)推銷人員工作業(yè)績(jī) 的認(rèn)同，也強(qiáng)化了他們對(duì)組織的認(rèn)同。
(6)晉升激勵(lì)。
晉升作為一種激勵(lì)方法不容忽視，對(duì)于所有 的工作人員，尤其是推銷人員，都會(huì)被晉升的潛在可能所激勵(lì)。 這個(gè)方法可以使最優(yōu)秀的銷售人員感覺(jué)到個(gè)人充分的發(fā)展空間， 工作地位可以得到提高。俗話說(shuō)人往高處走，水往低處流，對(duì) 于絕大多數(shù)推銷人員而言，他們都會(huì)有晉升的愿望，希望得到更 高的職位。因此在較多薪水的基礎(chǔ)上，更多的責(zé)任可以對(duì)銷售人 員產(chǎn)生較大的激勵(lì)作用。盡管有時(shí)候，好的一線業(yè)務(wù)人員做了領(lǐng) 導(dǎo)人員，其直接金錢收入可能并沒(méi)有增加，甚至有時(shí)可能還會(huì)減 少，但是很多的銷售人員到了一定的階段，還是非?？释约耗?夠?qū)崿F(xiàn)在企業(yè)中管理地位的提升。
(7)授權(quán)激勵(lì)。
給推銷人員獨(dú)立完成工作的責(zé)任與權(quán)力，意 味著組織對(duì)他們的信任和支持，進(jìn)而會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生一定的激勵(lì)作 用。所以，加強(qiáng)推銷人員的工作職責(zé)和挑戰(zhàn)性，并授予他們相應(yīng) 的權(quán)力也是一種有效的激勵(lì)方法。多變的市場(chǎng)環(huán)境和銷售組織 柔性化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)推銷人員適度放權(quán)也成為一種現(xiàn)實(shí)需要。 給推銷人員更多的職責(zé)和更大的權(quán)力，可以使他們獲得更強(qiáng)的自 尊心和自信心，并且感到自己不僅擁有自己的工作，并且還要對(duì) 工作的結(jié)果負(fù)責(zé)，這必然增強(qiáng)其工作的努力程度，更利于工作目 標(biāo)的完成。
(8 )培訓(xùn)激勵(lì)。
有位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)培訓(xùn)是最好的獎(jiǎng)勵(lì)。 在知識(shí)和信息高速變化、產(chǎn)品日新月異的今天，推銷人員如果不 進(jìn)行知識(shí)更新，無(wú)法獲取新信息、新情報(bào),他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)就會(huì)老 化，創(chuàng)造力就會(huì)衰退，能力和業(yè)績(jī)就會(huì)下降，培訓(xùn)能提供新知識(shí) 的來(lái)源并克服知識(shí)的老化，它能滿足推銷人員尋求不斷發(fā)展的需 求,也能起到良好的激勵(lì)效果。
(9)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
集體主義觀念往往可以極大地調(diào)動(dòng)人們的積 極性。突出集體，強(qiáng)調(diào)集體，努力培養(yǎng)推銷人員的集體觀念，營(yíng)造 一個(gè)良好的工作氛圍，使在其中的推銷人員能夠感到是整體團(tuán)隊(duì) 的一部分，使他們?cè)谟龅嚼щy時(shí)真正感到有一個(gè)集體在做他的堅(jiān) 強(qiáng)后盾,而并非單打獨(dú)斗，能堅(jiān)定其克服困難、取得成功的信心。 所以，充分利用推銷隊(duì)伍的整體觀念和團(tuán)隊(duì)精神，也是一種很好 的激烈方法。用集體的觀念和團(tuán)隊(duì)的精神來(lái)調(diào)動(dòng)推銷人員，可以 激發(fā)他們的榮譽(yù)感和成就感，進(jìn)而使他們發(fā)奮工作。
(10)任務(wù)激勵(lì)。
任務(wù)激勵(lì)是指企業(yè)專門交給那些追求挑戰(zhàn)、 能力也很強(qiáng)的銷售人員全新或十分重大的任務(wù)，以期激勵(lì)他們的 一種激勵(lì)方式。這類銷售人員的社會(huì)責(zé)任感極強(qiáng)，他們最希望 得到的是挑戰(zhàn)困難的機(jī)會(huì)，做別人做不了的事情，享受成功后的 快樂(lè)。
(11)福利激勵(lì)。
福利激勵(lì)是企業(yè)通過(guò)為銷售人員購(gòu)買工傷 保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的人員給予放長(zhǎng)假、公費(fèi)旅游等 福利，以期對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)的一種激勵(lì)方式。銷售人員常年 在外工作，東奔西跑，精神高度緊張，他們希望有一個(gè)保障，希望 辛苦工作一年后，能有時(shí)間休假、旅游，讓疲憊的身心得以放松, 為來(lái)年的工作積蓄力量。
