上面介紹了很多種可以對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)的方法。其實(shí)， 企業(yè)在對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，必須根據(jù)管理的實(shí)際情況，靈活 選擇，合理組合。必須承認(rèn)，個(gè)體的差異性、職業(yè)生涯的差異、家 庭狀況的差異、年齡的差異等，都會(huì)不同程度地影響推銷(xiāo)人員對(duì) 不同需求的認(rèn)知程度，因而會(huì)對(duì)同樣的激勵(lì)方法產(chǎn)生不同的應(yīng) 激力。
管理者在決定通過(guò)滿(mǎn)足需要來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)人員之前，必須知道 他們的需要是什么，如果忽視了這一點(diǎn)，失敗是經(jīng)常發(fā)生的。依據(jù)推銷(xiāo)人員的個(gè)體情況，針對(duì)性地采取相應(yīng)的激勵(lì)方法， 形成有效的激勵(lì)組合，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)重要的工作，也是 充分發(fā)揮激勵(lì)作用的藝術(shù)。針對(duì)不同性格類(lèi)型的推銷(xiāo)人員，下面列出了一些適合采用的 不同激勵(lì)方式。
(1 ) 競(jìng)爭(zhēng)型人員。這類(lèi)人員爭(zhēng)強(qiáng)好勝，在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn) 得特別活躍。對(duì)于他們，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含 義告訴他。制定各種形式的定額，并記錄成績(jī)。另外，還要通過(guò) 一定的方案設(shè)置，挑起競(jìng)爭(zhēng)型推銷(xiāo)人員之間的競(jìng)賽。
(2)成就型人員。這類(lèi)人員善于給自己定目標(biāo)，而且比別 人規(guī)定的高，當(dāng)完成自己的既定目標(biāo)的時(shí)候，他們感覺(jué)自己非常 有成就感。對(duì)于這類(lèi)人員，要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一般不去 隨意干涉。條件允許時(shí)，要培植他們進(jìn)入管理層。
(3)自我欣賞型人員。這類(lèi)人員業(yè)績(jī)一般不錯(cuò)，也希望別 人感到自己非常重要。對(duì)于這類(lèi)人員，可以給他們分配徒弟，這 類(lèi)人喜歡被年輕人奉若大師。如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo),就證明 他指導(dǎo)有方。當(dāng)然，如果他們沒(méi)有好的業(yè)績(jī)，是不能令新手信服 的。另外，對(duì)于他們中間那些成績(jī)特別突出的，要適時(shí)向其征詢(xún) 建議或使其進(jìn)入重要的委員會(huì)。
(4)服務(wù)型人員。這類(lèi)人員主要是做銷(xiāo)售支持工作的，例 如客戶(hù)服務(wù)、技術(shù)支持、銷(xiāo)售顧問(wèn)等。通常他們是最不受重視的。 所以，推銷(xiāo)管理人員要善于公開(kāi)宣傳他們的事跡，多宣傳他們的 無(wú)私奉獻(xiàn)精神，要使他們認(rèn)識(shí)到在后臺(tái)工作也是有成就感的。
