優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的素質(zhì)

一般來(lái)講，要想成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員，必須滿足以下的 基本素質(zhì)要求。 1.品質(zhì)方面的要求 成功的推銷(xiāo)人員，其個(gè)人品質(zhì)非常重要。品質(zhì)第一，能力第 二，這是目前很多公司選聘推銷(xiāo)人員的準(zhǔn)則。盡管品質(zhì)有所差 異，但在大多數(shù)方面還是有共性的。 下面這些品質(zhì)是成功地從事推銷(xiāo)職業(yè)的基礎(chǔ)條件。 (1)忠誠(chéng)。推銷(xiāo)人員是企業(yè)的財(cái)富，是企業(yè)其他人員的衣 食父母，只有他們把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，其他人員才會(huì)有事可做，有 飯可吃。他們手中經(jīng)過(guò)的是大量的產(chǎn)品和貨款。如果推銷(xiāo)人員 不能忠于職守，或在企業(yè)歷練成熟之后就很快跳槽，或者內(nèi)外勾 結(jié)，侵吞錢(qián)物，那后果就不堪設(shè)想。所以，推銷(xiāo)人員的第一個(gè)重要 品質(zhì)就是要非常忠誠(chéng)。 (2)移情。就是能夠從他人角度理解和判斷局勢(shì)。這種能 力使得推銷(xiāo)人員在與客戶打交道時(shí)，有能力去預(yù)測(cè)客戶的想法， 并對(duì)客戶可能的行為做好準(zhǔn)備。能幫助推銷(xiāo)人員與客戶建立密 切的關(guān)系，因理解客戶而更容易被客戶接受，更易處理好雙方存 在的分歧。 (3)韌性。也就是會(huì)自我調(diào)節(jié)，能走出失敗的陰影，重新煥 發(fā)出斗志的能力。推銷(xiāo)員就是與拒絕打交道的，一天中遇到 的拒絕比正常人一周、一月遇到的都要多。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必 須要能調(diào)整好心態(tài)，不受這些拒絕的影響，能將這些挫折轉(zhuǎn)化 為動(dòng)力。 另外，優(yōu)秀推銷(xiāo)人員的其他品質(zhì)還包括以下內(nèi)容：誠(chéng)實(shí)和正 直的做人原則、智力學(xué)識(shí)、創(chuàng)造性、變通性、適應(yīng)能力、個(gè)人動(dòng)機(jī)、 持續(xù)性、個(gè)人氣質(zhì)、可依賴性等多個(gè)方面。 2.技能方面的要求 成功的推銷(xiāo)人員比那些不成功的推銷(xiāo)人員更能有效地使用 專門(mén)技能,最普遍的技能包括： (1)溝通技能。說(shuō)和聽(tīng)是溝通的基本技能。一個(gè)推銷(xiāo)人員 應(yīng)有一副好口才，能夠根據(jù)顧客需要說(shuō)出他能接受的話語(yǔ)，能夠 與顧客建立友好的關(guān)系，能夠說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品；推銷(xiāo)人 員更應(yīng)有一雙好耳朵，善于積極、認(rèn)真地傾聽(tīng)顧客的聲音，體會(huì) 顧客的感受，理解顧客所講的信息。例如，很多超市經(jīng)常搞一些 促銷(xiāo)活動(dòng)。但他們的促銷(xiāo)人員大多是從學(xué)校放假學(xué)生中臨時(shí)招 聘的，而且沒(méi)經(jīng)過(guò)什么正規(guī)培訓(xùn)，在接待顧客時(shí)根本不知道怎么 做，或一味地對(duì)每一個(gè)經(jīng)過(guò)的顧客進(jìn)行喋喋不休的、無(wú)效的、程序 化的產(chǎn)品介紹，給人以死纏爛打的感覺(jué)；或表情冷漠、無(wú)精打采 地，眼瞅著顧客離去，既不會(huì)說(shuō)，也不會(huì)聽(tīng)。他們除了會(huì)說(shuō)歡迎 光臨謝謝 再見(jiàn)這幾句程式化的語(yǔ)言，再也不知道如何與 客戶打交道了，無(wú)怪乎有的商店促銷(xiāo)活動(dòng)表面紅火，而實(shí)則無(wú)效。 (2 )組織分析能力。推銷(xiāo)員每天接觸大量的信息，他必須能 夠進(jìn)行歸類、分析、去粗取精、去偽存真，透過(guò)繁雜無(wú)序的事物表 面深入問(wèn)題核心，這樣可以事半功倍。 (3)時(shí)間管理技能，即正確安排必要的時(shí)間和一天活動(dòng)優(yōu)先 順序的能力。推銷(xiāo)人員的時(shí)間、精力是有限的，而有待處理的事 務(wù)又是大量的，必須進(jìn)行合理安排，將主要精力放在工作上，放 在重點(diǎn)客戶身上。這是因?yàn)?，一個(gè)推銷(xiāo)人員往往只有1/3的時(shí)間 在進(jìn)行面對(duì)面的推銷(xiāo)，其他時(shí)間都用在路途、等候等活動(dòng)上，只要 你能擠出更多的時(shí)間與客戶面談，就一定能提高你的銷(xiāo)售額。同 時(shí)，商界有一個(gè)80/20原則，即你的銷(xiāo)售量的80%往往來(lái)自你 20%的客戶。因而，你在盡力拓展客戶的同時(shí)，要優(yōu)先考慮、照顧、 聯(lián)系你的主要客戶和老客戶。要學(xué)會(huì)合理地安排和管理自己的 時(shí)間，這一定是非常重要的。 (4)敏銳的觀察能力。具備敏銳的觀察能力，表現(xiàn)在三個(gè)方 面：一是善于從蛛絲馬跡中體會(huì)出客戶可能的感覺(jué)，注意到別人 忽略的情況和細(xì)節(jié)，迅速捕捉到成交信息，并促成交易；二是能 不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，并通過(guò)滿足客戶需求來(lái)推動(dòng)工作的發(fā) 展；三是能及時(shí)觀察到市場(chǎng)上諸如需求動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)變化和社會(huì)反 映等方面的情況，不斷向企業(yè)反饋各類市場(chǎng)信息，為企業(yè)制定、實(shí) 施正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 (5)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S能力。思維能力是智力結(jié)構(gòu)的核心。銷(xiāo)售 工作對(duì)銷(xiāo)售人員在思維的廣度、深度、批判性、獨(dú)創(chuàng)性和靈活性等 方面，均有較高的要求，因此分析能力、綜合能力、比較能力、抽象 能力與概括能力等顯得尤為重要。 (6)良好的社交能力。銷(xiāo)售人員在工作中，要與各種客戶打 交道，因此要善于建立和發(fā)展正當(dāng)、良好的人際關(guān)系，在各種場(chǎng)合 都做到讓人喜愛(ài)、受人歡迎。銷(xiāo)售人員的交際能力，不僅影響到 其工作成效，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的影響。交際能力 歷來(lái)被視為銷(xiāo)售人才最重要的素質(zhì)特征之一。 (7 )機(jī)敏的應(yīng)變能力。銷(xiāo)售人員所接觸的客戶很廣泛，也很 復(fù)雜，銷(xiāo)售過(guò)程中也難免會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情發(fā)生，若缺 乏應(yīng)變能力，一旦有意外情況發(fā)生，則勢(shì)必會(huì)發(fā)生功虧一簧的悲 劇，反之，則能反敗為勝。 (8)創(chuàng)新的開(kāi)拓能力?？梢哉f(shuō)，每一次成功的銷(xiāo)售活動(dòng)，都 不會(huì)是上一次銷(xiāo)售活動(dòng)的簡(jiǎn)單重復(fù)。缺乏創(chuàng)新精神，墨守成規(guī)， 因循守舊，不可能成為合格的銷(xiāo)售人員。 超強(qiáng)的自律能力。銷(xiāo)售人員常常遇到拒絕、批評(píng)，甚至 辱罵，一般人可能受不了，但銷(xiāo)售人員必須能承受，要能很好地控 制自己的情緒，沉著應(yīng)付。此外，銷(xiāo)售人員常年在外，遠(yuǎn)離親人和 單位,難免會(huì)有感到寂寞之時(shí)，此時(shí)一定要經(jīng)受住外界誘惑，潔身 自好。