在設(shè)計(jì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容來(lái)源時(shí)，可參考圖5-1的構(gòu)造。盡 管企業(yè)可能期望客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中有盡可能多的客戶群體類型，但一 般情況下，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)只包括以下四種客戶類型：
(1)現(xiàn)有客戶。這類客戶的識(shí)別主要通過(guò)最近購(gòu)買情況、購(gòu) 買的頻率、每次購(gòu)買的金額和交叉銷售、終生價(jià)值等指標(biāo)來(lái)識(shí)別。
(2)潛在客戶。這類客戶的識(shí)別主要靠與現(xiàn)有客戶的相似性 分析或同類產(chǎn)品的購(gòu)買客戶特征。如果有的潛在客戶已經(jīng)購(gòu)買 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)他們的購(gòu)買行為信息的收集和分析， 將為企業(yè)的SWOT分析和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供寶貴的資料。
(3)流失的客戶。根據(jù)有關(guān)客戶滿意度忠誠(chéng)度的分析，流失 的客戶不一定是不滿意的客戶，有時(shí)候只是客戶的需求發(fā)生變 化，如果將他們從客戶數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除則意味著完全放棄。為此, 企業(yè)應(yīng)該收集整理關(guān)于這些客戶的信息并繼續(xù)保留，以便在適當(dāng) 時(shí)機(jī)采取相應(yīng)措施重新挽回這些客戶。
分銷商。批發(fā)商、零售商、分支機(jī)構(gòu)、銷售代理等市場(chǎng)營(yíng) 銷渠道，也可以看作是廣義的客戶。他們的偏好和業(yè)績(jī)信息也應(yīng) 該納入客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的范圍。
