約見客戶之后，推銷人員的下一步工作就是要接近客戶，進 行推銷訪問和推銷洽談。為了能夠有效地去接近客戶，推銷人員 要做的第一件事，就是做好接近前的準備工作。
1.接近準備的重要性
所謂接近準備，就是指推銷人員在與客戶約見之后，正式接 見客戶進行商務洽談之前，進一步了解準客戶相關情況的過程。 實踐證明，推銷要想獲得成功，推銷人員在對顧客進行訪問之前， 必須做好充分的準備工作，除了自身準備好相關內(nèi)容之外，還要 注意收集與顧客相關的各方面信息，注意了解產(chǎn)品信息、行業(yè)狀 況、競爭對手情況，真正做到知己知彼，從而保證銷售訪問工作 的順利進行。在進行推銷準備工作時,推銷人員不要怕浪費時間。 磨刀不誤砍柴工，在準備工作中所耗費的時間必將在客戶接見 中得到回報。美國的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時間等條件相 同的情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員，用于接近準備的時間占全部 推銷活動時間的21%;而表現(xiàn)一般的推銷人員，用于接近準備的 時間只占全部推銷時間的13%,兩者相差8%o這說明準備工作 與推銷業(yè)績是有一定的關聯(lián)性的。因此，應該避免對客戶接近前 準備工作重要性認識的不足。接近準備的工作在整個推銷活動中的重要性具體體現(xiàn)在以 下幾個方面。
第一，有助于進一步審查準客戶的資格，便于獲得有價值的 客戶。
第二，有助于進一步搜集客戶的更多信息，用于建立客戶數(shù) 據(jù)庫。
第三，有助于提高推銷人員的信心，從而使得客戶接見更為 從容。
第四，有助于提升推銷工作業(yè)績，機會總是留給那些有準備 的人。
2.心理活動的準備
推銷人員在接近客戶前，最容易出現(xiàn)的問題就是信心不足, 其實這也是一種心理素質(zhì)的問題，為此必須做好心理準備。缺乏 經(jīng)驗的推銷人員經(jīng)常會有各種各樣的顧慮，例如：是否會攪亂被 訪者的正常生活，客戶是否會接受推銷訪問，客戶拒絕成交怎么 辦。這種無形的恐懼如果表現(xiàn)在推銷過程的言行舉止中，會使客 戶喪失對你個人及你所推銷的產(chǎn)品的信心。因此，推銷員要時刻 牢記一句話：推銷是信心的傳遞，要想使你的客戶相信你，你必 須對你自己及你所推銷的產(chǎn)品表現(xiàn)出十足的信心。同時，推銷 員必須克服畏難情緒和逃避心理，敢于正視客戶的拒絕，要沉著 冷靜地去排除接近過程中遇到的種種障礙。
此外，推銷員還要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)和優(yōu)秀的推銷業(yè)務能 力，可以通過模擬推銷情景的方法來訓練，讓同行們作為假想的 目標客戶幫助練習，最終一定會克服心理障礙。
3.客戶資料的準備
推銷人員對于顧客資料掌握得越多，就越容易接近客戶，但 是客戶的類型不同，信息的要求也不完全相同。按照客戶類型的 不同，接近客戶前需要準備的客戶資料也不一樣。
(1)個體客戶的資料
接近個體客戶之前需要了解以下內(nèi)容。
1)一般內(nèi)容。包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫、出生地、相 貌特征、職業(yè)狀況、文化程度、工作經(jīng)歷、興趣愛好、辦公地點、居 住地址、聯(lián)系方式等。在接近準備階段，一定要不厭其煩地核對 清楚上述各種基本資料，必須全面搞清楚，以免出現(xiàn)不該出現(xiàn)的 差錯。特別是姓名、性別、興趣愛好、辦公地點和聯(lián)系方式更要詳 細記清。例如，郵政編碼、區(qū)名、街道名、樓宇名、門牌號碼，以及 其周圍環(huán)境的特征都要事先熟悉。聯(lián)系電話、傳真機、手機號碼 等都要搞清楚，以便順利到達接近地點，并節(jié)省接近拜訪的時間。
2)家庭及成員情況。了解客戶的家庭情況，可以為接近準 備提供一些話題。要想方設法了解清楚家庭成員組成情況、家庭 財產(chǎn)收入水平、家庭住址、家庭成員的特殊偏好、購買與消費的參 照群體、家中消費的最終決策人等個性化資料。
3)需求內(nèi)容。這是客戶資格審查的重要內(nèi)容之一，同時也 是接近客戶前準備工作的重要方面。推銷人員應盡量了解個人 客戶需求的具體情況，如購買需求的特點、動機、購買決策權限以 及購買行為在時間、地點、方式上的規(guī)律，以便有針對性地做好推 銷工作。
(2)團體客戶的資料
團體客戶是指除個體客戶以外的其他客戶，包括企事業(yè)單 位、政府機關及其他社會團體組織。除個體準客戶的接近準備內(nèi) 容之外，團體準客戶的接近準備還包括以下內(nèi)容。
1) 基本情況。
團體準客戶的基本情況包括機構名稱、品牌 商標、營業(yè)地點、所有制性質(zhì)、注冊資本、職工人數(shù)等。除此之外, 還要掌握團體準客戶總部所在地，以及各分支機構所在地詳細地 址、郵政編碼、傳真號碼、公司網(wǎng)址，具體人員的電話、手機號碼, 以及前往約見與接近時可以利用的交通路線及交通工具，進入的 條件和手續(xù)等情況。
2)生產(chǎn)經(jīng)營情況。
團體客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況對其購買行為 有著較為直接的影響。因此，在接近團體客戶之前，推銷人員應 盡可能全面地了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括產(chǎn)品品種、生產(chǎn)規(guī)模、銷 售范圍、資信與財務狀況、管理風格與水平、設備技術水平及技 術改造方向、競爭與定價策略、企業(yè)發(fā)展方向等方面的內(nèi)容。如 果準客戶屬于商業(yè)機構，應該了解其營業(yè)面積、商品規(guī)模、商品等 級、客流數(shù)量、商品特點、資信情況等內(nèi)容。
3)采購習慣。
不同準客戶有各自不同的采購習慣，包括采 購對象的選擇、購買途徑、購買周期、購買批量、結算方式等方面 都可能有差異。在準備工作的過程中，推銷人員要對團體準客戶 的采購習慣進行認真、全面、細致的分析，再結合推銷品的特征和 性能，確定能否向準客戶提供新的利益以及團體準客戶對推銷品 采購的可能性。不同性質(zhì)的法人機構，其采購習慣和在購買決策 時考慮的主要因素會有很大區(qū)別。例如，政府購買主要考慮領導 人的意圖、組織的級別、財政會計制度等，而企業(yè)較多考慮的是產(chǎn) 品的質(zhì)量、價格、規(guī)格、內(nèi)在構成及適用性等。在購買行為決策程 序與方法上，不同團體之間也存在著較大的差別。對于不同性質(zhì) 的法人機構不同的采購習慣和要求，推銷人員要充分了解。
(3)老客戶的資料準備
推銷人員對老客戶已有一定程度的了解，跟他們之間的接近 準備主要是對原有資料的補充、修訂和調(diào)整，是對原有客戶關系 管理的一種延續(xù)。其中需要準備的資料主要包括：
1） 基本情況。應該注意和重視在見面之前對老客戶原有情 況進行溫習與準備。通過溫習，在見面時可以從雙方原來都比較 感興趣的內(nèi)容入手寒暄，這會使客戶感到很親切。
2） 資料變更情況。對原來客戶數(shù)據(jù)庫中老客戶的相關資料， 要逐一審查，并加以核對，了解其是否有變動。其中的重點內(nèi)容 包括：經(jīng)營與財務狀況有無變化，最近有無涉嫌訴訟案件、經(jīng)濟案 件，銀行信用賬號是否有變動，相關決策人和聯(lián)系人是否變動等O
3） 信息反饋情況。推銷人員再次拜訪老客戶之前,應該先 了解老客戶（無論是個體客戶還是團體客戶）上一次成交后的信 息反饋情況，包括供貨時間、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果和售 后服務等情況。老客戶反映情況的內(nèi)容和形式無非是兩個方面： 一是好的反映；二是不好的反映。無論老客戶反映好壞，推銷人 員都應該認真聽取，并加以研究。
4.輔助工具的準備
在接近客戶之前，推銷員還要準備好名片、身份證、引薦信， 所要銷售的產(chǎn)品樣品以及與之相關的宣傳資料，進行產(chǎn)品演示的 輔助用具,用于記事用的本子和筆等。有經(jīng)驗的推銷人員在這方 面的準備往往是認真細致的，絕不可丟三落四，不該帶的帶了一 大堆，該帶的卻沒帶上，等用到的時候干著急不說，還會給客戶留 下不好的印象，影響訪問效果。
