在電話銷售過(guò)程中，進(jìn)行完電話談判后，接下來(lái)的程序就是要進(jìn)行客戶拜訪，這是個(gè)重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，拜訪客戶可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、維護(hù)感情還是需要拜訪客戶。很多銷售人員也都有同感:只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。
然而，可能是因?yàn)閼延幸活w被人求高高在上的心態(tài);也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售人員司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪者對(duì)那些來(lái)訪的銷售人員愛(ài)理不理;銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。因此，銷售人員覺(jué)得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)，方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手，拜訪成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單。
1.開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，電話銷售人員可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明，比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家;是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持;等等。雖然這些電話銷售人員之前已經(jīng)在電話里和客戶談過(guò)了，但是為了再加深一下客戶的印象，電話銷售人員就必須再重新進(jìn)行下來(lái)意說(shuō)明介紹。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)你的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的白忙活甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
2.突出自我，贏得矚目
有時(shí)，銷售人員一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道你是哪個(gè)廠家的、你叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，你必須想辦法突出自己，贏得客戶的關(guān)注。
(1)不要吝嗇名片。
每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的經(jīng)營(yíng)品種來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、兩次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在銷售的產(chǎn)品為止。
(2)顯著表明信息。
在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其他宣傳資料時(shí)，有必要在顯眼的地方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō):只要您撥打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
(3)引起重視。
以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注:你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?
(4)表現(xiàn)關(guān)系。
適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的鐵關(guān)系。如，當(dāng)著被拜訪客戶的面與其上司稱兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的鐵關(guān)系，再者，表現(xiàn)這種鐵關(guān)系也要有度，不要給對(duì)方拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人的感覺(jué);否則，效果將適得其反。
3.察言觀色，投其所好
銷售人員拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況:對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō):我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧。對(duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形;一是他確實(shí)正在忙其他工作或接待其他客戶，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須心等待，主動(dòng)是開(kāi)，、或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、我豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售幫手以堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遺受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。
4.明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象
如果銷售人員多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微:價(jià)格敲不定協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，銷售人員就要反思:是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)銷售人員拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。這就要求銷售人員在拜訪時(shí)必須處理好握手與擁抱的關(guān)系:與一般人員握握手不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地?fù)肀г谝黄?，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)身份我們一定要搞清，他到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管，還是一般的采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職務(wù)的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。
5.宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利
商人重利。這個(gè)利字，也可以簡(jiǎn)單地把它理解為好處，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，你就一定能為客戶所接受。這就要求銷售人員必須有較強(qiáng)的介紹技巧，將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與你做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種利你要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉;知曉的人越多，你日后的拜訪工作就越順利:因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意息慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。
6.端正心態(tài)，永不言敗
客戶的拜訪工作很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售人員既要發(fā)揚(yáng)四千精神一一走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)都是我的錯(cuò)最高心態(tài)境界:客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)…為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒的四不心態(tài)，你將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
