《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話(huà)電銷(xiāo)》連載：數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)

《風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)話(huà)電銷(xiāo)：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷(xiāo)高手》

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　　電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)本身很簡(jiǎn)單，它是一個(gè)把數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)的過(guò)程。大數(shù)法則是電銷(xiāo)的一個(gè)恒定律，而銷(xiāo)售人員如何利用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程從開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)吸引客戶(hù)及持續(xù)回訪(fǎng)建立信任，再到使用故事行銷(xiāo)細(xì)節(jié)熱銷(xiāo)等銷(xiāo)售技巧幫客戶(hù)成交，這三個(gè)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)也可以稱(chēng)為銷(xiāo)售人員聚沙成塔的過(guò)程，更需要?dú)v練點(diǎn)石成金的技巧。當(dāng)我們把一切都圍繞著簡(jiǎn)單看待的話(huà)，會(huì)發(fā)現(xiàn)撥打概率的行徑更適合于粗狂市場(chǎng)環(huán)境下的電銷(xiāo)現(xiàn)狀。雖然現(xiàn)在已被稱(chēng)為大數(shù)據(jù)時(shí)代，然至今尚未看到哪個(gè)行業(yè)靠精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是卻愈加發(fā)現(xiàn)各行業(yè)皆在采取多種方式變相收集客戶(hù)資料，特別近期的一個(gè)手機(jī)軟件魔圖的PK大咖的功能，被嫌疑有變相收集真人圖片的行為，令?yuàn)蕵?lè)變得別有味道。

　　數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)

　　對(duì)我來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售，是把一條數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)的過(guò)程，我經(jīng)常重點(diǎn)說(shuō)在經(jīng)營(yíng)。什么是經(jīng)營(yíng)？有人說(shuō)，你給我數(shù)據(jù)好了，對(duì)于我們高手來(lái)說(shuō)，很多都是打加保，那加保就是承保的客戶(hù)，我再進(jìn)行深度挖掘就好了。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，給你一條白的數(shù)據(jù)，能從這里找到你的客戶(hù)，并且可以做到深度挖掘，那我認(rèn)為，你才稱(chēng)之為有點(diǎn)高手的技術(shù)。所以，我認(rèn)為把數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)，是我們電銷(xiāo)做的事情，他是我們工作的過(guò)程。

　　數(shù)據(jù)有幾部分，有開(kāi)發(fā)的過(guò)程，穩(wěn)單的過(guò)程，2-5次的回訪(fǎng)過(guò)程，產(chǎn)品介紹的過(guò)程，獲客過(guò)程。據(jù)我所知，有些公司沒(méi)有自贈(zèng)險(xiǎn)的行為，給到我們手里，就是已經(jīng)贈(zèng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)了。那對(duì)我來(lái)講，自己經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)才是最有效的，在我?guī)н^(guò)的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，只要不是星級(jí)的伙伴，我還讓他打白名單，我在這種情況下，我的伙伴們，人均產(chǎn)能是在1.7萬(wàn)，那我的高手如果打已經(jīng)清洗過(guò)的名單，人均產(chǎn)能都在4萬(wàn)以上。對(duì)于來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在獲客的手段其實(shí)很多，那我自己覺(jué)得，如果你肯去把白名單慢慢變成自己的數(shù)據(jù)，那這個(gè)過(guò)程不僅磨練了你，并且你很清楚，一條數(shù)據(jù)的珍貴性。

　　我經(jīng)常會(huì)問(wèn)，為什么客戶(hù)不能在線(xiàn)上成交呢？只有兩個(gè)原因，不相信和不緊急。特別是電話(huà)銷(xiāo)售。客戶(hù)不能在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，往往他們會(huì)問(wèn)，你們是哪里呀？我要考慮一下。再說(shuō)吧，。等等這樣的話(huà)術(shù)出來(lái)，其實(shí)他就是不相信我們。就算他相信我們，他說(shuō)過(guò)段時(shí)間再買(mǎi)吧，我找別人買(mǎi)吧，我找其他公司買(mǎi)吧，那這就是不緊急，如果我們?cè)陔娫?huà)線(xiàn)上，即創(chuàng)造相信，又創(chuàng)造緊急，沒(méi)有不成功銷(xiāo)售，所以在做話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的時(shí)候，利用客戶(hù)的心理變化，利用我們的話(huà)術(shù)，來(lái)創(chuàng)造相信和緊急。

　　數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)成客戶(hù)的第一步獲取客戶(hù)顯性資料（例如，性別，姓名，年齡），保險(xiǎn)公司常用的方式是贈(zèng)送客戶(hù)免費(fèi)保險(xiǎn)，創(chuàng)造再次致電機(jī)會(huì)。接受免費(fèi)險(xiǎn)的客戶(hù)有保險(xiǎn)意識(shí)，觀念開(kāi)放的人群，因?yàn)樗軌蚪邮苓@種陌生來(lái)電的服務(wù)，說(shuō)明這類(lèi)客戶(hù)是可以溝通，并且是可以通過(guò)這種新型的方式購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的人群。

　　第二步就是產(chǎn)品介紹，在客戶(hù)清楚你給他打電話(huà)的目的后，產(chǎn)品介紹是贏得客戶(hù)信任最明智的行為，而建立信任是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。

　　第三步電話(huà)銷(xiāo)售需要二到五次的回訪(fǎng)、經(jīng)營(yíng)，取得信任讓客戶(hù)認(rèn)同此需求具有緊急性，才能快速在線(xiàn)成交。

　　第四步客戶(hù)在線(xiàn)成交后，需要做穩(wěn)單行為。讓其認(rèn)為自己的選擇是對(duì)的，證明我們給客戶(hù)提供的產(chǎn)品及服務(wù)是有用的。

　　第五步可以進(jìn)行開(kāi)發(fā)，真正的銷(xiāo)售是從服務(wù)開(kāi)始，以保險(xiǎn)電銷(xiāo)為例： 例如：客戶(hù)30歲，一家三口人，如果客戶(hù)僅給自己購(gòu)買(mǎi)了一份意外險(xiǎn)，為了他的家庭財(cái)務(wù)自由，也應(yīng)該為其家人補(bǔ)充一份意外險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，客戶(hù)需要理賠時(shí)，這筆保險(xiǎn)金是給其家人使用的，保險(xiǎn)僅是幫助延續(xù)了對(duì)家人的責(zé)任，因此夫妻雙方都需要購(gòu)買(mǎi)才起到家庭保障的作用。這就是延伸服務(wù)的第一步。對(duì)于這個(gè)客戶(hù)來(lái)講，意外風(fēng)險(xiǎn)防范了，疾病保障也需要加強(qiáng)，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該繼續(xù)為客戶(hù)提供重疾保險(xiǎn)，重疾保險(xiǎn)補(bǔ)充后，再考慮養(yǎng)老金產(chǎn)品，及兒童意外、教育的補(bǔ)充。