小水智能CEO鄭長水：所有的成功，始于山窮水盡之處

導(dǎo)語：云通信行業(yè)競爭激烈。隨著行業(yè)數(shù)據(jù)的積累，以及企業(yè)對于應(yīng)用場景認(rèn)知的加深，通信行業(yè)又產(chǎn)生了新的變化：智能化。AI已成未來社會發(fā)展趨勢，同時(shí)也是云通訊企業(yè)增加用戶粘性、獲得利潤的重要手段。

成立兩年多的小水智能，基于大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，為B端企業(yè)提供營銷解決方案。正式運(yùn)營第二年，小水智能業(yè)務(wù)收入達(dá)3億人民幣。

小水智能成長的背后，都蘊(yùn)藏著哪些方法論？

1.初創(chuàng)期：云通訊

2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)氛圍高漲，空氣中彌漫著躁動的因子。

這一年，進(jìn)入中歐商學(xué)院讀EMBA的鄭長水，接觸了許多CEO和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)核心高管。他們常常冒出些新點(diǎn)子，許多點(diǎn)子也被資本迅速加持。

過去曾在騰訊和鳳凰互娛任職，職業(yè)生涯一直縱向發(fā)展的鄭長水突然覺得，自己的橫向視野一下子被打開了，這讓他萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

扎根互聯(lián)網(wǎng)+通訊行業(yè)十余年，鄭長水深知運(yùn)營商體系龐大。無論多大的企業(yè)，鏈接運(yùn)營商的過程很繁瑣，雙方常處于不對等的合作地位。而解決企業(yè)與運(yùn)營商通訊鏈接的痛點(diǎn)，意味著機(jī)會巨大。

小水智能CEO鄭長水

2016年5月，鄭長水離任鳳凰互娛，創(chuàng)辦小水智能，并獲1億元估值天使投資。

創(chuàng)業(yè)初期，小水智能做的是云通訊業(yè)務(wù)，希望通過將國內(nèi)和國際運(yùn)營商的通訊能力打包成產(chǎn)品，讓企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的API，SDK方式調(diào)用通訊能力，解決鏈接問題。

當(dāng)時(shí)，小水智能按照新模式做了一個(gè)全球云通信網(wǎng)絡(luò)，先后整合國內(nèi)和海外的通信能力再打包成產(chǎn)品，從而讓用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)在十分鐘內(nèi)可觸達(dá)全球網(wǎng)絡(luò)。后來，云通訊產(chǎn)品不斷迭代和疊加文字類、語音類、視頻類功能，解決企業(yè)客戶基礎(chǔ)層的通訊鏈接問題。

2.探索期：及時(shí)止損

創(chuàng)業(yè)難免要為“試錯(cuò)”買單，小水智能也不例外。

創(chuàng)業(yè)初期，鄭長水做云通訊業(yè)務(wù)對標(biāo)的是海外的Twilio和Salesforce，國內(nèi)的容聯(lián)。他一直在思考如何建立Paas護(hù)城河。而后他發(fā)現(xiàn)，最好的方式便是在建智能化平臺時(shí)，自然延伸PaaS的能力，而PaaS毛利很低。于是他決定嘗試移動互聯(lián)網(wǎng)化，轉(zhuǎn)型為“PaaS+SaaS”模式，開發(fā)一款Saas工具，利用自身的智能能力，幫助企業(yè)客戶“傻瓜式”建站。

不過，在做的過程中，他發(fā)現(xiàn)這種模式服務(wù)成本過重，每服務(wù)一個(gè)客戶，需要配備幾個(gè)專人指導(dǎo)客戶使用，預(yù)算嚴(yán)重超支。而且，這一方向上，還存在大量競爭對手。

研發(fā)小半年，耗費(fèi)20多個(gè)技術(shù)人工成本，花費(fèi)上千萬元后，他決定止損，砍掉該業(yè)務(wù)。

“我耗費(fèi)了大量的錢、人工、時(shí)間、機(jī)會成本，幾乎押上半條命做這件事。忍痛也得止損，絕不能猶豫?！编嶉L水說，“人的一生，就是在不斷地選擇，選擇決定了你的出路和路徑。所有的成功都是從山窮水盡之處開始的?！?

為避免更多試錯(cuò)，鄭長水希望通過學(xué)習(xí)，拿時(shí)間換經(jīng)驗(yàn)?！袄献拥摹兜赖陆?jīng)》中蘊(yùn)含著幾千年來前人總結(jié)出的興衰規(guī)律。故事相似，人性相似，結(jié)果也相似，無非是周期拉長，不同的人做了不同的演繹?！?

吸取了這次教訓(xùn)，他總結(jié)：標(biāo)準(zhǔn)化、輕量級的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

3.發(fā)展期：從智能語音機(jī)器人到效果營銷

2017年，鄭長水發(fā)現(xiàn)，智能語音與客服結(jié)合，將有著更為廣闊的市場。未來，客服將走向智能化、擬人化、簡便操作化。

基于云通訊基礎(chǔ)和優(yōu)勢，他于2017年投入所有利潤研發(fā)小水智能語音機(jī)器人平臺。

據(jù)了解，傳統(tǒng)人工語音客服面臨著成本高（人工成本、培訓(xùn)成本、場地成本、系統(tǒng)成本、機(jī)會成本、通信成本）、管理難（人員流動性大、人員能力參差不齊、監(jiān)控管理難等）、找人難（枯燥重復(fù)、大量應(yīng)對負(fù)面情緒、能力提升慢）、轉(zhuǎn)化低（人員銷售能力不齊、客戶資料不完整、客戶跟進(jìn)易遺漏）等難題。

而小水智能語音機(jī)器人利用AI技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)真人語音、支持打斷、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、精準(zhǔn)對話、自主話術(shù)配置等功能，且全年無休，機(jī)器年租賃成本僅為人工成本的20%。

此外，小水智能語音機(jī)器人可以應(yīng)用不同行業(yè)和不同場景。

比如，將其應(yīng)用到醫(yī)療領(lǐng)域，能夠解決患者出院后的養(yǎng)護(hù)過程，每日提醒患者何時(shí)吃藥，每日身體狀況指標(biāo)如何。當(dāng)患者幾項(xiàng)指標(biāo)不合格時(shí)，后臺的人工介入，告知患者去醫(yī)院復(fù)查。

再比如，擊劍教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)萬國體育擁有700家全國擊劍館，幾百人的銷售團(tuán)隊(duì)。在使用小水智能語音機(jī)器人后，人工成本降低了1/5，提升了幾倍效率。

目前，小水智能已推出了營銷機(jī)器人、客服機(jī)器人、知識庫機(jī)器人、培訓(xùn)機(jī)器人四類智能語音機(jī)器人，每月銷量平均增長15-20%，在電信運(yùn)營商、銀行保險(xiǎn)、汽車出行、教育培訓(xùn)等行業(yè)已有應(yīng)用。

如今，鄭長水正在考慮第三層產(chǎn)品開發(fā)：布局大數(shù)據(jù)，開發(fā)效果營銷市場，推出超級會員精準(zhǔn)營銷模式。

鄭長水認(rèn)為，機(jī)器人是“鐵鍬”，大數(shù)據(jù)則是信息時(shí)代的“金礦”?！百u鐵鍬給客戶，也可以用鐵鍬和客戶一起挖礦。”鄭長水表示，“未來我們將通過大數(shù)據(jù)幫助金融等垂直細(xì)分行業(yè)精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶，提升效果轉(zhuǎn)化?！?

從2016年6月上線云通訊平臺，2018年6月正式推出小水智能語音機(jī)器人，再到效果營銷，小水智能實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的三級跨越，確定了“一橫一縱”的發(fā)展戰(zhàn)略。橫向戰(zhàn)略是指不斷延伸自身產(chǎn)品科技能力，縱向戰(zhàn)略則是指深扎垂直產(chǎn)業(yè)。

4.未來的野心：平臺戰(zhàn)略

在鄭長水看來，現(xiàn)階段，成立兩年多的小水智能仍屬幼獸，最為關(guān)鍵的是加大研發(fā)投入，打磨并創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破。據(jù)悉，小水智能已獲工信部頒發(fā)的多個(gè)獎項(xiàng)。

但他的野心遠(yuǎn)不如此。為什么給公司取名“小水智能”而非“小水”？鄭長水解釋，就是因?yàn)樾∷悄芪磥砀L遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，并非做幾款產(chǎn)品，而是更具成長性和爆發(fā)性的平臺戰(zhàn)略。

“未來，小水智能會疊加成一個(gè)平臺性的產(chǎn)品，為企業(yè)提供各種工具和能力模塊。企業(yè)客戶可以在這一個(gè)平臺上獲取客戶和C端溝通的通訊，也可以使用智能客服，還可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升自身效率?！编嶉L水稱，而小水智能下一步的延伸便是將產(chǎn)品的工具性做成“牙刷”，企業(yè)客戶每天做第一件事時(shí)便能用到它。

鄭長水稱，創(chuàng)業(yè)將面臨極大的不確定性。重負(fù)之下，無論是眼光、創(chuàng)新能力、處事能力、忍耐力、承受力，還是心胸都會被拓寬。“面寬了，水深了，扔一顆石子進(jìn)去，就不會輕易濺起水花?！?

他也深知：創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的不是戰(zhàn)勝別人，而是戰(zhàn)勝自己。人常有各種欲望和雜念，而創(chuàng)業(yè)是一次“修心”的過程，讓自己慢慢學(xué)會控制各種欲望和雜念。

在企業(yè)發(fā)展的過程中，鄭長水也有著一套自己的方法論。

在銷售策略方面，小水智能采取了“先突破頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大型央企客戶，再突破中低層客戶”的打法。

“大型上市互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對供應(yīng)商的篩選極為嚴(yán)格，先突破頭部客戶，能充分證明小水的技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力，再與中低層客戶談合作時(shí)更為容易?！编嶉L水稱。

在他看來，與客戶合作最關(guān)鍵的不是“長得多帥，多年輕”，而是合作雙方能產(chǎn)生共振。這就好比追女朋友，如果一直盯著情敵，即便PK掉一兩個(gè)，后面還會冒出四五個(gè)。所以，不必過度關(guān)注競爭對手，因?yàn)橛肋h(yuǎn)會有新的競爭對手產(chǎn)生，你要做的就是把重心放到客戶身上，通過更好的產(chǎn)品贏得客戶的芳心。

這種打標(biāo)桿的銷售策略也讓小水智能簽約了上千家頭部企業(yè)客戶，包括阿里巴巴、新東方、英孚教育、萬國體育、中國移動、中國電信、中國一汽、海南航空、中國人保、太平洋保險(xiǎn)、申通快遞、菜鳥驛站等。

2017年，小水智能簽約客戶增長率為272%，持續(xù)簽約客戶（復(fù)購率）為98%，已簽約830家代理商，10萬企業(yè)客戶。2017年底，其業(yè)務(wù)收入達(dá)3億元人民幣。

在人才戰(zhàn)略和企業(yè)文化方面，鄭長水認(rèn)為“企業(yè)發(fā)展的第一戰(zhàn)略是人才戰(zhàn)略”。

小水智能正在盤活公司的管理方式和人才機(jī)制，不斷吸引人才加入，讓人才有足夠強(qiáng)的目標(biāo)感，實(shí)現(xiàn)績效和利益的掛鉤，試圖激發(fā)每個(gè)人的自主性和積極性。

同時(shí)，鄭長水認(rèn)為商業(yè)行為大道至簡，所以建立了“簡單、高效、成長、共贏”的企業(yè)文化，希望通過這種文化潤物細(xì)無聲地影響大家的做事行為和準(zhǔn)則。

原文作者：馬曉蓓。