網(wǎng)絡(luò)回撥電話系統(tǒng)辦理
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我們常說:“請將不如激將”,在推銷洽談的成交階段,銷售人員若能巧妙地運用激將法,一定能收到積極的效果,取得更多的成交機會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法,就是銷售人員運用適當?shù)恼Z言技巧巧妙地刺激客戶,但又不太傷害客戶的自尊心,使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。
一、激將成交法的適用性
在成交階段,當客戶的自尊心受到自我壓抑,或者由于遭遇挫折、犯了錯誤或其他種種原因而產(chǎn)生自卑感,運用其他成交方法不能使其振作起來時,銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶,從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來。例如,一位女士在挑選一套化妝品時,對某種牌子的化妝品較為中意,但又猶豫不決,這時,銷售人員可以適時說一句:“要不征求一下您先生的意見再做決定吧?”這位女士一般會回答:“我自己可以做主,這事不用和他商量?!?br />
又如,某單位一位部門經(jīng)理很想購買一臺當前最新式的電腦,但又擔心上司批評,所以交易一直談不成。與其洽談的銷售人員多次告訴他:“486型電腦早就過時了……”但憑他口沫橫飛,這位部門經(jīng)理一樣不為所動。經(jīng)過再三考慮,這位銷售人員決定用激將法好好刺激該部門經(jīng)理一下,他想,也許該經(jīng)理會為了保全面子把害怕上司批評這回事拋到腦后。 于是,這位銷售人員走進部門經(jīng)理的辦公室,用力拍他的486型電腦,并且大聲說:“T型福特,這叫T型福特?!薄笆裁唇蠺型福特?”這位經(jīng)理問銷售人員?!癟型福特轎車是福特公司當年風靡一時的名車,不過早就過時了,就像這臺486型電腦?,F(xiàn)在誰還用這種古董?實在是太落伍了!” 激將法果然產(chǎn)生了神奇的效果。兩天后,該部門經(jīng)理購買了當前最一流的電腦設(shè)備。激將成交法是與那些感情容易激動的客戶成交的最佳方法。該法是很冒險的成交方法,僅適用于特殊的客戶,不可廣泛使用。