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SPIN銷售法是尼爾?雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾?雷克漢姆先 生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高 新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

銷售活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段、調(diào)研交流階段、能力展示階段、買賣承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，其中第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn) 將在很大程度上決定銷售成功與否，很多銷售失敗的案例就是銷售人員將重點(diǎn)放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。

SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)4個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同4大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)銷售過程，為銷售成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。進(jìn)一步說，SPIN是一套對(duì)客戶進(jìn)行由淺入深的導(dǎo)引、啟發(fā)、聯(lián)想的問答系統(tǒng)。它從一些基本問題出發(fā)，將客戶導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益，用提問的方式給客戶解決之道。它的特點(diǎn)是導(dǎo)引客戶說出其痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶替我們說出我們的解決方案將帶來的利益，而不是傳統(tǒng)習(xí)慣上的由銷售員一個(gè)人滔滔不絕地?cái)⑹霎a(chǎn)品利益的模式。

SPIN銷售模式具體如下。
(1)利用背景問題(Situation Questions)（例如客戶是從事什么職 業(yè)……）來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(kù)（收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……），銷售人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。

(2)以難點(diǎn)問題(Problem Questions)（如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……） 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。
(4)一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷售人員便會(huì)提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購(gòu)買利益。