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喬·吉拉德是美國(guó)歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?，有一他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問(wèn)題：他們?cè)趺粗酪《嗌購(gòu)埧ㄆ?，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來(lái)這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。
不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購(gòu)買了一輛汽車。成交后，吉拉德問(wèn)他每次來(lái)參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說(shuō)：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過(guò)是一個(gè)平均數(shù)。
因此，對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說(shuō)得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客。”
這就是說(shuō)，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來(lái)擴(kuò)張的。無(wú)論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約250個(gè)。而對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)的推銷員的財(cái)富。
建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過(guò)程中要以誠(chéng)相待，同客戶交朋友，分擔(dān)他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。
同時(shí)，當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成。
與客戶交朋友，不要只談生意，不談交情，對(duì)客戶要關(guān)心、愛護(hù)和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿足的同時(shí)，還得到精神情感上的滿足。
美國(guó)有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經(jīng)歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在一家店里，由于推銷員沒有把她當(dāng)一回事，她覺得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進(jìn)了第二家汽車店，推銷員對(duì)她十分熱情，向她仔細(xì)介紹各種型汽車的性能與價(jià)格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當(dāng)她偶然談到那天是她的生日時(shí)，這位推銷員馬上請(qǐng)她稍候一會(huì)兒，15分鐘后，一位秘書拿來(lái)一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，并祝她生日快樂。當(dāng)時(shí)，她感動(dòng)萬(wàn)分，覺得那束鮮花的價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)美元。于是，她毫不猶豫地購(gòu)買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購(gòu)買黑白相間轎車的打算。
一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時(shí)的生意當(dāng)然好做了。
碰到顧客過(guò)生日當(dāng)然很偶然，但這種“人情”意識(shí)每時(shí)每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來(lái)。推銷員應(yīng)該與每一位客戶交朋友。因?yàn)槊恳晃豢蛻舳加性S多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶就會(huì)相應(yīng)失去幾十乃至百位客戶，而若得到一位客戶情況就會(huì)相反。因?yàn)檫@些人會(huì)用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業(yè)績(jī)會(huì)取得令人滿意的成果。
