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思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動的先導(dǎo)。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。
工具應(yīng)用指南
銷售心理共識是指諸多消費者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實質(zhì)。 思想是什么？對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精的定義來描述它。
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實施的價格策略會導(dǎo)致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。
對消費者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那么就難以預(yù)測消費者對于營銷決策的反應(yīng)。
