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錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶
在推銷產(chǎn)品時(shí),為什么有的銷售人員很容易說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品,而另一些銷售人員卻很難說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品?這是因?yàn)榍罢叱3eN煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶,而后者則不然。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會(huì)錘煉提問(wèn)的藝術(shù),他們常常問(wèn)的是“您需要多少?”“您喜歡這種式樣還是那種式樣?”“您喜歡這種顏色還是別的顏色?”等等。他們問(wèn)的問(wèn)句都假定了客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了,這一假定就是包含在問(wèn)句中的暗示,對(duì)這種暗示,客戶很難覺(jué)察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問(wèn)的高明之處,說(shuō)明他們用心錘煉提問(wèn)的竅門了。那么,如何錘煉提問(wèn)藝術(shù)呢?這需要你做到以下幾個(gè)方面:
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō),銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價(jià)這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì),有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn),但語(yǔ)氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價(jià)太狠,我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多??梢?jiàn),提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之,用否定的語(yǔ)氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過(guò)程中,要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談,這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn):“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之,推銷工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí),你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。
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