應該是.ICM
21世紀商品分銷模式的重大創(chuàng)新突破ICM的定義和原理
交互式合作營銷是一種獨創(chuàng)的嶄新營銷模式，其英文表述為∶Interactive Cooperation Marketing，簡稱∶ICM。它獨創(chuàng)了顧客成為經營者且平等參與社會財富分配的新型商業(yè)營銷模式，提出了21世紀商品分銷和零售領域的游戲規(guī)則---“顧客同我們都是老板”！打破了20世紀商品分銷和零售領域的游戲規(guī)則---“顧客是我們的老板”！把顧客與零售終端消費的關系只是一買一賣的純顧客關系變成了跟零售消費終端是合作經營的生意伙伴關系。ICM的誕生并非一夜空穴來風，它是集體智慧結晶之結果，是許多營銷專家、企業(yè)管理專家以及許多有識之士艱苦卓絕努力探索之結果，是西方營銷文化同東方文化相互交融之結果，是21世紀挑戰(zhàn)和機遇并存而改變舊觀念大膽創(chuàng)新之結果，是有識之士復興中華夢想的偉大使命之結果！
一、ICM的基本原理
ICM的基本原理∶消費者通過自身的完善和進步與企業(yè)一道去影響其它消費者在同一消費終端消費或者影響其它自然人或法人成為消費終端的方式且多勞多得而獲取傭金收入的一種企業(yè)產品分銷模式。
ICM有6大特點∶
1、它是全世界最簡單的一種個人生意模式；
2、它是企業(yè)最迅速、最公道、最人性的產品分銷模式；
3、它提供全球高品質的產品和商品；
4、它是當今各種營銷模式（如整合營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、綠色營銷、一對一營銷、體驗營銷等）的集合體；
5、它是未來營銷模式致高境界“五網合一”的模式，即消費含零售終端網絡、顧客消費網絡、電子商務網絡、物流配送網絡、電銷機器人數(shù)據(jù)庫及信息網絡，這五種網絡系統(tǒng)合而為一的網絡化模式；
6、它屬于第三個經濟時代產品經濟時代、服務經濟時代、體驗經濟時代，即體驗經濟時代的體驗營銷模式。
怎樣理解ICM Interactive Cooperation Marketing的簡稱？簡單地講ICM既是一種公司創(chuàng)業(yè)模式又是一種個人創(chuàng)業(yè)模式。為了使讀者深入了解ICM，這里我們以個人創(chuàng)業(yè)模式為由來談一談。
如果說“進商場或店鋪買東西給您發(fā)獎金”是ICM。那么，有人會講，那有這種好事！如果有，還不是“羊毛出在羊身上”。玩這種游戲的商場或店鋪里我見得多了，比如石家莊“女人世界商場”就是購物返還你50%的現(xiàn)金！她講得很有道理，所以，這不是ICM。
如果說進商場買東西給您發(fā)獎金倒不假，比如北京當代商城就是這么做。如果您在當代商城年消費額累計在10000~29999元，它就返還給您2%的禮金券或者贈送禮品。也就是講當您購物累計到10000元時，它返還您200元與之相當價值的東西，反正不是現(xiàn)金。我們說這300%肯定不是ICM。
如果說“給您一個賺錢的機會”是ICM。您會說賺錢的機會多了，報紙上天天都有“給您一個發(fā)財?shù)臋C會”，那報紙上的機會不是都成了交互式合作營銷了?？磥磉@也不是ICM。
如果說“您只要推薦或介紹別人進商場或店鋪買東西您就有錢賺”是ICM。聽起來有一點道理，不過會有“非法傳銷”的嫌疑，甚至會與“非法傳銷”劃等號。由此看來這也揭示不了ICM的內涵。
如果說“給您一個夢想成真的機會”是ICM。您會講，這跟“給您一個發(fā)財?shù)臋C會”有什么區(qū)別！看來這也說明不了ICM，善于“聯(lián)想”的人很容易又與“非法傳銷”劃等號，因為“非法傳銷”就是這么“喊”的。
如果說“消費者都可以平等地成為經營者參與社會財富分配的一個機會”是ICM。聽起來倒挺順耳，不過消費者怎樣才能平等地參與社會財富分配？幾百年都沒解決，怎么今天您解決了？反正死活不相信。等您解釋清楚，他也聽得不耐煩了。看來這樣理解ICM也不行。
如果說“專門有人教您掙錢的方式”是ICM。您說我暫且相信有這種好事。您會問教我掙錢那他掙不掙錢？我說幾乎不掙或掙得很少。您會問教我掙錢而他不掙錢？那他吃什么？反而把我問倒；如果說他當然掙您錢。您會問那他掙我多少錢？如果我說少了，您不相信；如果我說多了，您說他太黑，您不干！看來這也揭示不了ICM的內涵。
如果說“您替商場或店鋪賣商品，然后商場或店鋪按你的銷售額給您返一定比例的獎金給你”是ICM。您說大街上那家公司不是這樣做。這跟推銷有什么區(qū)別？看來這也不是ICM。
如果說“培養(yǎng)您如何當老板建立自己的生意”是ICM。您會說人人都想當老板，但是我天生不是當老板的料！我說當老板很簡單。您會說既然當老板很簡單，那為什么這個世界還是老板少，打工的多？反而我沒有道理了。看來這也不是ICM。
如果說ICM是就是建立一個“網絡”的生意。您會問是不是又是“非法傳銷”？我說“網絡”是一個非常寬泛的概念。建立“營銷網絡”幾乎是所有公司的一個最基本的營銷手段。ICM當然是要建立“營銷網絡”的，但“營銷網絡”不一定是傳銷！保險公司也在做“網絡”分銷系統(tǒng)，麥當勞也在做“網絡”，三九集團也在做“醫(yī)藥連瑣網絡”。
由此看來，想用一句話說明什么是ICM恐怕不行，二句話恐怕也不行！我們把ICM的基本內涵講出來，你來總結應該怎樣正確理解ICM？首先我們應該懂得人性中的幾個真理∶
ⅰ、人人都想過美好的生活！
ⅱ、人人都渴望經濟自由！
ⅲ、人人都愿意努力！
ⅳ、人人都對陌生的東西害怕！
ⅴ、人人都渴望被別人尊重！
ⅵ、人人都渴望成為傳奇式人物！
在商品經濟社會中，人們最渴望得到二種東西∶一種是經濟自由；一種是渴望成為傳奇式人物！一些人對經濟自由要求強烈一點，而成為傳奇式人物要求弱一點，這是大部份人；而一些人對成為傳奇式人物要求強烈一點，而對經濟自由要求弱一點，這是少部份人。我們知道營銷的本質在于“發(fā)現(xiàn)”人的需要和欲望needs and wants并且“滿足”她。那么，怎樣去滿足人們的這二個需要和欲望呢？僅靠打工不是不可以，但是一般比較難！這是少數(shù)人的權利。那怎樣讓大多數(shù)人也擁有這個權利？就成為了ICM的基本出發(fā)點。
但問題又出來了，先說經濟自由這個問題。我們先講一個真理∶人人都可以得到經濟自由。那又為什么多數(shù)人沒有得到經濟自由呢？我們說人人都可以得到經濟自由，這是一個真理，但是并不是人人都愿意為了實現(xiàn)經濟自由而努力的，因為愿意努力的只是一部分人，這也是一個真理。ICM是給愿意實現(xiàn)經濟自由的人搭建的一個平臺。這個平臺對任何人任何消費者都是一樣的。不會因為您是明星就特別關照您，也不會因為您是普通百姓就對您不公平。用一句話來講就是∶ICM是給愿意實現(xiàn)經濟自由的人或消費者搭建的一個可以通過其努力實現(xiàn)經濟自由的平臺。這是它的第一層含義。
怎么搭建呢？問題又出來了∶一是消費者沒有太多的“有形資本”，即看得見，摸得著的資本，比如貨幣、房產等。二是消費者缺乏“無形資本”，即看不見，摸不著的資本，比如知識、經驗、信息等。三是消費者從來沒有做過老板，她害怕！她懷疑自己到底行不行？她對成功有本能的恐懼！而且，您又不可能借給消費者一筆錢；其二，您又不可能送給消費者股份，讓她成為您的股東？其三，您又不可能教消費者如何掙錢？即使教幾乎都要免費！所以，在這種情況下，在20世紀工業(yè)化為背景的條件下，您要給愿意實現(xiàn)經濟自由的人或消費者搭建的一個通過其努力實現(xiàn)經濟自由的平臺，幾乎難于做到！但難不等于不可能，20世紀做不到，但21世紀就有可能做到。唯一的辦法就是二個字∶創(chuàng)新！所以我們講21世紀是一個以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀。那么又怎樣創(chuàng)新呢？就是您要帶領消費者推翻“三座大山”∶ 一座是“有形資本”的大山；第二座是“無形資本”的大山；第三座是“對成功本能的恐懼”的大山！也就是講您要讓消費者起步的投資他要能夠承受；二是要把您如何實現(xiàn)經濟自由的知識、經驗、信息等教授給他，而且收費也要他能夠承受；三是您要教授并且協(xié)助他克服“對成功本能的恐懼”。ICM給消費者搭建了二個舞臺∶一個是讓消費者起步他能夠承受得起的投資，并且經過他的努力可以獲得無限不封頂收入的舞臺；另一個是教授他如何實現(xiàn)經濟自由的知識、經驗、信息等，并且協(xié)助他如何克服“對成功本能的恐懼”，而且收費也要他能夠承受得起的舞臺。用一句話來說就是∶一個是給消費者搭建參與社會財富分配機會的舞臺；另一個是不斷提升消費者分配世界財富能力的舞臺！這是它的第二層含義。
那消費者如何在這二個舞臺上獲得自己想要的東面呢？會不會別人白送給她？當然不會！會不會輕輕松松就獲得巨大的收入？300%更不會！否則就不符合多勞多得的原則。就是講舞臺是給她搭好了，燈光、音樂也給她準備好了，導演也來了，但是她想在舞臺上展示自己的歌喉，是不是最終還是靠她自己的努力？為了讓她練習唱歌，公司指定了一所很有實力的學校和老師來教她，這就是教育和培訓。其目的就是提升她的綜合素質能力。一句話，成功靠她自已去贏得。這是它的第三層含義。
居然成功靠她自已去贏得，就是說只有付出才會有收獲，但是ICM是不用專職去從事的。這是一個兼職的附帶的個人生意。做生意當然是要賺錢，那么，這個兼職的附帶的生意可以賺多少錢呢？少了她會覺得浪費她的時間，還不如看電視；多了當然好，但太多了她又害怕！所以，我們講ICM可以讓她兼職附帶地賺到跟“她目前的收人”差不多的一份收入。比如，她目前的工資是800元/月，那么，經過她的努力，她就可以兼職附帶地賺到800元/月左右的收入；如果她目前的工資是6000元/月，那么，經過她的努力，她也可以兼職附帶地賺到6000元/月左右的收入。一句話ICM是一個兼職的附帶的生意。這是它的第四層含義。
21世紀是一個網絡化社會，未來我們不是“自投落網”就是被合種各樣的網罩住，可以講未來幾乎所有的生意都是網絡化的。ICM就是一個網絡化的生意。消費者同公司合作注意不是雇傭一起共同去構建一個“營銷網絡”。這個“營銷網絡”屬于雙方共有，但是它是私人財產，公司無權剝奪和非法占有，就好像您購買的私人房產一樣，您有權利繼承、轉讓和迫買，不過公司有優(yōu)先購買權。一句話這個“營銷網絡”是您的私人財產。這是它的第五層含義。
ICM又是一個非常簡單的生意，人人都可以來實踐操作。它是一個“全天候”的生意，就是全天24小時任何時候、任何地點、任何環(huán)境都可以做的生意。你可以在出差途中的火車上、飛機上、輪船上；也可以朋友聚會上、生日上、婚禮上；也可以在談判的間隙中、工作的間隙中、逛商場中、逛公園中；也可以在出國旅行中、朋友家串門中、業(yè)務活動中……總之，隨時隨地都可以做的生意，甚至給別人贈一張名片，讓他上網，你的生意就開始了，甚至簡單到你只須發(fā)名片，可能就有獎金發(fā)的地步。一句話ICM是一個簡單的生意。不過我們要提醒讀者，ICM這個生意雖然看起來很簡單，但簡單并不代表容易！相反可能更難，總之只有一分耕耘才有一分收獲。這是它的第六層含義。
ICM能不能滿足人們成為傳奇式人物的需求呢？當然可以！當她經過自己艱辛的努力真正成功以后，大家向她鼓掌的時候，她就已經是一個傳奇式的人物了！這是ICM的第七層含義。
這就是ICM的基本內涵。用一二句話是不是難于講明白？您能用通俗的話把這“七個層次”的內涵讓別人聽明白，這就是ICM。為了讓讀者更好地理解ICM，我們再來談一談“營銷網絡Marketing network”。ICM的最終結果就是當代市場學權威美國西北大學教授菲利普.科特勒Philip Kotler在其所著并且被世界公認為市場學“圣經”的營銷管理一書中所說的建立一個“營銷網絡”。他講∶“關系營銷的最終結果是建立起公司的獨特資產，即一個營銷網絡Marketing network。營銷網絡由公司與所有它的利益關系方（顧客、員工、供應商、科學家、廣告代理人和其它人建立互利的業(yè)務關系。這樣競爭不是在公司之間進行，而是在整過網絡之間進行。一個建立了更好營銷網絡的公司將獲勝。該操作原則是簡單的∶與關鍵的利益關系者建立良好的關系后，利潤就會滾滾而來”。
ICM的營銷網絡Marketing network由五大部分組成∶
第一部分∶超級消費終端網絡；
第二部分∶顧客消費網絡；
第三部分∶電子商務網絡；
第四部分∶物流配送網絡；
第五部分∶電銷機器人數(shù)據(jù)庫及信息交換網絡。
這五個網絡是一而不是五，它是“五網合一”的，不是分開的，而是相互疊加、相互融合的。工業(yè)化時代，“消費含零售終端”就像一座座“孤島”，不會成為網絡；消費者與消費者之間、顧客與顧客之間是“隔斷”的，也不會自動形成一個網絡；公司與企業(yè)之間，公司與顧客之間更不會自動形成一個網絡。電子商務就根本沒有。信息化社會的共同特征是要求信息的迅速傳播和共享。這就要求個體與個體之間必須連接起來，而且還要高效，就像一臺一臺電銷機器人相互連接起來一樣。網絡化是21世紀社會一個最基本的特征，所以，在21世紀您如果不會做網絡，恐怕難于生存，更不用說競爭。ICM的立足點就是網絡，可以講它是一個“織網”的營銷。完全可以講，未來任何一個企業(yè)，只要具有一個強大的營銷網絡，就會產生巨大的附加值。“附加值”就是額外增加的收入。任何一種商業(yè)模式，如果不能帶來附加值就算不上是一個好的商業(yè)模式。
什么是ICM的附加值？這里我們舉幾個例子∶
例一∶ICM不僅僅局限在商品分銷和零售領域。它是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統(tǒng)。它可以用零售終端商場和店鋪作為平臺向其它領域或行業(yè)延伸。比如公司可以跟全國某連瑣的加油站合作，使加油站也成為一個“零售終端”。這樣出租汽車司機再去加油時，他就會去這樣一個“交互式加油站”零售終端加油！為什么？因為司機已經從一名純消費者變成了自己生意的老板。他再去加油，已經不再是像過去那樣去“買”油了，而是在做他自己的“生意”了。在過去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會主動介紹其它的司機也去“交互式加油站”這個零售終端加油的，而今天，他卻可以在休閑聊天的時候這樣做，因為他是經營自己的生意，而不是再去“買”油。
又比如公司可以跟某航空公司合作分銷系統(tǒng)，在公司的“超級專營店”增設機票代理處或者把航空公司售票處變成一個“零售終端”。這樣消費者在購買機票時就會進“超級專營店”機票代理處購買或者只去這家航空公司售票處購買。為什么？一樣的道理，因為她已經從一名純消費者變成了自己生意的老板。她再去購買機票，就不再是像過去那樣隨意購買了，而是懂得在經營她自己的“生意”。在過去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會主動介紹其它的消費者也去這家航空公司售票處購票的，而今天，他卻可以在坐飛機的旅途中向別人推薦這種既消費又做生意的方式，因為他是在經營自己的生意。
又比如公司可以跟某城市的優(yōu)秀連瑣餐館不連瑣也可以合作，把連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，變成為一個“交互式餐館”。這樣顧客在就餐時，就會主動選擇進這家連瑣餐館就餐，并且還會主動介紹其它顧客也去這家連瑣餐館就餐。還是一樣的道理，因為她已經從一名純消費者變成了自己生意的老板。他再去就餐時，就不再是像過去那樣隨意了，而是懂得在經營她自己的“生意”。在過去傳統(tǒng)思維模式下，她是不會主動介紹其它的消費者也去這家交互式連瑣餐館就餐的，而今天，他卻可以在任何時候向別人推薦這種就餐既消費又做自己生意的方式，因為他是在經營自己的生意。
又比如公司可以跟某保險公司合作，把其保險代理公司或分公司變成一個“零售終端”，變成為一個“交互式保險公司”。這樣顧客在購買保險時，就會主動選擇進這家保險公司，并且還會主動介紹其它顧客也選擇進這家保險公司。還是一樣的道理，因為她已經從一名純顧客變成了自己的老板。他在購買保險時，就不再是像過去那樣隨意了，而是懂得在經營她自己的“生意”。在過去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會主動介紹其它的顧客也去這家保險公司購買保險的，而今天，他卻可以在任何時候向別人推薦這種購買保險就是做自己生意的方式，因為他是在經營自己的生意。
又比如公司可以跟某電話公司合作，把電話公司變成一個“零售終端”，變成為一個“交互式電話公司”。這樣顧客在選擇安裝電話時，就會主動選擇這家電話公司，并且還會主動介紹其它顧客也選擇這家電話公司。還是一樣的道理，因為她已經從一名純顧客變成了自己的老板。他在選擇安裝電話時，就不再是像過去那樣隨意了，而是懂得在經營她自己的“生意”。在過去傳統(tǒng)思維模式下，他是不會主動介紹其它的顧客也選擇這家電話公司安裝電話的，而今天，他卻可以在任何時候向別人推薦這種裝電話打電話就是做自己生意的方式，因為他是在經營自己的生意！例如可以造擇跟“網通公司合作”。讓顧客購買網通IP卡打電話或者推薦別人也購買網通IP卡打電話，他還能為自己賺錢。
例二∶ICM的顧客消費網絡比零售終端網絡還要大，顧客的本來面目是人。（公司）巨大的顧客群，需要對他們做大量的培訓，這種培訓可能是免費的，因而它會給公司帶來巨大的潛在顧客。這個效益是無法用金錢來衡量的，因而未來培訓你的顧客、培訓你的消費者將成為流行時尚。
例三∶21世紀是網絡為王的時代。有了遍及全國乃至全球的“超級專營店”這個實實在在的看得見、摸得著的，長在地上的，能吸引周圍忠誠顧客的，又緊密相連的，沖不斷、打不垮的網絡終端，其本身就是財富?，F(xiàn)很多國外大型企業(yè)，看中的就是你手中的網絡終端這個王牌，所以，這個附加值也是很大的。如公司可以跟國外某藥業(yè)或某保健品公司合作，讓他們的非處方藥和保健品進入“超級專營店”。讓顧客購買非處方藥品和保健品或者推薦別人也購買非處方藥品和保健品，他還能為自己賺錢。
這樣的例子可以舉無數(shù)個，也就是講理論上任何一家企業(yè)都可以進行ICM，而不僅僅是生產企業(yè)或零售企業(yè)，所以，我們可以肯定講，ICM模式將成為21世紀一個最普遍應用的留住顧客并使顧客忠誠于公司的常用營銷手段。ICM雖然在世界上是我們首先在世紀之初提出來，但10年后、20年后它將成為一種流行方式。盡管我們有此信心，但并不意味著它很快會被人們接受，相反，它首先會被人們反對、懷疑甚至攻擊！道理很簡單∶人性的弱點是對陌生事物心存恐懼！對陌生環(huán)境心存恐懼！人的本能是排斥新生事物，而喜好舊有事物。這就很好理解中國改革開放之初觀念的變革國人所遭遇到的巨大阻礙和痛苦！但是，舊有的東西畢竟會消失，新生的東西畢竟會降臨，就在于它代表著歷史發(fā)展的必然，代表著人們的希望和夢想。
