我很討厭一些房地產(chǎn)銷售給我打電話，上來(lái)就說(shuō)“我是某某房地產(chǎn)公司，請(qǐng)問(wèn)近期有買房子的打算嗎?”進(jìn)一步溝通，得到的答復(fù)就是約你來(lái)售樓處詳談。時(shí)間一長(zhǎng)，接到這樣的電話我基本都是掛斷了。因?yàn)殡娫挍](méi)有溝通好，根本沒(méi)有再去售樓處的意愿。
房地產(chǎn)電銷人員任務(wù)量重，每天可能打上百個(gè)電話，每個(gè)公司都有量身定制的話術(shù)。但是我覺(jué)得一個(gè)好的銷售，工作不能照本宣科，不能死板地讀著話術(shù)，這樣效果不好，多半都是事倍功半。因?yàn)闆](méi)有用心了解你的每一個(gè)潛在客戶，不知道他的需求喜好，比如是剛需，還是改善?家中幾口人，有沒(méi)有老人孩子?是否偏愛(ài)養(yǎng)花養(yǎng)草有院子的房子、能承受的價(jià)位等等。
我喜歡一些有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員，你和他聊房產(chǎn)會(huì)很開(kāi)心，他對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P概況比較了解，明白你的需求，同時(shí)本著換位思考的原則，把客戶當(dāng)作朋友，說(shuō)出自己的見(jiàn)解，不強(qiáng)迫，用專業(yè)水平和人格魅力去征服你，有適合客戶的，性價(jià)比高的房子會(huì)主動(dòng)介紹推送。這樣的銷售無(wú)疑是優(yōu)秀的。
買房畢竟是件大事，不能強(qiáng)買強(qiáng)賣，要給購(gòu)房者一點(diǎn)時(shí)間。溝通中多提出問(wèn)題，并試圖讓客戶表達(dá)意見(jiàn)，以便了解客戶的真實(shí)想法。在溝通環(huán)節(jié)，獲得對(duì)方的信任，誠(chéng)實(shí)為本，說(shuō)話速度不宜太快。不放棄老客戶，學(xué)會(huì)尊重對(duì)方，一個(gè)好的房地產(chǎn)銷售人員，路會(huì)越走越寬。
房地產(chǎn)銷售人員表面上銷售的是房子，其實(shí)也是在打包銷售的自己的專業(yè)知識(shí)、獨(dú)特的見(jiàn)解和眼光。在用優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得客戶認(rèn)可的同時(shí)增加了收入，也提升了自己的業(yè)績(jī)，何樂(lè)而不為呢?
