開場白是客戶對電銷的第一印象，能否給客戶一個良好的第一印象，可以說是電銷機(jī)器人能否取得成功的關(guān)鍵。對電銷來說基本上都了解15秒黃金法則，所以一個良好的開始真的是成功的前提。
1.如何吸引客戶的注意
電銷機(jī)器人的開場白要達(dá)到的目標(biāo)就是為了吸引客戶的注意，以便于客戶樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，電話銷售人在開場白中陳述價值就顯得很重要。
所謂價值，也就是要讓客戶明白電銷開場白所訴說的內(nèi)容是能夠在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。但是，向客戶陳述價值并不是一件容易的事情，電銷不僅要對自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對這個客戶而言，你對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
(1)陳述你的與眾不同之處。如“最大”、“唯一”等。
(2)談及你剛服務(wù)過客戶概況。如“最近我們剛剛為某位客戶成功申請貸款，幫助他解決了公司資金周轉(zhuǎn)不暢問題等”。
(3)談客戶所熟悉的話題，如“最近兩會上對XXX現(xiàn)狀進(jìn)行概述，貴公司的行業(yè)也可以與“互聯(lián)網(wǎng)金融+”相結(jié)合或許有更好的發(fā)展思路與渠道”。
(4)由衷的贊美客戶。如“我聽您同事講您在xx領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下。”
(5)你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法。
2.遇到不同態(tài)度客戶的開場白
電話銷售時，電銷人員會遇到不同的客戶，不同的態(tài)度，那么要怎么去應(yīng)對呢?電銷人員可以采取以下的應(yīng)對措施。
(1)當(dāng)你所代表的公司的品牌認(rèn)知度不高時，在公司名稱或品牌名稱前后添加短修飾語。例如，如果你所代表的公司來自歐洲和美國，請毫不猶豫地在公司名稱前加上國名。如果你所代表的公司屬于我國著名品牌，可以在后面加上同行的排名介紹。當(dāng)然，最好的戰(zhàn)略是在自己銷售的產(chǎn)品上選擇突破口是現(xiàn)實(shí)的。
(2)電話直接打給公司領(lǐng)導(dǎo)層的話，助手把你推到其他相關(guān)部門的時候，開場白中說：“剛才我給你們老板打電話，他給你們部門打電話，讓他們看看你們有沒有這方面的需求。”強(qiáng)調(diào)也無妨。其中的好處是，從一開始就暗示對方是從有強(qiáng)大背景的一位人士那里推薦的。不管最終電話銷售結(jié)果如何，財務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人都應(yīng)該重視你的電話。將使產(chǎn)品或服務(wù)介紹更順利地完成。。
(3)面對語氣緊急、態(tài)度生硬的客戶時，如果對方語氣緊急，態(tài)度生硬，他們從一開始就對你的電話沒什么好感。在這種情況下，如果你在頭15秒內(nèi)不能進(jìn)入正題，他們的掛機(jī)速度會很高。這時要明確，考驗語言能力的時候到了。要在最短的時間內(nèi)用最簡潔的句子表達(dá)盡可能多的內(nèi)容。在這方面可以采取的方案如下。
強(qiáng)調(diào)公司、品牌關(guān)鍵詞。
描述產(chǎn)品或服務(wù)時不要使用過于專業(yè)的名詞或修飾語。
保持較快的速度，但在重要的地方故意停頓一會兒，反而可以強(qiáng)調(diào)你想表達(dá)的內(nèi)容
當(dāng)你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再強(qiáng)的個性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅持，勇于付出，你就一定會戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。
