已故管理大師德魯克有句名言:企業(yè)的目的在于創(chuàng)造消費(fèi)者。如何創(chuàng)造消費(fèi)者?
小映覺(jué)得,假如可以把潛在用戶(hù)分成3個(gè)層次,采用不一樣的應(yīng)對(duì)策略,能夠大大增加將潛在用戶(hù)轉(zhuǎn)化的概率。
第一步,猶豫不決的消費(fèi)者
這種潛在用戶(hù)即將從你的公司選購(gòu)商品了。但是,考慮品質(zhì),價(jià)錢(qián)和與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比的企業(yè)形象,這些人依然有點(diǎn)兒猜疑,遲遲不下手。
這一部分消費(fèi)者十分在乎性?xún)r(jià)比,這些人會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地觀查市場(chǎng),并嘗試依據(jù)得到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容和新聞媒體的信譽(yù)來(lái)判斷1個(gè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值。
小映覺(jué)得,從某種程度上說(shuō),這些人實(shí)際上是市場(chǎng)上最易于爭(zhēng)得到的消費(fèi)者,由于這些人只期待得到最大的市場(chǎng)價(jià)值,不會(huì)受過(guò)多別的要素影響。
根據(jù)一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式,例如發(fā)布商品特惠和營(yíng)銷(xiāo)都能吸引住到這些人。但是這一層的潛在用戶(hù)沒(méi)有過(guò)多的品牌忠誠(chéng)度,這些人隨時(shí)隨地在考慮相同市場(chǎng)的不一樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)商品,流動(dòng)性較高。
第二層,觀望中回絕的消費(fèi)者
這一層的潛在用戶(hù)是有意識(shí)地不選擇你的品牌,由于在市場(chǎng)上的信譽(yù)或別的緣故。要吸引住這些人,就務(wù)必尋找你的品牌或商品被拒絕的關(guān)鍵緣故。
回絕的關(guān)鍵緣故大概率是與市場(chǎng)上的別的品牌對(duì)比,你的品牌價(jià)值不高。如今的消費(fèi)者不但趨向于產(chǎn)品價(jià)值,更關(guān)鍵的是接納個(gè)人價(jià)值,即商品務(wù)必能夠合乎這些人的喜好。
更直接的事例是,假定有一個(gè)商品,從大部分層面看來(lái)全是市場(chǎng)上最好的,但商品還有能夠根據(jù)一些目前技術(shù)來(lái)改善的空間。
消費(fèi)者對(duì)這款商品一定感興趣,但這些人仍因而回絕選購(gòu),例如如今市場(chǎng)上的很多電話(huà)機(jī)器人。
這樣一來(lái),潛在用戶(hù)要不尋找1個(gè)新的市場(chǎng)進(jìn)入,要不等技術(shù)進(jìn)步、商品完善,或是價(jià)格下降,才會(huì)實(shí)行消費(fèi)行為。
第三層,未知的消費(fèi)者
這種潛在用戶(hù)壓根不了解你的業(yè)務(wù)所屬市場(chǎng),或是沒(méi)有充足的信息內(nèi)容來(lái)激起這些人的興趣。
因而,吸引住這些人比吸引住第二層的消費(fèi)者還要難,由于你永遠(yuǎn)不知道從何入手。這就是務(wù)必用到消費(fèi)者研究,尤其是定性研究的地方,它能精確地尋找你在1個(gè)地理區(qū)域內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)能夠吸引住的客戶(hù)類(lèi)型。
作為1個(gè)企業(yè),小映覺(jué)得,可能有一些外部細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者恰好會(huì)被你所銷(xiāo)售的商品所吸引住。但是,由于這些人是外部的,所以并不知道你的存在,關(guān)鍵是要主動(dòng)打破圈層壁壘。
這一點(diǎn)尤其應(yīng)該適用于小型企業(yè)甚至初創(chuàng)企業(yè)。根據(jù)了解這三層潛在用戶(hù)的特點(diǎn),更便于企業(yè)依據(jù)自己的業(yè)績(jī)和資本選擇不一樣的方式,擴(kuò)大市場(chǎng)潛力。