企業(yè)的銷售部門對于如何開發(fā)新客戶已經(jīng)形成了一套成熟的銷售流程，該銷售流程是經(jīng)年累月、不斷實(shí)踐后總結(jié)下來的，這個(gè)銷售流程適用于大部分客戶，使銷售人員可以主導(dǎo)整個(gè)銷售節(jié)奏，可以有序推進(jìn)客戶從上一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段。但是銷售流程可以分為好幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)有很多細(xì)節(jié)要點(diǎn)需要銷售人員仔細(xì)揣摩并時(shí)刻注意，因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)往往決定了該客戶是否能夠成交。一起來看一下銷售在開發(fā)新客戶時(shí)在不同的階段應(yīng)該要注意哪些要點(diǎn)吧！
一、挖掘客戶線索
挖掘客戶線索也就是尋找目標(biāo)客戶，銷售人員一定要放棄“所有客戶都可以成為你的客戶，沒有需求可以為其創(chuàng)造需求”的想法，往往能直接給銷售人員創(chuàng)造業(yè)績的客戶就是目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶一定是有需求的客戶，有需求才會(huì)有了解產(chǎn)品的興趣，如果剛好產(chǎn)品能夠滿足客戶需求且客戶比較認(rèn)同，談單就是順其自然的事情。相反，沒有需求硬要給客戶創(chuàng)造需求，也許有例外，但大多數(shù)客戶都會(huì)謝絕，浪費(fèi)時(shí)間跟蹤沒有意義可言。
在這個(gè)環(huán)節(jié)銷售人員要注意挖掘客戶線索不能是盲目的，不能大海撈針式尋找，要根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的定位、類型、核心賣點(diǎn)來確定客戶畫像，進(jìn)而設(shè)定范圍去尋找，篩選出有需求的客戶進(jìn)行跟蹤。
挖掘客戶線索的方法有很多種，但高效的方法才是王道。企業(yè)可以利用專業(yè)的獲客平臺(tái)獲取客戶線索，比如：探跡拓客，它作為一款基于大數(shù)據(jù)和AI智能的銷售線索挖掘平臺(tái)，有著豐富的數(shù)據(jù)標(biāo)簽和機(jī)器學(xué)習(xí)算法，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)，從而高智能薦客。從銷售線索的挖掘、商機(jī)的觸達(dá)、與探跡CRM對接時(shí)的客戶管理到成單分析，實(shí)現(xiàn)全過程智能銷售方案。企業(yè)只需要關(guān)鍵字搜索，系統(tǒng)通過對全網(wǎng)在線企業(yè)信息的分析和挖掘，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用機(jī)器人學(xué)習(xí)自動(dòng)建立定量的客戶模型，幫助企業(yè)準(zhǔn)確挖掘全國數(shù)千萬家公司的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、溝通交流
在篩選出有需求的客戶以后，銷售人員就可以與客戶進(jìn)行溝通交流了，可以通過電話、微信等方式進(jìn)行溝通交流，這個(gè)階段是了解客戶詳細(xì)需求、確定客戶意向的重要階段，也是客戶全面了解產(chǎn)品的階段，更是與客戶建立信任的階段，因此，這個(gè)階段銷售人員一定要謹(jǐn)慎對待，注意措辭，更好地完善客戶畫像，從而對客戶提供針對性的銷售策略。
這個(gè)階段客戶會(huì)評判銷售人員的專業(yè)度，對于產(chǎn)品的熟悉度，以及會(huì)提出很多異議，銷售人員一定要放平心態(tài)、穩(wěn)住氣場，如果因?yàn)榭蛻舻膸走B問而啞口無言，會(huì)直接影響客戶心里對產(chǎn)品的預(yù)期，談單就很難了。所以，銷售人員務(wù)必要保證自己對業(yè)務(wù)的熟悉度，熟練掌握產(chǎn)品知識，確保自己能夠幫助解釋客戶的異議。
三、報(bào)價(jià)
當(dāng)客戶認(rèn)同產(chǎn)品，且銷售人員確定客戶購買意向之后，會(huì)進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。價(jià)格通常是影響客戶決策的因素之一，即便前面在溝通階段客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，但聽到價(jià)格的時(shí)候，客戶依舊會(huì)思考是否物有所值、是否值得投入等問題，每個(gè)客戶都希望以更低的價(jià)格買到心儀的產(chǎn)品。
這個(gè)階段銷售人員首先要從產(chǎn)品價(jià)值切入，引導(dǎo)客戶認(rèn)同價(jià)值比價(jià)格更重要，附加價(jià)值都是其他產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)的，其次銷售人員不可以過早地亮出底牌，要在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)上調(diào)價(jià)格，給客戶砍價(jià)留有地步。如果客戶要求的優(yōu)惠銷售人員很快就同意了，那么客戶只會(huì)覺得力度不夠，還能再砍，即便最后成交，成交金額也會(huì)少很多。
四、促進(jìn)成單
促進(jìn)成單已經(jīng)進(jìn)入客戶成交的最后階段，但是很多客戶在成交前總是會(huì)因?yàn)檫@樣那樣的原因猶豫不決，這個(gè)時(shí)候就需要銷售人員堅(jiān)定客戶的信心，善用一些技巧促進(jìn)客戶成單。比如：對于優(yōu)柔寡斷的客戶，可以給客戶營造一種你不缺他這一個(gè)客戶的場景，如果實(shí)在不行就去其他家買，你這邊還有客戶等著聯(lián)系你，這樣客戶會(huì)覺得產(chǎn)品比較搶手，早入手比較好，間接促成成單。
當(dāng)然，也有一些客戶不需要運(yùn)用銷售技巧，相反是要用真誠打動(dòng)客戶。銷售人員有時(shí)候會(huì)遇到一些人生閱歷已經(jīng)非常豐富的客戶，對于銷售人員的伎倆都看在眼里，對于這類型客戶，是不吃銷售技巧這一套的，那么銷售人員可以以自己真誠的態(tài)度對待客戶，客戶是能夠感覺到的，真誠是促成這類型客戶成單的最好方法。
總結(jié)
銷售在開發(fā)新客戶時(shí)，雖然有一定的流程可以遵循，但是流程中每個(gè)階段的細(xì)節(jié)要點(diǎn)要特別注意，才能確保有序推進(jìn)開發(fā)客戶的進(jìn)程。
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