電話回訪是銷售人員與客戶溝通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)橹挥型ㄟ^電話才能全面地了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。那么作為一名銷售人員如何運(yùn)用電話回訪來提高銷售業(yè)績呢?
首先，我們要明白一個(gè)道理：電話回訪不是推銷。這一點(diǎn)很重要。我們需要明確一個(gè)概念，電話回訪的目的是要通過電話來了解客戶的需求，進(jìn)而推銷產(chǎn)品或服務(wù)。
所以在進(jìn)行電話回訪時(shí)，一定要注意以下幾個(gè)方面：
回訪不能盲目
有些銷售人員在回訪的時(shí)候，事先并沒有進(jìn)行準(zhǔn)備，只是隨便問幾個(gè)問題，然后就去了。這樣的結(jié)果是，回訪時(shí)往往達(dá)不到預(yù)想的效果，因?yàn)榭蛻舨⒉皇呛芘浜希麄儠X得你并沒有把他們放在眼里。所以我們在回訪的時(shí)候要有針對性地問問題，這樣才能使客戶感到你是在尊重他，是在為他著想。
不要過于頻繁
大多數(shù)的銷售人員在進(jìn)行回訪時(shí)，都會覺得太頻繁了，不知道什么時(shí)候是個(gè)盡頭，而且擔(dān)心客戶會產(chǎn)生厭煩的心理，不愿意再來回訪。但是在進(jìn)行電話回訪時(shí)，如果太過于頻繁，會讓客戶覺得你對他的事情并不上心，而產(chǎn)生反感。
所以我們要注意把握好尺度，不要太過于頻繁。
一般情況下，對于不在本行業(yè)的客戶來說，我們可以一周或者十天進(jìn)行一次電話回訪，但是對于已經(jīng)在本行業(yè)的客戶來說，則可以根據(jù)具體情況適當(dāng)增加回訪的頻率。
掌握好時(shí)間
有的銷售人員認(rèn)為，在客戶下班的時(shí)間或休息日進(jìn)行電話回訪，可以獲得更好的效果。但事實(shí)卻并非如此。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一般銷售人員在早上7~9點(diǎn)、中午11~下午2點(diǎn)、晚上21~22點(diǎn)進(jìn)行電話回訪是最好的。因?yàn)檫@三個(gè)時(shí)間段客戶大多在休息或下班，此時(shí)我們的聲音更容易讓他們接受。而且客戶在早上和下午都有自己的工作，所以這個(gè)時(shí)候，可以保證在不打擾客戶正常工作的情況下進(jìn)行。
溝通要有技巧
如果你能很好地運(yùn)用以上四點(diǎn)，那么你就可以成為一名出色的電話回訪高手。但這并不意味著你只要做到上面四點(diǎn)就足夠了。如果你想要成為一名優(yōu)秀的電話回訪高手，還需要掌握一些其他的技巧。例如：要學(xué)會傾聽，仔細(xì)聽出客戶話語中的真正意圖;要學(xué)會適當(dāng)?shù)爻聊?，給客戶留下思考和反應(yīng)的空間;要學(xué)會引導(dǎo)客戶，讓客戶把心中所想告訴你;要學(xué)會運(yùn)用贊美、恭維等方式來打動對方;要懂得換位思考，站在客戶的角度思考問題等。
要做好記錄
做好記錄是非常重要的。我們在打電話時(shí)，首先要感謝對方，其次要把對方的姓名、電話、所談的問題等記錄下來。如，您好，我是××公司銷售人員，今天給您打電話是為了了解一下您對我們產(chǎn)品的需求。您看，您需要什么?然后再根據(jù)自己的情況來回答對方提出的問題，如我想了解一下你們公司在同類產(chǎn)品中是怎么定價(jià)的?等?？傊?，電話回訪一定要做好記錄。記錄不但可以讓你清楚地知道客戶的需求，也能讓你自己清楚地了解產(chǎn)品和價(jià)格。這樣做有兩個(gè)好處：一是客戶更容易接受你的產(chǎn)品;二是可以讓你以后針對客戶需求來調(diào)整價(jià)格。
(文章轉(zhuǎn)載于天潤融通)
