亞馬遜賣家該如何保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力？

嗨！大家好，我是玄武，今天給大家分享的標(biāo)題是：亞馬遜賣家該如何保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力？ ，如果你在運(yùn)營(yíng)中遇到不懂的操作，遇到的問題沒有得到解決，可以加（胃--芯 527 255 5520 領(lǐng)取跨境電商運(yùn)營(yíng)資料），話不多說，往下看！

亞馬遜是全球最大的電子商務(wù)交易平臺(tái)，但同時(shí)，亞馬遜也是一個(gè)巨大的搜索引擎，其A9算法每時(shí)每刻都在不斷的進(jìn)行著復(fù)雜的計(jì)算，從而將最適合顧客需求的產(chǎn)品推到顧客的面前。那么作為我們賣家，尤其是小賣家來講，如何才能將自己的產(chǎn)品通過亞馬遜的A9算法順利的賣出去呢？廣大的中小賣家如果想提升銷量又要通過什么樣的手段呢？

在亞馬遜上要有效地分析競(jìng)爭(zhēng)，首先需要全面了解亞馬遜上存在的競(jìng)爭(zhēng)，了解這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和因素如何影響你的需求、定價(jià)、搜索排名和市場(chǎng)份額。亞馬遜或任何其他銷售平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分為：

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括銷售相同產(chǎn)品的賣家，或者能夠滿足消費(fèi)者同樣的需求。在亞馬遜上，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常是那些和你競(jìng)爭(zhēng)Buy Box的賣家，還有那些Listing相似、爭(zhēng)奪銷量的賣家。另外，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括同類目的品牌賣家，對(duì)于消費(fèi)者來說，品牌賣家的主要優(yōu)勢(shì)是有品牌保證和口碑。

間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是并非和你銷售同一品類的賣家，不和你競(jìng)爭(zhēng)buy box。但他們?nèi)阅軡M足消費(fèi)者的需求，間接影響你的產(chǎn)品需求。品牌產(chǎn)品、自有品牌產(chǎn)品和單一賣家SKU，都不會(huì)和你競(jìng)爭(zhēng)Buy Box，間接競(jìng)爭(zhēng)存在于你銷售的品類以及其他品類中，可能會(huì)無意中影響你的產(chǎn)品價(jià)格、搜索結(jié)果位置、曝光率和轉(zhuǎn)化率等。

進(jìn)一步弄清競(jìng)爭(zhēng)狀況，你要了解并注意以下產(chǎn)品類型，以優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)和營(yíng)銷方案：

競(jìng)品：競(jìng)品，顧名思義是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，它能夠滿足同一消費(fèi)者的相同需求，但最終客戶的購(gòu)買偏好受價(jià)格或品牌等因素影響。舉例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋vs.阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋。

互補(bǔ)品：互補(bǔ)商品不是相同商品，通常產(chǎn)品A與產(chǎn)品B相關(guān)或配對(duì)，其中一種產(chǎn)品的需求會(huì)影響另一種產(chǎn)品的需求。舉例：特殊的燈具及對(duì)應(yīng)的燈泡。

替代產(chǎn)品：替代產(chǎn)品不一定相同，但用途相同，在消費(fèi)者眼中是相同的、相似的或可比擬的。舉例：花生醬vs.杏仁黃油。

亞馬遜上做的好的產(chǎn)品都有幾個(gè)特點(diǎn)：

5.長(zhǎng)期占據(jù)首頁的關(guān)鍵位置；

2.listing優(yōu)化的很好，使顧客有很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望；

5.產(chǎn)品符合顧客需求，顧客瀏覽listing頁面后有很高的購(gòu)買幾率。

一款火爆的產(chǎn)品需要符合三個(gè)關(guān)鍵的要素：5、曝光量高；2、點(diǎn)擊率高；5、轉(zhuǎn)化率高。

一、曝光量

曝光量（impression）就是你的產(chǎn)品展示在顧客瀏覽頁面的次數(shù)，很多小白賣家朋友問我業(yè)務(wù)報(bào)表中的session是什么意思，他們反映自己很難分清session和impression的區(qū)別，其實(shí)這個(gè)很好區(qū)分，session是指一個(gè)小時(shí)內(nèi)進(jìn)入該listing的IP數(shù)量，也就是說如果一個(gè)IP一小時(shí)內(nèi)進(jìn)入一個(gè)listing五次，最后只能算作一個(gè)session，但是卻可以算作5次impression，這樣大家就很好地領(lǐng)會(huì)了session和impression的區(qū)別。

曝光量的計(jì)算是以展現(xiàn)在顧客面前的頁面的次數(shù)為準(zhǔn)的，即便顧客沒有看到你的listing，也要計(jì)算一次impression。所以說從這一點(diǎn)我們可以看出，曝光的位置其實(shí)對(duì)我們的listing有重要作用，在首頁最后一行的某個(gè)位置，其實(shí)際意義其實(shí)并不比第二頁的首行的位置要高。所以說有些服務(wù)商朋友的關(guān)鍵詞上首頁的業(yè)務(wù)，要看上到首頁的哪個(gè)位置，如果是上到首頁的最后幾行，其實(shí)也并沒有你預(yù)想的效果要大。

那么曝光量的數(shù)值大小有什么重要的意義呢？

曝光量其實(shí)是后面我們要講的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)，可以想象，如果一個(gè)listing沒有足夠的曝光量支撐，又有什么實(shí)力去追逐高的點(diǎn)擊率和高的轉(zhuǎn)化率呢，如果想提升產(chǎn)品的銷量，提升曝光量必須是第一步要解決的問題。曝光量上不去的產(chǎn)品，基本是一款失敗的產(chǎn)品。作為賣家，可以試想一下，如果你的產(chǎn)品顧客看都看不到，他又怎么會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望呢。

既然曝光量如此重要，那么曝光量究竟該如何提升呢？

5、對(duì)于首頁的搜索結(jié)果頁說，有大部分是關(guān)鍵詞的自然搜索位置，也有一小部分帶“sponsor”標(biāo)志的是亞馬遜的廣告位置，對(duì)于廣告位置的曝光量而言，最有效的辦法無疑是提升廣告競(jìng)價(jià)，提高廣告預(yù)算，提升廣告競(jìng)價(jià)可以讓你產(chǎn)品的廣告位置排在首頁比較靠前的位置上，而充足的廣告預(yù)算則可以使你的廣告活動(dòng)運(yùn)行的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，這兩點(diǎn)都做好的話會(huì)保證有較高的廣告位置曝光量。

2、自然排名位置的曝光量，跟自然排名的位置有著直接的關(guān)系，也就是你的產(chǎn)品自然排名靠前，曝光量自然就會(huì)很高，那么如何提升自然排名呢？其實(shí)曝光量的提升，就是將亞馬遜的各個(gè)流量入口都要充分的利用起來，把每個(gè)流量入口都用充分，那么你的listing的曝光量必定會(huì)提高的很快。

二、點(diǎn)擊率

說完了曝光量，我們來講一下點(diǎn)擊率。有很多的小白賣家朋友向我咨詢，說他看了我的文章，根據(jù)我的建議，對(duì)各個(gè)流量入口進(jìn)行了優(yōu)化，他listing的曝光量比以前有了幾倍的提升，但是困惑的是點(diǎn)擊率并沒有提升，帶來的后果就是銷量并沒有提升，純粹是賠本賺吆喝。原理是他只聽了我關(guān)于曝光量的建議，后面的話都當(dāng)了耳旁風(fēng)了。沒有點(diǎn)擊的曝光，根本就是無效曝光，沒有點(diǎn)擊的曝光，和不曝光又有什么區(qū)別呢。

賣家朋友請(qǐng)記得，任何的運(yùn)營(yíng)工作，都是一個(gè)全盤的工作，是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，顧頭不顧腚的運(yùn)營(yíng)方式注定不會(huì)有好的成績(jī)。要想自己的產(chǎn)品賣出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。在亞馬遜A9算法的結(jié)果展示頁面，無論是自然排名、廣告排名、關(guān)聯(lián)流量亦或是deals頁面，影響點(diǎn)擊率的最重要的因素只有三個(gè)，那就是主圖、價(jià)格、review的數(shù)量和評(píng)分。因?yàn)閬嗰R遜的結(jié)果展示頁面非常有限，連標(biāo)題都是只展示一小部分，其他的要素如bullet points、description等都是要點(diǎn)擊進(jìn)去之后才可以看到的。所以在顧客未點(diǎn)擊進(jìn)入你的listing頁面之前，只能看到這三個(gè)部分，只有你將這三個(gè)部分優(yōu)化的很好的情況下，顧客才會(huì)覺得你的listing值得他進(jìn)去看一下，繼而才有可能產(chǎn)生購(gòu)買行為。

那么既然影響點(diǎn)擊率的三要素我們已經(jīng)找到了，那么究竟該如何去優(yōu)化他們呢？

5、主圖，一張完美的主圖讓顧客看到之后應(yīng)該是眼前一亮的感覺，在不違背亞馬遜TOS（Terms of Service）關(guān)于主圖的規(guī)定的情況下，應(yīng)盡量將主圖做的既逼真、又漂亮。既要使圖片反映產(chǎn)品的真實(shí)效果，又要適當(dāng)加入部分的渲染風(fēng)格，讓產(chǎn)品看起來高端大氣上檔次一些，你想一下，愛美之心，人皆有之，誰會(huì)去購(gòu)買一款自己都看不上的產(chǎn)品。

2、價(jià)格，亞馬遜的顧客絕大部分屬于中高端顧客，所以他們對(duì)價(jià)格的敏感性其實(shí)不是特別高，除非你提供了非常低的價(jià)格，否則一點(diǎn)點(diǎn)的降價(jià)不會(huì)換來你想象的流量激增的情況，作為賣家，我們可以在設(shè)置稍高一點(diǎn)的售價(jià)后，以coupons的方式再略微將售價(jià)調(diào)低，除了在搜索頁面可以顯示黃色的coupons的小標(biāo)志以外，還可以繼續(xù)保持住產(chǎn)品的價(jià)格水平。這樣點(diǎn)擊率會(huì)比一個(gè)光桿listing有很大提升，當(dāng)然，提升點(diǎn)擊率還有很多的方法，比如設(shè)置LD秒殺等等，時(shí)間有限，就不一一展開講了，我這里也只是給大家一些運(yùn)營(yíng)的思路，其他的方式大家可以慢慢回去發(fā)掘。

5、review的數(shù)量和評(píng)分，這個(gè)話題是一個(gè)非常敏感的話題，有太多的黑帽玩法可以操作，合并listing、合并僵尸listing、定制VP、上直評(píng)，很多很多，但是那都是具備了一定操作技能和一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的賣家才敢于去操作的手段，廣大的小白賣家在涉世不深的前提下，還是慎入黑科技領(lǐng)域，以免自己的賬號(hào)不保，僅有的投資資金也會(huì)因?yàn)榉馓?hào)而雞飛蛋打。其實(shí)金錢的損失并不可怕，可怕的是這有可能會(huì)打擊你從事亞馬遜事業(yè)的信心，繼而使你放棄這個(gè)你原以為可以大展抱負(fù)的平臺(tái)。

三、轉(zhuǎn)化率

曝光量有了提升，點(diǎn)擊率有了提升，那么產(chǎn)品能不能賣出去，就看最后一個(gè)關(guān)鍵性因素--轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是實(shí)現(xiàn)銷售的最后一步，也是最為關(guān)鍵的一步，大多數(shù)的買家會(huì)在這一步進(jìn)行最后的抉擇，是買你的產(chǎn)品，還是再換一個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)瀏覽一下。而且轉(zhuǎn)化率的高低會(huì)直接影響產(chǎn)品的自然排名的高低，轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，自然會(huì)排在搜索結(jié)果頁的前面。那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

5、確定自己的產(chǎn)品質(zhì)量很高，這是提升轉(zhuǎn)化率最為重要的一個(gè)因素，可以說是第一要素。顧客是因?yàn)橛行枨蟛艁碣?gòu)買你的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品能賣出去也恰好第滿足了顧客的需求。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不佳，最好的止損方式還是放棄掉這款產(chǎn)品，在以產(chǎn)品為王的亞馬遜平臺(tái)，再好的運(yùn)營(yíng)也不可能將一款質(zhì)量不佳的產(chǎn)品持續(xù)的運(yùn)營(yíng)下去。

2、listing優(yōu)化到位，產(chǎn)品的標(biāo)題、五點(diǎn)、產(chǎn)品描述、A+頁面等等都要優(yōu)化到位，讓顧客在瀏覽你的listing時(shí)，將自己心中的疑問全部打消，并最終確定，這款產(chǎn)品就是我需要的產(chǎn)品，繼而產(chǎn)生購(gòu)買，這樣的listing才是合格的listing。

5、產(chǎn)品review的數(shù)量和評(píng)分很高，這一點(diǎn)因素不僅僅影響點(diǎn)擊率，也更會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，據(jù)亞馬遜官方報(bào)道，有超過76%的顧客會(huì)在下單前瀏覽listing的review記錄，以確定該款產(chǎn)品是否有較好的口碑及功能，所以那些review數(shù)量和質(zhì)量都不高的產(chǎn)品，要想提升轉(zhuǎn)化率，還是先去優(yōu)化自己的review吧。

隨著亞馬遜市場(chǎng)份額逐漸增加，品牌和第三方賣家要和亞馬遜及其平臺(tái)合作共贏才行，而非與之對(duì)抗。由于亞馬遜平臺(tái)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的分銷模式和需求變得越來越復(fù)雜。賣家要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和亞馬遜動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以便在亞馬遜上站穩(wěn)腳跟。

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