前面我們講了客戶需求是明顯的情況需要單刀直入，直接告訴產(chǎn)品可以幫助客戶解決的問題點。但是如果客戶需求是隱藏情況，顯然這么講是不行的，因為客戶如果連問題點都沒有發(fā)現(xiàn)，你講得再多客戶也認為和他沒有關(guān)系，既然如此，客戶當然會說自己不需要。
就像我們之前所分析的那樣，要將客戶的隱藏需求開發(fā)為明顯需求。我們需要先了解客戶的現(xiàn)狀，再了解客戶的期望，進而讓客戶發(fā)現(xiàn)兩者之間的距離，客戶發(fā)現(xiàn)自己有問題需要解決了，這樣客戶的隱藏需求就成了明顯需求。
但是顯然我們要在電話之中了解這么多東西，是需要提一些帶有壓力的問題的，就好比下面的案例那樣。
本案例背景為某從事高端人才招聘培訓(xùn)的顧問公司呼叫中心的電話銷售人員和客戶之間的第一次對話，具體如下：
電話銷售人員：劉經(jīng)理，不知道您今年公司的發(fā)展重點是什么?我看能不能幫得上忙
客戶：哦，這個要看公司安排，我們做人力資源的，說白了也是給共他部門打工，隨遇而安吧。
電話銷售人員：那在招聘人才方面，您遇到困難了嗎?
客戶：暫時還沒有。
在上面案例中，作為一家從事高端人才招聘與培訓(xùn)咨詢公司的電話銷售人員，詢問客戶今年的發(fā)展重點是沒有任何問題的，因為知道對方公司的發(fā)展重點，電話銷售人員才有可能了解客戶可能出現(xiàn)的需求，并進一步配合客戶的發(fā)展。同樣問客戶現(xiàn)在遇到什么困難也是正確的，因為知道對方面臨的困難，就有可能開發(fā)出客戶的需求。
雖然這些問題一定要問，但是需要注意的是你在什么時間去問類似的問題較為合適，在第一通陌生電話里面就問客戶如此敏感的高壓力問題，有誰愿意正面去回答呢?電話銷售人員又有什么資格問如此高壓力的問題?
我們向客戶提出問題是需要具備一定資格的，而這個資格是建立在客戶對你的信賴程度之上的，無關(guān)痛癢的問題客戶回答一下也無妨，但是問題敏感了，想要客戶從正面回答你的問題，而不是顧左右而言其他，就要看客戶喜歡你這個人到何種地步了。
因此正確的做法是，電話銷售人員要認清自己在客戶心目中有幾斤幾兩，就問幾斤幾兩的問題。想要問敏感問題，想要問對于銷售推進有利的問題，類似這樣的高壓力問題，就要先建立好了信賴感再說，在沒有搭好這座橋梁的時候就貿(mào)然問這樣的問題，結(jié)果可想而知。
