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如何應(yīng)對(duì)客戶心中已有“供應(yīng)商”的技巧？

話術(shù)范本：話術(shù)1：這很正常，不過讓我感到奇怪的是，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，為什么這個(gè)問題還會(huì)存在呢? 話術(shù)2：是嗎，那太好了，可以知道哪家公司是您的合作伙伴嗎?因?yàn)槟褂玫漠a(chǎn)品基本上都是由代理商負(fù)責(zé)的，既然我和他們都是做代理的，比他們價(jià)格低一點(diǎn)就是我能幫您做的。話術(shù)3：您有沒有供應(yīng)商不重要，重要的是為什么您現(xiàn)在還會(huì)遇到困擾，而且困擾一直沒有得到解決呢? 話術(shù)4：那不要緊，既然您已經(jīng)有供應(yīng)商了，我跟您分享一個(gè)讓您的供應(yīng)商再給您降價(jià)的方法，就是您先定一點(diǎn)點(diǎn)我們的貨，然后告訴他們，看看他們有什么反應(yīng)。話術(shù)5：就是因?yàn)槟F(xiàn)在有供應(yīng)商，我才來找您！這樣您可以更好地做出選擇，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)進(jìn)行比較，才可以幫助您把工作做得更好，您覺得呢? 話術(shù)范本： 1、如果客戶已經(jīng)有了供應(yīng)商并且合作還算愉快的話，電話銷售人員也不用急于進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推銷，先處理好雙方的關(guān)系再說。比如隔三岔五地打個(gè)電話給客戶聯(lián)絡(luò)感情，偶爾送點(diǎn)小禮品給客戶，在雙方客情關(guān)系到了一定程度之后再發(fā)起攻勢(shì)。有了客情關(guān)系之后，電話銷售人員才能問一些關(guān)鍵的問題，比如客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商是誰(shuí)，要知道在第一通陌生電話中，客戶并不愿意、也沒有必要對(duì)一位素不相識(shí)的人正面回答這個(gè)問題。 2、客戶既然已經(jīng)有了供應(yīng)商，那就說明那家供應(yīng)商有些地方是做得不錯(cuò)的，而這正是客戶選擇他們的原因，通過咨詢請(qǐng)教的方式了解之后，電話銷售人員再去證明自己是可以做得更好的。電話銷售人員也可以通過另外的一套銷售模式去做，即了解客戶真正希望達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么，現(xiàn)在這家供應(yīng)商又能做到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，然后電話銷售人員看看兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之間有什么差距，你就以這個(gè)差距為銷售突破口。對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)：我們看看下面的案例，背景為某公司呼叫中心的電話銷售人員和客戶之間的對(duì)話，此時(shí)客戶表示自己有供應(yīng)商了，我們看看電話銷售人員的應(yīng)對(duì)方式，具體如下：客戶：我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。電話銷售人員：是嗎?像您這樣的客戶，肯定是無數(shù)供應(yīng)商爭(zhēng)取的對(duì) 象，可以知道是哪家公司這么幸運(yùn)嗎? 客戶：是永達(dá)。電話銷售人員：哦，不錯(cuò)的公司，您對(duì)他們的表現(xiàn)還滿意嗎? 客戶：滿意。電話銷售人員：那我要向他們學(xué)習(xí)一下，對(duì)了，不知道您最滿意永達(dá)哪方面? 客戶：設(shè)計(jì)這塊。電話銷售人員：設(shè)計(jì)對(duì)你們很重要嗎客戶：那是當(dāng)然。電話銷售人員：為什么這么說呢? 客戶：我們主要是做終端賣場(chǎng)的，但是好的展位要付很多錢，而我們公司實(shí)力有限，所以很多時(shí)候展臺(tái)的位置相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說可能不太好，這個(gè)時(shí)候就需要好的設(shè)計(jì)來最大限度的彌補(bǔ)展臺(tái)位置的缺陷。電話銷售人員：您的意思可不可以這樣理解，對(duì)于展臺(tái)制作這塊，您最關(guān)心的是在展臺(tái)位置不好的情況下，如何吸引顧客的目光并最大限度地將顧客拉過來，對(duì)嗎? 客戶：對(duì)的。電話銷售人員：那太好了，我這邊正好有一種新的思路，剛好符合您的要求，我可以向您保證這種全新的思路，可以讓任何一個(gè)展位的效果達(dá)到讓人眼前一亮的效果。客戶：什么思路? 我們?cè)倏纯聪旅娴囊粋€(gè)案例，背景為某人才市場(chǎng)電話銷售人員和某公司人力資源部經(jīng)理的對(duì)話，其中問題的關(guān)鍵在于客戶已經(jīng)有了合作的伙伴，即選擇臨近的人才市場(chǎng)做招聘。考慮到兩家人才市場(chǎng)在本質(zhì)甚至于價(jià)格方面都沒有什么差別，而客戶換一個(gè)人才市場(chǎng)的關(guān)鍵在于與客戶的關(guān)系，我們看看電話銷售人員是怎么做的：電話銷售人員：早上好，鄭經(jīng)理！客戶：早上好，哪位? 電話銷售人員：我是南方人才市場(chǎng)的張靜，鄭經(jīng)理，不知道您現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：還可以，原來你是南方人才市場(chǎng)的。不過我們已經(jīng)有合作伙伴了。電話銷售人員：我知道，不過沒有關(guān)系。鄭經(jīng)理，其實(shí)小靜今天特意打電話給您并沒有別的意思，只是想和您報(bào)個(gè)到、問個(gè)好而已客戶：哦，那謝謝了。電話銷售人員：另外鄭經(jīng)理，除了給您報(bào)個(gè)到之外，小靜還帶了一份禮品給您，希望您喜歡。客戶：是嗎，什么禮品? 電話銷售人員：是一本由ⅹ老師所著的關(guān)于人力資源管理這塊的新作，書名叫作……，麻煩您給個(gè)地址就可以了。客戶：那太感謝了！我的地址是道德路18號(hào)道德大廈1808號(hào)，寫我的名字就可以了。電話銷售人員：好的，我馬上給您寄過去，其實(shí)在買書的時(shí)候，我認(rèn)真地看了一下購(gòu)書中心幾本有關(guān)人力資源方面的暢銷書，就對(duì)這本書的專業(yè)性比較滿意，所以特地買了幾本送給一些有緣分的朋友，希望您喜歡。客戶：你自己買的?那真不好意思呀。電話銷售人員：小事情而已，只要鄭經(jīng)理喜歡，就說明我的眼光好。客戶：呵呵，順便你也發(fā)一份你們公司的資料過來吧。我看看。電話銷售人員：好的，那今天就這樣。客戶：再見。在這段對(duì)話中，電話銷售人員根本沒有和客戶提到產(chǎn)品的事情，因?yàn)榫拖癜咐f的那樣，這位人力資源部經(jīng)理心中是有一本賬的，因此電話銷售人員這個(gè)電話所做的事情就是和客戶拉關(guān)系，方法就是送禮物給客戶。既然客戶收了禮物，當(dāng)然需要有回報(bào)，所以最后客戶表示可以發(fā)一份你們公司的資料給我看看。至于后續(xù)究竟能不能建立合作關(guān)系，則看電話銷售人員接下來是如何和客戶拉近關(guān)系的。

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