渠道為王，終端制勝”，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中這樣的說(shuō)法，強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)營(yíng)造良好的銷(xiāo)售渠道來(lái)贏得客戶(hù)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
渠道的重要性在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代似乎更為凸顯，更多外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，需要渠道布局；已經(jīng)步入正軌，準(zhǔn)備上市之路的公司需要更廣泛渠道來(lái)做大規(guī)模；即便是大型企業(yè)，在一些新開(kāi)辟類(lèi)型產(chǎn)品線(xiàn)上，也需要新的渠道建設(shè)。
企業(yè)可以人力資源外包、財(cái)務(wù)外包，為什么不能渠道建設(shè)外包，把資源整合、專(zhuān)業(yè)的渠道建設(shè)交給更專(zhuān)業(yè)的人去做？
希望幫助更多有好產(chǎn)品的中小企業(yè)更快走向市場(chǎng)的通路快建CEO林翰，萌生了成立以招商外包為核心業(yè)務(wù)的商機(jī)交易平臺(tái)想法，他希望借助互聯(lián)網(wǎng)的聚合效應(yīng)提高更多中國(guó)企業(yè)的分銷(xiāo)通路（渠道）建設(shè)效率。
按效果收費(fèi)的底氣
即便是很有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，要把幅員遼闊、消費(fèi)者差異性大的中國(guó)市場(chǎng)全部覆蓋，往往需要十年以上的時(shí)間，傳統(tǒng)的招商方式通常就是開(kāi)展會(huì)、投廣告等，但大量資金投入后的效果有時(shí)并不理想。
2009年正式成立的通路快建，其重要的創(chuàng)新在于把互聯(lián)網(wǎng)的CPS(按效果分傭)模式引入業(yè)務(wù)體系中，在中國(guó)創(chuàng)新了一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)模式——渠道招商外包。
其核心是：全年廣告推廣費(fèi)、呼叫中心溝通費(fèi)、招商團(tuán)隊(duì)全部由通路快建公司承擔(dān)，企業(yè)只需要按招商效果，即實(shí)際成功簽約數(shù)量的多少向企業(yè)方收取一次性傭金。
按效果收費(fèi)的模式，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)服務(wù)行業(yè)也是一個(gè)創(chuàng)新，即便是國(guó)際上很多優(yōu)秀的咨詢(xún)公司，往往在給客戶(hù)提供優(yōu)秀戰(zhàn)略思想的同時(shí)并不負(fù)責(zé)執(zhí)行，很多方案因此失敗擱淺。
這種模式對(duì)于企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)是可控的，但顯然，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了通路快建身上，林翰告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，通路快建的底氣在于其五位一體的O2O平臺(tái)”（即Online To Offline，指將線(xiàn)下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為交易平臺(tái)）。
這平臺(tái)包括其生意街商機(jī)匯網(wǎng)站、《商機(jī)》DM直投雜志、開(kāi)設(shè)在機(jī)場(chǎng)和鬧市區(qū)的生意街商機(jī)交易中心”等各種招商平臺(tái)，利用這些平臺(tái)發(fā)布招商信息的同時(shí)又能累積一大批投資者信息。此外，他們還買(mǎi)了幾大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站商機(jī)板塊70%的資源，為客戶(hù)提供諸如免費(fèi)廣告推廣、關(guān)鍵詞推廣、SEO優(yōu)化等，但其前期投入成本也絕對(duì)不菲。
招商信息發(fā)布之后，通路快建的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)從與投資者溝通到參觀工廠(chǎng)、安排投資者與項(xiàng)目方會(huì)面、簽約等所有環(huán)節(jié)。
按效果收費(fèi)，另一底氣一定程度上來(lái)自市場(chǎng)巨大的需求。目前中國(guó)有3600多萬(wàn)家個(gè)體工商戶(hù)，從業(yè)人員有7300多萬(wàn)，幾乎所有企業(yè)都需要銷(xiāo)售通路，他們的投資需求也是巨大的”，林翰說(shuō)，而目前每月的客戶(hù)增長(zhǎng)在30家左右，通路快建手頭有將近140個(gè)客戶(hù)，但是他告訴記者，明年通路快建將同時(shí)服務(wù)500個(gè)客戶(hù)。他甚至預(yù)測(cè)，B2B這塊業(yè)務(wù)，5年內(nèi)會(huì)超過(guò)阿里巴巴。
控制渠道風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新
中國(guó)有2800多個(gè)縣城、330多個(gè)地級(jí)市，還有特大省會(huì)城市、直轄市。依靠企業(yè)自身的資源和能力，很難用三五年的時(shí)間把全國(guó)各地全部覆蓋，而互聯(lián)網(wǎng)卻可以把渠道延伸至二三線(xiàn)城市甚至農(nóng)村市場(chǎng)。通路快建恰好充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的聚合效應(yīng)，將眾多的招商項(xiàng)目和投資人實(shí)現(xiàn)對(duì)接。
就像網(wǎng)上紅娘一樣，通路快建這個(gè)平臺(tái)，聚合上游的企業(yè)客戶(hù)和下游的投資者，并推動(dòng)他們實(shí)現(xiàn)速配”。
對(duì)于普通企業(yè)，建立專(zhuān)業(yè)從事招商與渠道拓展的隊(duì)伍很難，而在通路快建平臺(tái)里，則配備了近千人的專(zhuān)職服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
林翰解釋說(shuō)：所有的策劃、策略、咨詢(xún)、方案建議全可以落地被市場(chǎng)檢驗(yàn)，這樣企業(yè)的試錯(cuò)成本都由通路快建承擔(dān)。”而所有的前期廣告推廣、人員、資金等方面的投入，風(fēng)險(xiǎn)不亞于VC，所以林翰把自己形象地比喻為渠道風(fēng)投”。
這種風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自于各方面，今年，阿里巴巴集團(tuán)的B2B平臺(tái)上1000多家企業(yè)涉嫌欺詐以及內(nèi)部銷(xiāo)售人員為獲取高額提成進(jìn)行欺詐交易等行為嚴(yán)重侵害了其信譽(yù)。
林翰表示，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，杜絕此類(lèi)事件的發(fā)生，通路快建一方面會(huì)事先進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目質(zhì)量評(píng)估和篩選，刪除虛假、落后的項(xiàng)目，這樣就避免了投資者被騙的被動(dòng)局面。另一方面也在全國(guó)首家推出加盟投資者保障計(jì)劃，投資者、項(xiàng)目商、通路快建簽訂三方合約。
一旦發(fā)現(xiàn)外包企業(yè)的項(xiàng)目加盟過(guò)程中的相關(guān)欺詐或不誠(chéng)信行為，可以向通路快建投訴；造成不良后果的，根據(jù)合約約定權(quán)益，通路快建可以代外包客戶(hù)先行賠付5萬(wàn)元，再幫助受騙者做維權(quán)。
