保險(xiǎn)營(yíng)銷中，客戶轉(zhuǎn)介紹也是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來源。如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)大客戶群的關(guān)鍵所在?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感(對(duì)營(yíng)銷員和你所在的保險(xiǎn)公司)，因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，能及時(shí)促成簽單，最終成為自己的客戶。
如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，主要取決于營(yíng)銷員，只有做一名讓客戶滿意、放心、認(rèn)同的營(yíng)銷員，才能獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹。筆者認(rèn)為，獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷員必須做到以下幾點(diǎn)：
專業(yè)知識(shí)必備
作為一名合格的營(yíng)銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識(shí)水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。
誠(chéng)信至上
誠(chéng)信是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)之本，同時(shí)也是營(yíng)銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營(yíng)銷員應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能少
壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。而作為一名營(yíng)銷員，更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購(gòu)買保險(xiǎn)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險(xiǎn)服務(wù)。
真摯友誼是橋梁
客戶在享受保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，希望能得到營(yíng)銷員的關(guān)注和關(guān)愛，希望能得到情感上的溝通和滿足，真正走進(jìn)彼此的內(nèi)心世界。所以，作為一名營(yíng)銷員，不僅僅要掌握過硬的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷技能，更應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼，與客戶成為無話不談的知己?？蛻粢矘酚趯⒆约旱暮门笥艳D(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈。
只有通過自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶認(rèn)同你，相信你，與客戶成為好朋友，從而獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹，才能做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。
中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)
