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　　古人云：“得中原者得天下”。只因中原物阜民豐，地處要塞，北可以攻胡虜，南可以收蠻夷。故自古以來，中原乃兵家必爭(zhēng)之地。

　　《孫子兵法》曰：“我可以往，彼可以來，曰通。通形者，先居高陽，利糧道，以戰(zhàn)則利。”（凡是我們可以去，敵人也可以來的地域，叫做“通”；在“通”形地域上，應(yīng)搶占開闊向陽的高地，保持糧道暢通，這樣作戰(zhàn)就有利。）這兩條箴言均告訴我們這樣一個(gè)道理，搶占有利“渠道”，對(duì)于作戰(zhàn)至關(guān)重要。

　　及至當(dāng)今，在保險(xiǎn)觀念尚未跟進(jìn)的中國，銷售渠道作為溝通橋梁，一頭連著消費(fèi)者，一頭連著商家，其重要性顯而易見。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在產(chǎn)品、服務(wù)已經(jīng)差異不大之時(shí)，保險(xiǎn)公司之間拼的就是“渠道”，甚至可以毫不為過地說：“得渠道者得天下”。

　　銀?；ド?BR>
　　除了代理人直銷模式外，在借助中介的“銷售渠道”中，銀行算是最大的一支生力軍了。從最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2005年前三季度，銀保保費(fèi)收入達(dá)到38.57億元，占整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的21.68%。

　　其實(shí)，從1997年保險(xiǎn)公司開拓銀行這條“渠道”開始，銀保的魅力在頃刻間就征服了整個(gè)業(yè)界。最初只是銀行和保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，銷售分紅類銀保產(chǎn)品。雙方各取所需，銀行利用自身的信用，“賣得很有興趣”；手續(xù)費(fèi)的低廉，讓保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間也相當(dāng)可觀。平安、國壽等老牌保險(xiǎn)公司正是在這最初兩年，從銀保上大大賺了一筆，從而占盡先機(jī)。

　　接下來，由于保險(xiǎn)公司紛紛跟進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。為爭(zhēng)奪銀行這條渠道，保險(xiǎn)公司開始在手續(xù)費(fèi)上大打價(jià)格戰(zhàn)，而銀行“坐享其利”，收取手續(xù)費(fèi)的胃口越來越大，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間越來越小。
　　正當(dāng)銀保合作進(jìn)入困境之際，由銀行參股保險(xiǎn)公司，從而實(shí)現(xiàn)利益共享的模式，又使銀保之路“柳暗花明”。這個(gè)模式最成功的代表就是太平人壽。

　　2002年，太平人壽依靠“銀保”這一利器，在其內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一年即一炮打響。究其原因，實(shí)際是工行為太平人壽銀保產(chǎn)品的銷售出了大力。工行之所以如此賣力，是因?yàn)槠湓谙愀鄣淖庸竟ゃy亞洲收購了太平保險(xiǎn)42.5%的股權(quán)。工行通過代理太平人壽的銀保產(chǎn)品，不僅獲得代理費(fèi)，還可以通過工銀亞洲獲得太平人壽的利潤(rùn)分紅。太平人壽2003年銀保保費(fèi)更是達(dá)到24億元，占該公司年度總保費(fèi)的77%。

　　正當(dāng)業(yè)界為太平人壽的神奇崛起而驚嘆，紛紛照搬此模式找銀行參股時(shí)，平安銀行的成立又讓人再一次嘆為觀止：原來，保險(xiǎn)也可以“催生”銀行。

　　2005年7月，這個(gè)“前世”為福建亞洲銀行，“父母”分別為平安集團(tuán)和匯豐銀行的“混血兒”———平安銀行橫空出世。平安保險(xiǎn)將會(huì)借助平安銀行銷售其保險(xiǎn)產(chǎn)品自不必言，行長(zhǎng)陳昆德的一番話更值得玩味：“平安銀行將借助平安保險(xiǎn)強(qiáng)大的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)和遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)一些適合保險(xiǎn)代理人來營銷的銀行產(chǎn)品?！笨磥?，不僅保險(xiǎn)可以“借道”銀行，銀行也同樣可以“借道”保險(xiǎn)。

　　如今，金融混業(yè)的呼聲越來越高。交銀保險(xiǎn)的成立已傳得有板有眼；又有報(bào)道說，中國銀行和建設(shè)銀行也紛紛提出了成立保險(xiǎn)公司的申請(qǐng)。銀行打造屬于自己的保險(xiǎn)公司，這也許會(huì)在不遠(yuǎn)的將來成為事實(shí)。

　　從銀行代理保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，到銀行參股保險(xiǎn)公司，再到銀行和保險(xiǎn)公司相互控股，銀保之路似乎越走越寬，銀保渠道之爭(zhēng)也將愈演愈烈。

　　中外“混血”

　　根據(jù)遺傳學(xué)原理，“混血兒”更容易實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)基因互補(bǔ)，從而有利于物種進(jìn)化，因此備受推崇。不可否認(rèn)，“混血兒”大都聰明、漂亮，金城武、MaggieQ這些當(dāng)紅明星即是例證。

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)上，眾多“中外混血”的合資保險(xiǎn)公司，再一次證明了遺傳學(xué)原理的科學(xué)性。遍覽這些公司，外資方無一例外都是世界級(jí)保險(xiǎn)巨擘，而中資方則幾乎全是各行各業(yè)的“掌門人”。中海油、中石油、五礦、中信、東航、海爾，個(gè)個(gè)實(shí)力雄厚，背景強(qiáng)大。于是，合資保險(xiǎn)公司成立伊始，即由外資方注入先進(jìn)管理技術(shù)和經(jīng)營理念，中資方則提供強(qiáng)大的財(cái)力物力支持，優(yōu)勢(shì)“基因”顯現(xiàn)無遺。
　　而且，團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營放開后，中方股東這塊團(tuán)險(xiǎn)蛋糕就被各合資公司牢牢吃定。中意人壽順利拿到其中方股東中石油200億元的團(tuán)單，一躍成為中國內(nèi)地最大的合資壽險(xiǎn)公司；海爾紐約人壽拿到海爾的團(tuán)單也是遲早的事。而中美大都會(huì)人壽，意欲通過股東———首都機(jī)場(chǎng)公司的實(shí)力來壟斷航意險(xiǎn)，又一次讓業(yè)界嘩然。另外，在對(duì)其中方股東相關(guān)客戶團(tuán)險(xiǎn)的爭(zhēng)搶上，這些合資公司也無疑會(huì)多一重籌碼。還不僅限于此。中方股東強(qiáng)大的政治背景也為合資保險(xiǎn)公司牌照的取得提供了便利。

　　非議也好，被指責(zé)不平等競(jìng)爭(zhēng)也好，無論如何，合資保險(xiǎn)先天具有這種營銷渠道的壟斷權(quán)，在起跑線上已經(jīng)先贏一步?！澳赣H”精明能干，“父親”家底殷實(shí)，“混血兒”沒有理由不茁壯成長(zhǎng)。

　　郵政助力

　　除銀行以外，郵政也是保險(xiǎn)營銷中的一個(gè)重要渠道。和銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，郵政網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量更多、覆蓋面更廣，尤其是在一些偏遠(yuǎn)山區(qū)，郵政網(wǎng)點(diǎn)更有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。來自國家郵政局的資料顯示，目前全國能夠辦理郵政儲(chǔ)蓄的網(wǎng)點(diǎn)有3萬多處，郵政儲(chǔ)戶數(shù)量達(dá)2.7億戶。

　　保險(xiǎn)公司顯然也意識(shí)到了搭“郵車”的好處，1999年，郵政保險(xiǎn)誕生。2002年和2003年，郵政保險(xiǎn)增長(zhǎng)率分別高達(dá)389％和156.26％。目前新華、太平洋、平安、國壽、生命人壽等中資保險(xiǎn)公司，幾乎都利用了郵政保險(xiǎn)這一渠道。

　　然而，和銀保一樣，經(jīng)歷了短暫的迅猛增長(zhǎng)期后，2004年，郵政保險(xiǎn)增速大幅放緩，年度保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)僅為40％。究其原因，一方面，郵政網(wǎng)點(diǎn)人員的素質(zhì)和其中低端的客戶群體特征，使眾多合資保險(xiǎn)公司對(duì)其毫無興趣，產(chǎn)品創(chuàng)新方面也無法和銀保相比；另一方面，郵政保險(xiǎn)代理局與儲(chǔ)匯局是隸屬郵政的兩個(gè)平級(jí)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)代理局沒有自己的網(wǎng)點(diǎn)，只能依靠?jī)?chǔ)匯局的網(wǎng)點(diǎn)和人員來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)儲(chǔ)匯局來說，推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品和吸納儲(chǔ)蓄存款間，存在利益上的沖突。自然，郵政保險(xiǎn)便被淡化和忽略了。

　　不過，這種利益上的沖突，卻被一個(gè)叫“郵政保險(xiǎn)代理公司”的概念所解決。在郵政保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)迅猛的江蘇、河北等很多省份，郵政保險(xiǎn)代理公司紛紛成立。公司隸屬儲(chǔ)匯局管理，進(jìn)行非公司化操作。儲(chǔ)匯局可以統(tǒng)籌安排人員和精力，進(jìn)行統(tǒng)一考核，從而使得吸納儲(chǔ)蓄和代理保險(xiǎn)之間的沖突大大弱化。還有一種形式是“股權(quán)化延伸”，將代理公司變成一個(gè)獨(dú)立的股份公司，這種形式比隸屬儲(chǔ)匯局管理的保險(xiǎn)代理公司走得更遠(yuǎn)。

　　“人大會(huì)議提出，對(duì)國家郵政進(jìn)行深入改革，未來的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)怎么做、由誰來做等，都要根據(jù)改革的情況進(jìn)行調(diào)整?！北本┼]政保險(xiǎn)代理局局長(zhǎng)王和平如是說。但無論如何，在渠道營銷至上的今天，郵政仍將是保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶的對(duì)象。

　　IT共舞

　　在科技不斷進(jìn)步的21世紀(jì)，金融電子的發(fā)展勢(shì)頭不容小覷。借助電話、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等無形網(wǎng)絡(luò)，銀行業(yè)已取得長(zhǎng)足發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)自然也不例外。

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷據(jù)美國著名的咨詢公司安德森和美國壽險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)，對(duì)全球213家（個(gè)）壽險(xiǎn)公司、銀行、證券、經(jīng)紀(jì)人、資產(chǎn)管理師和互聯(lián)網(wǎng)用戶的最新調(diào)查顯示，在未來五年的全球壽險(xiǎn)新保單中，將有16%－19%通過互聯(lián)網(wǎng)銷售。

　　在中國，1997年，中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)正式成立，中國保險(xiǎn)全面“觸網(wǎng)”?，F(xiàn)在，各家保險(xiǎn)公司都紛紛推出了自己的網(wǎng)頁，介紹產(chǎn)品、公司背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，擴(kuò)大影響。

　　短信營銷在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國人保在網(wǎng)上開設(shè)了e-picc短信俱樂部，介紹財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最新動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息及保險(xiǎn)常識(shí)等內(nèi)容；中國人壽為客戶提供續(xù)繳通知、生日祝福短信服務(wù)及交通安達(dá)卡手機(jī)短信激活服務(wù)；平安產(chǎn)、壽險(xiǎn)推出保險(xiǎn)卡短信激活業(yè)務(wù)；部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也利用手機(jī)短信進(jìn)行續(xù)保和新業(yè)務(wù)開拓。

　　電話營銷指利用呼叫中心的電話營銷團(tuán)隊(duì)，從陌生拜訪電話開始，到保單郵寄，保單回簽，直至最后成功扣款的這一整套銷售流程。利用電話營銷取得成功的典范是海爾紐約人壽，該公司不僅獲得了良好的市場(chǎng)宣傳效果，又得到了實(shí)實(shí)在在的保費(fèi)收入，可謂一箭雙雕。

　　其實(shí)，保險(xiǎn)的營銷渠道還有很多，超市、便利店、票務(wù)中心、物業(yè)、證券公司、房產(chǎn)中介等，都可以成為合適的銷售渠道，關(guān)鍵要看保險(xiǎn)公司如何去挖掘。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，誰搶得了有利的營銷渠道，誰將占盡先機(jī)。
　　
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　　上海保監(jiān)局關(guān)于購萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的提示

　　為幫助廣大市民更好地了解萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征，切實(shí)保護(hù)投保人的合法權(quán)益，上海保監(jiān)局日前提示廣大市民，在購買萬能險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，須注意了解以下事項(xiàng)：一、萬能險(xiǎn)產(chǎn)品超過最低保證利率以上的收益具有不確定性。不能將萬能險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行儲(chǔ)蓄、國債等簡(jiǎn)單地進(jìn)行比較，更不能將萬能險(xiǎn)產(chǎn)品視作銀行儲(chǔ)蓄的替代品。

　　二、投保前請(qǐng)向營銷員或銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)索取保險(xiǎn)條款和產(chǎn)品說明書，并認(rèn)真閱讀，了解您準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的保障范圍是否能滿足您的需要。

　　三、您所繳納的保險(xiǎn)費(fèi)并非全部用于投資增值，而是要扣除風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用和公司的經(jīng)營管理費(fèi)用。不要把已繳納的全部保費(fèi)作為利益計(jì)算基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單套算最終收益。

　　四、產(chǎn)品說明書或保險(xiǎn)利益測(cè)算書中，超過最低保證利率以上的測(cè)算數(shù)字只是對(duì)未來收益的假設(shè)，不能作為未來實(shí)際收益的保證。不要盲目依賴銷售人員的解釋和產(chǎn)品說明書之外的其他宣傳材料。

　　五、多數(shù)萬能險(xiǎn)產(chǎn)品期限較長(zhǎng)，如果需要分期繳納保費(fèi)，請(qǐng)確認(rèn)自己有足夠、穩(wěn)定的財(cái)力支付保費(fèi)。萬能險(xiǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期持有，可能會(huì)獲得較好回報(bào)，但短期中途退保會(huì)有一定損失。

　　六、萬能險(xiǎn)產(chǎn)品都規(guī)定有猶豫期（您收到并書面簽收保險(xiǎn)單起的10日內(nèi)）。在猶豫期內(nèi)退保，您可以取回已繳納保費(fèi)（可能會(huì)扣除一定保險(xiǎn)成本）。

　　七、請(qǐng)認(rèn)真閱讀現(xiàn)金價(jià)值表或退保金表示例。全面了解萬能險(xiǎn)最低保證的結(jié)算利率、費(fèi)用扣除情況、死亡保險(xiǎn)金和保單現(xiàn)金價(jià)值等的變動(dòng)情況，以及猶豫期后，退保時(shí)可退還的余額等事項(xiàng)。

　　八、如果您是通過銀行或郵政儲(chǔ)蓄等渠道購買的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)知道其經(jīng)營主體是保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。銀行或郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)僅僅是代理銷售機(jī)構(gòu)。

標(biāo)簽：隴南衡陽綏化通遼溫州錫林郭勒盟西安韶關(guān)

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保險(xiǎn)營銷“大閱兵”&#183;渠道篇

保險(xiǎn)營銷“大閱兵”·渠道篇