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一、數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

　　在短短的二十年里，中國經(jīng)濟(jì)在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，也逐漸由稀缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)過渡。中國百姓對商品的需求已經(jīng)從饑不擇食地大量搶購到貨比三家的“挑挑剔剔”。生活日益豐富的人們，已不再領(lǐng)情于、甚至厭倦于鋪天蓋地的商品信息的侵染；同時(shí)，也不再滿足于基本的生活需要，更加注重的是具有個(gè)性化和人情味的產(chǎn)品和服務(wù)。市場將被區(qū)隔成一個(gè)個(gè)更小的消費(fèi)者群，即對公司的一個(gè)或多個(gè)品牌有關(guān)系或感興趣的一組消費(fèi)者。市場細(xì)分越來越重視消費(fèi)者的興趣和感受。針對這種狀況，更需要營銷者時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，及時(shí)與消費(fèi)者溝通，迅速采取措施，滿足不斷變化的消費(fèi)者需求。基于此，由稀缺經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的大規(guī)模生產(chǎn)以及與之相應(yīng)的傳統(tǒng)營銷方式將面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，代之而來的是更加靈活的生產(chǎn)方式以及與之相應(yīng)的各種新的營銷方式的涌現(xiàn)和迅速普及，如數(shù)據(jù)庫營銷、整合營銷。

　　顧客是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何爭取和留住顧客是企業(yè)營銷工作的主題。這就需要營銷者站在顧客的立場上及時(shí)了解顧客的需求及其變化。依照消費(fèi)者的價(jià)值觀念來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定位產(chǎn)品。應(yīng)該看到，如今的顧客更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷，失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是顧客對服務(wù)的不滿，因此，產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化已經(jīng)高度融合在了一起；提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起顧客對企業(yè)的忠誠，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程中，企業(yè)的各個(gè)部門將被高度地整合起來，以顧客為中心開展工作；另一方面，消費(fèi)者的需求、價(jià)值觀念又會(huì)在與市場環(huán)境的互動(dòng)中不斷的改變著，而且這種變化的頻率越來越高，要使企業(yè)適應(yīng)這樣的變化，很顯然，那種傳統(tǒng)的單向溝通的營銷方式已經(jīng)力不從心，需要新的雙向溝通的營銷方式取而代之，建立起顧客與企業(yè)間的長期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。好在信息技術(shù)的發(fā)展為這種雙向溝通的方式提供了強(qiáng)有力的支持，信息共享使企業(yè)的各個(gè)部門、顧客以及各種環(huán)境因素融為一體，這就使得能夠與顧客對
話的起源于直復(fù)營銷的數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)時(shí)而生。

　　數(shù)據(jù)庫營銷被廣泛用于各種類型的企業(yè)或產(chǎn)品，如工業(yè)品、商品化服務(wù)、消費(fèi)用品、公益事業(yè)、器械設(shè)備和基金籌措等，它需要一種全新的計(jì)劃、預(yù)算、分析和實(shí)施方式。

　　數(shù)據(jù)庫營銷是建立在直復(fù)營銷和關(guān)系營銷的基礎(chǔ)之上，且充分體現(xiàn)全面質(zhì)量管理（指產(chǎn)品質(zhì)量、過程質(zhì)量和企業(yè)對內(nèi)對外的關(guān)系質(zhì)量等）的管理原則，并借助于信息技術(shù)發(fā)展而日益強(qiáng)大起來的，它本身的理論體系和運(yùn)作方式也隨著營銷理論的發(fā)展與營銷實(shí)踐的檢驗(yàn)和充實(shí)而日臻完善，同時(shí)，它又被目前國內(nèi)外營銷界所熱衷的整合營銷所包容。

　　數(shù)據(jù)庫營銷需要高度的理性，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，將市場影響因素進(jìn)行抽象的量化，經(jīng)過系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析，準(zhǔn)確進(jìn)行市場的細(xì)分、定位，進(jìn)而實(shí)施創(chuàng)造性。個(gè)性化的營銷策略。由于數(shù)據(jù)庫能夠不斷更新，不斷改善，能夠及時(shí)反映市場的實(shí)際狀況，因此，是企業(yè)掌握市場的重要途徑?？梢哉f，高度的理性和個(gè)性化的營銷策略是數(shù)據(jù)庫營銷的靈魂。

　　數(shù)據(jù)庫營銷對于產(chǎn)品的研制開發(fā)、定位以及營銷策略的制定、實(shí)施與控制起著至關(guān)重要的作用：它可以創(chuàng)造新市場、敏銳地發(fā)現(xiàn)新市場、維持現(xiàn)有市場，它可以與消費(fèi)者進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通，真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者對營銷的指導(dǎo)作用。它可以與顧客保持持久的、甚至是終身的關(guān)系來保持并提升企業(yè)的短期與長期利潤；通過數(shù)據(jù)庫與顧客直接對話，依據(jù)顧客的價(jià)值觀建立起更具特色、更加個(gè)性化的品牌，把品牌管理變成“企業(yè)—顧客共同體”管理，使品牌的形象更加鮮明潤滿，更加具有生命力；同時(shí)，把企業(yè)對顧客的承諾管理變成獲得和保持與顧客關(guān)系的手段。從某種程度上，可以說，數(shù)據(jù)庫營銷正在改寫著這個(gè)世紀(jì)的營銷規(guī)則。

　　數(shù)據(jù)庫營銷意味著創(chuàng)造力、判斷力、直覺、團(tuán)隊(duì)精神和洞察力，它需要所謂的“親密感”，需要深刻的理解人、機(jī)器、錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和系統(tǒng)，需要發(fā)揮您的左右腦，創(chuàng)造出一個(gè)系統(tǒng)性的有創(chuàng)造力的整合的營銷體系。同時(shí)，數(shù)據(jù)庫營銷是技術(shù)與文化的交融，是過程與目標(biāo)的結(jié)合，是消費(fèi)者與企業(yè)的聯(lián)姻，數(shù)據(jù)庫營銷在商業(yè)生活中將是一個(gè)被高度整合的營銷。

　　當(dāng)然，傳統(tǒng)的營銷方式也不是一無是處，它們?nèi)哉紦?jù)著相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｄ壳?，?shù)據(jù)庫營銷僅是對傳統(tǒng)營銷方式的補(bǔ)充和改變。

　　另外，實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷與企業(yè)的整個(gè)管理水平，尤其是營銷管理水平密切相關(guān)。從長期看，數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)未來的選擇；但從短期看，企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷的時(shí)機(jī)是否成熟，還要依據(jù)企業(yè)資金狀況、人力資源狀況及產(chǎn)品特色與市場狀況等，分析評估后再作決策。對于實(shí)力弱的企業(yè)。數(shù)據(jù)庫營銷可作為企業(yè)營銷工作的方向，在營銷管理上注重顧客信息的收集，建立起初級的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。對于實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，或已經(jīng)實(shí)行計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)企業(yè)，可依據(jù)自己的營銷規(guī)劃逐步實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷。

標(biāo)簽：黃石內(nèi)蒙古贛州承德大同防城港山西棗莊

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