渠道扁平化意味著廠商直接招募的渠道商數(shù)量激增。我們通過了解國內(nèi)大型IT分銷商的渠道數(shù)量做參考，如果廠商的渠道要覆蓋到三、四級城市，則渠道招募數(shù)量將超過500家；如果渠道要覆蓋到四、五級城市，則渠道招募數(shù)量將超過1000家。
利用呼叫中心進行渠道招募工作，就是利用聯(lián)絡(luò)中心強大的信息發(fā)布、接收和處理能力，通過呼叫中心強大的雙向交流平臺，在短時間內(nèi)集中完成大量的核實、發(fā)布、聯(lián)系、邀請、甄別和簽約工作，直接、快速地完成渠道擴容工作，實現(xiàn)渠道扁平化的管理模式。
衡量渠道招募工作開展的好與壞，招募工作的速度并不是唯一的指標，通過對加盟渠道的業(yè)務類型、地域分布、信用情況等眾多因素的綜合評估，才能保證渠道招募工作的順利進行和今后渠道管理工作的正常開展。
呼叫中心渠道招募通常包括：數(shù)據(jù)準備、初步甄選、信息發(fā)布、加盟邀請、資料報送與審核、渠道開通等環(huán)節(jié)（見圖一、渠道招募工作流程），下面我們就針對每一環(huán)節(jié)的工作安排和注意事項做簡要地說明。
一、數(shù)據(jù)準備
渠道招募工作通?？梢允褂猛斗琶襟w公眾廣告和數(shù)據(jù)庫招募的方式進行。使用渠道數(shù)據(jù)庫招募的方式，不但可以將招募的市場費用有效地投放在目標渠道商上，而且利用數(shù)據(jù)庫招募的個性化和保密性，還可以采取不同區(qū)域、不同目標、不同政策的靈活方式，使渠道招募工作達到最佳效果。目前國內(nèi)IT渠道商的數(shù)量已經(jīng)達到40000~50000家，如何獲得完整、有效的渠道聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)？渠道數(shù)據(jù)源通常有以下幾個來源：
·行業(yè)數(shù)據(jù)庫，由行業(yè)主管部門收集和整理的數(shù)據(jù)庫，如中國信息產(chǎn)業(yè)商會IT渠道專業(yè)委員會管理的IT及電信領(lǐng)域?qū)I(yè)渠道合作伙伴數(shù)據(jù)庫”；
·媒體數(shù)據(jù)庫，由IT渠道媒體收集和整理的數(shù)據(jù)庫，如《SP/計算機產(chǎn)品與流通》雜志社所擁有的SPDB/SP合作伙伴數(shù)據(jù)庫”；
·數(shù)據(jù)公司數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)公司數(shù)據(jù)庫是通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，按照客戶的需求經(jīng)過電話核實和更新后的數(shù)據(jù)，相對前者而言，數(shù)據(jù)公司提供的數(shù)據(jù)庫具有針對性強、準確性高的優(yōu)點，但缺點是成本相對較高；
行業(yè)數(shù)據(jù)庫與媒體數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)相當全面，以《SP/計算機產(chǎn)品與流通》雜志社所擁有的SPDB/SP合作伙伴數(shù)據(jù)庫”為例，其數(shù)據(jù)量達10萬條以上，覆蓋公司類型包括：經(jīng)銷商、零售商、分銷商、獨立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、專業(yè)服務商、供應商、電信經(jīng)銷商、IXP，XXP網(wǎng)絡(luò)服務商等；覆蓋聯(lián)系人級別包括：總經(jīng)理，副總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，市場總監(jiān)，市場經(jīng)理，首席信息官，工程師等；覆蓋區(qū)域為全國31個省份，400余個城市。面對如此龐大的數(shù)據(jù)規(guī)模，選擇適合自己業(yè)務類型的數(shù)據(jù)非常重要。數(shù)據(jù)選擇通常應根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品、現(xiàn)有渠道情況、目標區(qū)域、目標行業(yè)等因素進行綜合考慮，并以此條件選擇適當?shù)哪繕寺?lián)系人。
二、初步甄選
通過了解目標渠道合作伙伴的業(yè)務現(xiàn)狀、代理產(chǎn)品情況、預期發(fā)展方向等企業(yè)基本信息，并對渠道商業(yè)務合作負責人、決策人的聯(lián)絡(luò)信息進行核實，按一定條件進行初步甄選，將不符合條件的目標渠道商甄別出來，如錯誤聯(lián)系人、已代理競爭對手產(chǎn)品的渠道等，以減少后期浪費無效的招募費用并避免渠道推廣政策、優(yōu)惠活動等競爭信息的泄露。
初步甄選通常是通過電話調(diào)查的方式進行的。首先根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和市場推廣計劃的要求，設(shè)計出一份可以用來甄別目標渠道商是否符合加盟條件的調(diào)查問卷。設(shè)計問卷時不僅要考慮到獲得信息是否能夠用來進行甄別，還要考慮到實際執(zhí)行時的可操作性，避免出現(xiàn)大量敏感、不確定的問題，以減少電話訪問中出現(xiàn)的拒訪及虛假信息。為了減少拒訪和虛假信息，在問卷設(shè)計時還要注意增加引導性問題和話術(shù)設(shè)計，同時可以設(shè)計若干邏輯題，通過問卷中內(nèi)在的邏輯關(guān)系，減少誤判情況的發(fā)生。問卷設(shè)計環(huán)節(jié)是整個初步甄選工作的基礎(chǔ)，而且是一個專業(yè)性要求較強的工作環(huán)節(jié)，因此，廠商應與市場咨詢公司的專業(yè)人員密切配合，共同完成此項工作。
此外，設(shè)計一個好的回報環(huán)節(jié)，對于一次電話調(diào)查的順利完成也是相當有幫助的，比如一本能夠吸引渠道商管理者的好的參考書籍、一個可以宣傳廠商產(chǎn)品的小禮品、一份有價值的產(chǎn)品市場分析報告，這些不但有助于獲得受訪者的積極配合，而且可以有效地宣傳廠商的產(chǎn)品與服務，獲得不錯的市場推廣效果。
三、信息發(fā)布工作
如何將渠道招募信息和渠道政策準確無誤地傳遞到目標渠道商？呼叫中心招募信息發(fā)布工作通常是基于初步甄選過的潛在目標數(shù)據(jù)庫，利用直郵（DM）、電子直郵（eDM）、渠道招募網(wǎng)站定向發(fā)布、電話信息發(fā)布、渠道招募活動等通道來完成。
渠道信息發(fā)布工作的要點在于準確、有效和雙向互動。準確是指招募信息要準確地傳遞到目標聯(lián)絡(luò)人，例如合作加盟決策通常由渠道商高層人員做出，那么有關(guān)渠道加盟政策的信息一定傳遞到渠道決策人，而代理產(chǎn)品的技術(shù)信息則應準確傳遞到執(zhí)行負責人，這樣才能使信息發(fā)布工作取得應有的效果；有效的前提是定制，根據(jù)目標數(shù)據(jù)庫已有的企業(yè)基本信息，在信息發(fā)布時進行個性化信息定制，針對不同區(qū)域、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品線、不同代理模式的渠道商提供定制的個性化渠道招募信息，這會使招募信息發(fā)布工作更加有效；雙向互動是促使渠道商加盟決策的重要環(huán)節(jié)，可以采用邀請渠道商參加渠道招募會議的方式進行現(xiàn)場互動，或利用呼叫中心主動電話呼出的方式進行電話互動，直接將信息傳遞給目標聯(lián)絡(luò)人。
四、加盟邀請
加盟邀請環(huán)節(jié)是渠道招募工作的主要環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的方式通常是利用渠道加盟會議的方式，在活動現(xiàn)場進行宣傳，會后由各區(qū)域渠道招募負責人的進行追蹤聯(lián)系的方式來完成。渠道扁平化之后，廠商直接招募的渠道商數(shù)量激增、分布區(qū)域更加廣泛，利用渠道加盟會議的傳統(tǒng)方式不僅成本高昂，而且廠商也很難對每一區(qū)域的渠道商進行直接追蹤聯(lián)系。在此環(huán)節(jié)，呼叫中心可以充分發(fā)揮其聯(lián)絡(luò)能力強、覆蓋面廣、聯(lián)絡(luò)成本低的優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)對大量目標渠道商進行集中加盟邀請，從而使渠道扁平化工作可以在較短時間內(nèi)得以實現(xiàn)。
渠道加盟邀請工作是一項技術(shù)性較強、突發(fā)情況多、對邀請者交流技巧與個人素質(zhì)要求較高的一項工作，因此，需要在開展此項工作前進行較多的培訓及準備工作。通常我們會建立一個常見問題與解答庫（FAQ），來幫助呼叫中心電話訪員進行項目培訓及項目執(zhí)行中的輔助查詢；由富有加盟邀請經(jīng)驗的渠道負責人進行有效地電話技巧培訓，在正式外呼前，訪員進行試訪演練，這些都是快速提高訪員個人能力的有效方法；利用呼叫中心的監(jiān)聽、錄音系統(tǒng)，指導老師還可以針對每一個訪員的實際問題提出指導意見，一對一輔導，使每一個訪員都能夠盡快掌握渠道加盟邀請的知識與技巧，使得此項工作能夠快速地進入正常軌道，保證渠道加盟工作的效率與效果。
五、資料報送與審核
在完成渠道加盟邀請工作后，對有意向合作加盟的渠道商要完成資料報送與審核工作，此項工作的重點在于核實渠道商報送資料的完整性與真實性。在資料報送環(huán)節(jié)，呼叫中心利用其信息交流平臺，幫助渠道商理解所需資料的內(nèi)容、格式和其它要求，提供咨詢服務，保證報送資料完整性和一致性；在資料審核環(huán)節(jié)，利用呼叫中心信息覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過與渠道商所在地工商、稅務、金融以及同業(yè)經(jīng)營者的聯(lián)絡(luò)，了解渠道商報送資料的真實性，從而降低加盟渠道商的信用風險，這在IT渠道信用風險層出的今日顯得更加重要。
六、渠道開通
這是渠道招募的最后一個工作環(huán)節(jié)，通過與渠道商簽署加盟文件，開通物流平臺、信息平臺和資金平臺，使加盟渠道商能夠開始正常的產(chǎn)品代理工作。至此，渠道招募工作全部結(jié)束，但是整個渠道管理工作才剛剛開始，在日常渠道管理工作中，呼叫中心還應承擔哪些工作？實現(xiàn)什么樣的管理目的？這些內(nèi)容我們還將在今后的《呼叫中心與渠道扁平化管理》系列文章中繼續(xù)進行討論。
最后，我們再強調(diào)一下呼叫中心渠道招募管理工作中需要注意的幾個問題。這些都是新世界數(shù)碼呼叫中心在重多渠道招募管理工作中實際遇到并總結(jié)出的，對渠道招募工作有重要影響的關(guān)鍵問題。
一、渠道加盟管理工作一定要有整體規(guī)劃。在項目開始之前就需要對整個渠道體系的布局進行設(shè)計，以避免在項目執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，例如：同一區(qū)域代理商過于集中；某一區(qū)域代理商能力不足，而實力較強的渠道商卻未能加盟；部分區(qū)域未能覆蓋等等。
二、渠道招募管理工作要有連續(xù)性。渠道招募工作的各個環(huán)節(jié)是有其內(nèi)在連續(xù)性的，要避免出現(xiàn)各項工作彼此脫節(jié)的情況，那樣不但會浪費投入的招募成本，而且會降低招募工作的效果。
三、渠道招募管理工作要有階段性工作目標和成本控制手段。整個渠道招募管理工作要制定項目的階段性工作目標和工作預算，針對每一工作環(huán)節(jié)也應該有獨立的工作目標和工作預算，這不僅是為了保證工作的順利進行，還可以對每一環(huán)節(jié)的工作效果進行測評，避免在項目最后階段才發(fā)現(xiàn)問題，那時就沒有什么可以補救的手段了。
四、渠道招募管理還要注意人的因素。招募工作是通過人與人的交流來實現(xiàn)的，如何提高電話訪員的素質(zhì)、技巧與能力，如何提高電話訪員的主觀能動性，這些都是呼叫中心管理者必須考慮和關(guān)注的問題。
