金華電銷卡

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3．引導(dǎo)式提問
引導(dǎo)式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計的答案作答，有不可否認的引導(dǎo)性。比如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎？”

4．探索性提問
探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量？”

5．證實性提問
證實性提問就是針對客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關(guān)鍵時刻關(guān)鍵問題上經(jīng)常使用，不僅可以從對方那里進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”

二、提問的原則
為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應(yīng)在提問時貫徹以下幾大原則：

1．客觀性原則
客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

2．階段性原則
階段性原則就是向客戶提問時應(yīng)把問題分布在不同的時間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。