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看來(lái)服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購(gòu)物心理。而中國(guó)的現(xiàn)狀是同時(shí)具備發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國(guó)消費(fèi)者身上同時(shí)出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。

許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會(huì)經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會(huì)選擇一些高檔的消費(fèi)。因?yàn)樗麄兌几兄搅俗约合蛲蛘邇?nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì)去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì)有一種慶典一樣的氣氛來(lái)對(duì)應(yīng)心目中的那個(gè)感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說(shuō)明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。

無(wú)論在什么地方，不同消費(fèi)場(chǎng)所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣場(chǎng)，都會(huì)脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費(fèi)者會(huì)用心來(lái)感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費(fèi)者心智。

統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽(yáng)光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過(guò)程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因?yàn)椤盎盍Α钡母兄獙?duì)于消費(fèi)者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個(gè)扭著屁股的父子讓消費(fèi)者感知到了一種生活方式，并且還說(shuō)“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質(zhì)量對(duì)于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對(duì)自己狠一點(diǎn)!”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝。”更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

消費(fèi)者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對(duì)價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個(gè)賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說(shuō)：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對(duì)會(huì)比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒(méi)治了!這對(duì)象就穿它!”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個(gè)老紅軍”。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場(chǎng)景，讓消費(fèi)者的感知得到滿足。

所以，在服裝銷售中，無(wú)論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場(chǎng)中脫穎而出!