俗話說與不正確的人對話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢,這是一種電話營銷中常見的亙古不變的真理。因?yàn)閷θ魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員而言,如果電話銷售過程中,從始至終都是在和一個(gè)不正確的人在溝通交流,那么即使你其他各方面都做的很到位,也是很難去擁有一個(gè)好業(yè)績的。
所以當(dāng)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行電話銷售的時(shí)候,第一步就是要準(zhǔn)確的定位到目標(biāo)客戶。這就相當(dāng)于在一個(gè)很大的池塘里進(jìn)行釣魚,魚有著多種種類的不同,而業(yè)務(wù)員如果不經(jīng)過分析和觀察,沒有目的的就去亂釣,是很難起到作用的。
要找準(zhǔn)對方是否屬于目標(biāo)客戶,其實(shí)可以從三個(gè)方面去出發(fā),業(yè)務(wù)員只要對客戶的類型進(jìn)行歸類的整理,就可以知道怎么去做好電話營銷了。
方面一:需求層次
不同客戶對產(chǎn)品的需求層次是不一樣的,而相對應(yīng)的,和他們溝通交流的重點(diǎn)自然也要有所區(qū)別。對不同層次的客戶而言,給他們推薦最適合的產(chǎn)品才是最重要的。
方面二:購買權(quán)
要確定客戶是否屬于目標(biāo)客戶,業(yè)務(wù)員同時(shí)要分析的和自己進(jìn)行溝通與交流的人是否屬于擁有購買決定權(quán)的人。這樣在做說服工作的時(shí)候,業(yè)務(wù)員才能將正確的口才發(fā)揮在恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>
方面三:最終利益
其實(shí)營銷從來都不是對業(yè)務(wù)員的單方面利益,對客戶而言,他們通過花費(fèi)值得花費(fèi)的金錢來解決掉對應(yīng)的麻煩,或者是進(jìn)行更有價(jià)值的投資,這何嘗也不是一種最終利益的體現(xiàn)?所以不關(guān)注最終利益的人,基本都不算是真正的目標(biāo)客戶。
確定好目標(biāo)客戶有助于業(yè)務(wù)員對其展開更好的開發(fā)工作,從而達(dá)成合作的目的。
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