說(shuō)服客戶的基本要訣主要包括以下幾個(gè)方面:
1 .取得他人的信任
在說(shuō)服他人的時(shí)候,最重要的是取得對(duì)方的信任。只有對(duì)方信任你,才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為,信任是人際溝通的過(guò)濾”。只有對(duì)方信任你,才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī),否則,如果對(duì)方不信任你,即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的,也會(huì)經(jīng)過(guò)不信任”的過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。因此說(shuō)服他人時(shí)若能取得他人的信任,是非常重要的。
2 .站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題
要說(shuō)服對(duì)方,就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由,亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想,從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種自己人”的感覺(jué)。這樣,對(duì)方就會(huì)信任你,就會(huì)感到你是在為他著想,這樣,說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。
3 .創(chuàng)造出良好的是”的氛圍
從談話一開(kāi)始,就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)是”的氣氛,而不要形成一個(gè)否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛,就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批駁他、勸說(shuō)他。比如說(shuō):我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了,還能怎樣呢?”這樣說(shuō)來(lái),對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說(shuō)服他人時(shí),要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。比如我知道你是能夠把這件事情做得很好,卻不愿意去做而已”;又比如:你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明,從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方,就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心,并接受已方的意見(jiàn)。
美國(guó)著名學(xué)者霍華曾經(jīng)提出讓別人說(shuō)是”的 30 條指南,現(xiàn)摘錄幾條如下,供談判者參考。
盡量以簡(jiǎn)單明了的方式說(shuō)明你的要求。
要照顧對(duì)方的情緒。
要以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方。
找出引起對(duì)方注目的話題,并使他繼續(xù)注目。
讓對(duì)方感覺(jué)到,你非常感謝他的協(xié)助。如果對(duì)方遇到困難,你就應(yīng)該努力幫助他解決。
直率地說(shuō)出自己的希望。
向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明,他對(duì)你的協(xié)助的重要性。
切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)多。
要表現(xiàn)出親切的態(tài)度。
掌握對(duì)方的好奇心。
讓對(duì)方了解你,并非是取”,而是在給”。
讓對(duì)方自由發(fā)現(xiàn)意見(jiàn)。
要讓對(duì)方證明,為什么贊成你是最好的決定。
讓對(duì)方知道,你只要在他身旁,便覺(jué)得很快樂(lè)。
4 .說(shuō)服用語(yǔ)要推敲
在商務(wù)談判中,欲說(shuō)服對(duì)方,用語(yǔ)一定要推敲。事實(shí)上,說(shuō)服他人時(shí),用語(yǔ)的色彩不一樣,說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。通常情況下,在說(shuō)服他人時(shí)要避免用憤怒”、怨恨”、生氣”或惱怒”這類(lèi)字眼,即使在表述自己的情緒時(shí),比如像擔(dān)心、失意、害怕、憂慮等等,也要在用詞上注意上注意推敲,這樣才會(huì)收到良好的效果。