針對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧

　　在銷售過(guò)程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種情況：客戶對(duì)產(chǎn)品非常感興趣，但一談到買(mǎi)，他會(huì)拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了，怎么辦呢?

　　1、了解客戶真正意圖，對(duì)癥下藥

　　如果客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意圖，他會(huì)找借口推托，如果您進(jìn)一步詢問(wèn)為什么要到以后才買(mǎi)時(shí)，他會(huì)局促不安，說(shuō)話吞吞吐吐，含糊其辭。對(duì)于這類客戶，首先應(yīng)給他一個(gè)良好的印象，使他產(chǎn)生與您交流的興趣，然后再借機(jī)推銷商品。

　　如果有購(gòu)買(mǎi)的意向，他們?cè)谡f(shuō)話時(shí)會(huì)流露出購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意，并帶有一絲歉意，同時(shí)會(huì)說(shuō)出以后再買(mǎi)的具體理由。

　　為了探求客戶以后再買(mǎi)”的真正用意，您可以用：

　　(1)反問(wèn)法：例如您好像還有些顧慮，能告訴我為什么嗎?”

　　(2)逆轉(zhuǎn)法：例如不著急購(gòu)買(mǎi)，先看看再說(shuō)，還是……”

　　(3)直接法：例如這件商品哪些方面還不適合您呢?”

　　(4)實(shí)例法：例如這是某某人使用我們的產(chǎn)品以后的反饋信息。”

　　(5)否定法：例如關(guān)于這一點(diǎn)您不用擔(dān)心。”

　　(6)資料法：例如您一定會(huì)對(duì)此感到滿意，請(qǐng)您再仔細(xì)看看這些參考資料……”

　　以上各種方法可以獨(dú)立單一地使用，也不妨同時(shí)綜合運(yùn)用。設(shè)法將談話的重點(diǎn)帶到您所考慮的方向上去。

　　2、對(duì)拿不定主意的客戶，充當(dāng)其參謀

　　有些客戶猶豫不決，是由于個(gè)性使然，這種人往往沒(méi)有主見(jiàn)。對(duì)拿不定主意的客戶，應(yīng)盡量幫他拿定主意，充當(dāng)他的參謀。

　　針對(duì)拿不定主意、猶豫不決的客戶的服務(wù)技巧是：

　　(1)提供選擇。常用問(wèn)話方式有：您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄的?”或您打算買(mǎi)一個(gè)還是兩個(gè)?”

　　(2)提出建議。例如一位客戶在挑選服裝的時(shí)候問(wèn)銷售員白色的好看還是黑色的好看?”銷售人員決不能說(shuō)我喜歡黑色，白色的不好看”，而應(yīng)該說(shuō)，兩種顏色都不錯(cuò)，但黑色比較流行，而且也很適合您，您覺(jué)得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說(shuō)出了自己的意見(jiàn)，又促使客戶做出最后決定。

　　(3)削弱缺點(diǎn)。有的客戶在挑選商品時(shí)會(huì)找出產(chǎn)品的缺點(diǎn)仔細(xì)琢磨，這會(huì)影響他的購(gòu)買(mǎi)決策。在這種情況下，銷售員不妨先承認(rèn)這個(gè)缺點(diǎn)，再削弱其缺點(diǎn)。例如：

　　客 戶：我很喜歡這個(gè)手提電腦，就是太重了，攜帶不方便。”

　　銷售人員：這種手提的確比較重，這是您猶豫不決的惟一原因嗎?”

　　客 戶：是的。”

　　銷售人員：這種型號(hào)的手提是重了一點(diǎn)，但它的配置比較高，如果您是家用而不經(jīng)常攜帶的話，我覺(jué)得還是比較適合的。”

　　客 戶：的確是這樣，謝謝!”

　　(4)把握最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。例如：

　　客 戶：我很喜歡這件衣服，不過(guò)我想再到別的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”

　　銷售人員：這種款式比較暢銷，而且存貨也不多了，我看您很喜歡，穿上感覺(jué)好嗎?”

　　客 戶：好是好，就是……”

　　銷售人員：假如您先到別處看看，就怕被別人買(mǎi)光了，那您肯定會(huì)感到失望的。”

　　這樣往往可以促其盡快采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　(5)獎(jiǎng)勵(lì)刺激。額外的獎(jiǎng)勵(lì)比削價(jià)出售要好得多。降價(jià)表明商品不是最好的，獎(jiǎng)勵(lì)則可給客戶完全不同的心理感受。

　　總之，在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，一定要摸清客戶的購(gòu)買(mǎi)意圖，如果客戶有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，但卻猶豫不決，一定要想辦法讓他盡快采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。